Avec de plus en plus de conseillers financiers qui créent leurs propres conseillers en placement indépendants (RIA), vous pourriez vous demander si c'est aussi le bon choix pour votre entreprise. Cela vaut la peine d'envisager, surtout si votre pratique actuelle tourne uniquement autour des produits d'investissement et des ventes. L'industrie évolue - et doit continuer de le faire pour répondre aux besoins de la prochaine génération de clients en planification financière: la génération X et la génération Y.

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Jetons un coup d'œil sur ce que sont les conseillers hybrides, ce qu'ils font, et les avantages et les inconvénients de créer une AIR qui a un pied dans le monde plus ancien et connu de l'industrie où les frais et commissions les ventes basées sur les ventes sont toujours la norme, et l'autre dans un segment plus récent et toujours en évolution, qui prône des pratiques payantes uniquement compensées principalement par des relations de planification globales. (Pour plus d'informations, reportez-vous à: Touches d'indépendance pour les RIA .)

Qu'est-ce qu'un Hybrid Advisor?

Avant de déterminer si l'utilisation d'un hybride est logique pour votre carrière ou votre entreprise, il est important de définir clairement ce que nous entendons lorsque nous utilisons le terme. Même si au moins 19% des conseillers se considèrent comme des hybrides, il y a encore de la confusion autour de ce terme. Charles Schwab Corp. définit un conseiller hybride comme une société dont l'entreprise «comprend à la fois des conseils en placement représentatifs d'un conseiller en placement inscrit, ainsi que des services de courtage, qui peuvent inclure des conseils, en tant que représentant inscrit d'un courtier indépendant. concessionnaire. "

Avantages et inconvénients

Selon Cerulli Associates, les RIA hybrides génèrent plus de revenus et attirent davantage de clients fortunés (qui sont plus susceptibles de rester dans l'entreprise). En tant qu'hybride, vous avez la possibilité d'offrir des conseils financiers précieux et l'accès à une planification complète et vous pouvez établir une structure de frais fixes pour ce service. Parce que vous n'êtes pas limité à des modèles à honoraires réduits, vous pouvez également étendre votre offre de service au-delà de la planification et facturer des frais basés sur les actifs. Vous pouvez également choisir de travailler avec d'autres dans l'industrie pour leur qualité et leur coût, au lieu de se limiter à ce que les fournisseurs et les marques sont disponibles dans des modèles d'affaires plus étroitement réglementés. (Pour en savoir plus, voir: Technologie populaire pour les RIA ).

Certains clients auront des besoins autres que la gestion d'actifs. Les hybrides peuvent offrir aux clients d'autres solutions, y compris des rentes et des assurances. Si le service de ce type de demande correspond à ce que vous voulez faire et ce que vous croyez que votre entreprise devrait offrir, la mise en place d'une AIR hybride peut être logique. Avant de modifier la structure de votre entreprise ou de créer la vôtre à partir de zéro, sachez que le lancement de votre propre RIA hybride implique une charge de travail beaucoup plus importante.Vous avez besoin d'un moyen de gérer plus de tâches de back-office, gérer la conformité (à la fois avec l'enregistrement et la mise à jour annuelle), et créer des stratégies et des plans pour le marketing et la croissance des entreprises.

Pensez à vos clients

Tout cela est bien, mais il ne prend pas en compte un facteur critique: vos clients. Vous ne devez pas baser cette décision uniquement sur le fait de savoir si c'est bon pour votre résultat net. En tant que professionnel de la finance fonctionnant comme n'importe quel type d'AIR indépendant, vous êtes tenu à la norme fiduciaire. Cela signifie agir dans le meilleur intérêt de votre client en tout temps et avant tout autre intérêt, y compris le vôtre. (Pour en savoir plus, voir: Désignations fiduciaires pour les conseillers financiers .)

Voici où les eaux deviennent un peu embrouillées. Les conseillers hybrides sont à la fois des courtiers RIA et , et en tant que courtiers, ils ne sont tenus qu'à une norme d'aptitude. Cela signifie que vous devez seulement recommander un investissement «approprié» pour un client, ce qui peut ou non être la meilleure option disponible pour eux. Cela pourrait être un problème pour aller de l'avant, car il y a une plus grande pression pour que la norme fiduciaire soit la règle pour tous les professionnels de la finance. (Pour en savoir plus, voir: Principales stratégies de croissance pour les petites RIA .)

Et cela est logique: il ne fait aucun doute qu'un conseiller agit dans l'intérêt de ses clients à tout moment. . Si vous êtes tout à fait prêt à faire une recommandation sur un investissement qui vous rapporte de l'argent seulement alors que c'est dans l'intérêt de votre client, un modèle hybride pourrait fonctionner. Mais cela présente un grand conflit d'intérêts qui n'est pas toujours facile à résoudre. (Pour en savoir plus, voir: Conseillers: évitez ces erreurs fréquentes. )

Alors que l'industrie continue d'évoluer et de changer pour mieux répondre aux besoins des consommateurs, le modèle hybride peut disparaître lentement s'il y a moins de chambre "d'avoir un pied dans les deux camps de la vente de produits et de fournir des conseils.

The Bottom Line

En tant que conseiller hybride, vous pouvez offrir une planification financière à frais seulement et avoir toujours accès à des options de placement et à des produits qui paient des commissions. Cela ouvre la porte à une entreprise plus rentable, avec plus de services à offrir. Mais avant d'effectuer un changement, il est important de prendre en compte les implications pour vos clients et de comprendre tout ce qui est en jeu - au-delà de l'acquisition de clients et de la gestion des relations - en tant qu'IA indépendant. (Pour en savoir plus, consultez: Conseils de gestion des meilleurs conseillers financiers .)