De nombreuses sociétés de gestion de patrimoine ne fournissent pas les technologies numériques, ce qui les expose à un risque élevé de perte de revenu suite à l'attrition des clients, selon le World Wealth Report 2016 de Capgemini.

Alors que les gestionnaires de fortune ou les conseillers reconnaissent le besoin de ces outils et la demande croissante pour les personnes fortunées, moins de la moitié sont très satisfaits de la technologie numérique fournie par leur entreprise, selon le rapport.

Voici un aperçu de ce que manquent les gestionnaires de patrimoine, ce que souhaitent les IF et comment les conseillers et leurs cabinets peuvent potentiellement combler le fossé technologique numérique. (Pour la lecture connexe, voir: Pourquoi la technologie est la clé pour les clients ultra-riches. )

Manque de maturité numérique

Alors que les gestionnaires de patrimoine adoptent de plus en plus les outils numériques aux clients fortunés, seulement 45. 4% sont très satisfaits des capacités qui leur sont fournies par leurs entreprises. Le rapport a constaté que les entreprises de gestion de patrimoine ne réussissent pas à atteindre le niveau numérique, atteignant seulement un niveau moyen de maturité numérique.

Alors que par le passé, de nombreux gestionnaires de fortune se contentaient d'interactions traditionnelles avec les clients, 80% reconnaissent maintenant l'impact positif que les outils numériques peuvent avoir sur les interactions des clients, ainsi que leur capacité globale à faire leur travail. En particulier, les outils de médias sociaux font défaut. Les gestionnaires de patrimoine de tous âges affirment que la prospection par les médias sociaux est la capacité numérique la plus importante, mais la moins susceptible d'apporter une satisfaction.

Les gestionnaires de patrimoine estiment que les outils numériques sont importants pour soutenir un certain nombre de fonctions, notamment une collaboration accrue avec les clients (85,9%), la capacité de mieux exploiter les données clients pour identifier les occasions de croissance. %) ainsi que le gain de temps grâce à la réduction de la paperasserie (82,1%). Les gestionnaires de fortune plus jeunes (moins de 40 ans) sont plus susceptibles que leurs homologues plus âgés (plus de 60 ans) de vouloir adopter le numérique en raison de l'influence de leurs pairs. Les gestionnaires de fortune plus jeunes sont également plus susceptibles d'être motivés par la possibilité d'utiliser des outils numériques pour évaluer et gérer les risques pour leurs clients.

Alors que les HNWI continuent d'adopter de nouvelles offres de FinTech, y compris des plateformes de conseil automatisées et des communautés d'investissement ouvertes peer-to-peer, l'importance des outils numériques augmentera. Au niveau mondial, la demande de services de conseil automatisés par les HNWI est passée de 48,6% en 2015 à 66,9% en 2016 et 47,5% utilisent des plateformes peer-to-peer en ligne au moins une fois par semaine pour trouver des idées d'investissement. La demande d'outils numériques par les HNWI s'est également étendue à tous les groupes d'âge. Environ 65% de tous les HNWI disent que les canaux numériques sophistiqués sont très importants et 58.4% des HNWI de plus de 60 ans ont ressenti la même chose. (Pour la lecture connexe, voir: Pourquoi les riches auront toujours besoin de conseillers humains. )

Qu'est-ce qui est en jeu?

Bien que la technologie numérique soit essentielle au maintien et à la croissance des profits, très peu d'entreprises ont intégré une maturité numérique différenciée dans leur activité. Capgemini estime que les sociétés de gestion de patrimoine offrant des expériences numériques sous-optimales pourraient mettre en péril jusqu'à 56% du revenu net, en raison de l'attrition des clients.

Le rapport a également constaté que la corrélation entre la maturité numérique et l'acquisition / rétention des actifs des clients ne devrait augmenter qu'au cours des prochaines années. À l'échelle mondiale, 72,9% des clients fortunés estiment que la maturité numérique est très ou assez importante dans leur décision d'augmenter les actifs de leur société de gestion de patrimoine au cours des 24 prochains mois. Ce pourcentage passe à 86. 5% pour les HNWI de moins de 40 ans.

Digital Leaders

La maturité numérique d'une entreprise aura un impact majeur sur son succès dans un environnement où les clients valorisent et utilisent de plus en plus le numérique. la technologie pour gérer leur richesse. Capgemini suggère que les entreprises placent les gestionnaires de fortune au centre des stratégies de transformation numérique et collaborent avec les fintechs.

Dans son modèle d'évaluation de la maturité DigiWealth, Capgemini a identifié quatre niveaux de maturité numérique et les caractéristiques associées à chacun. Les leaders du numérique ont montré un engagement ferme en faveur de la transformation numérique et ont obtenu de bons résultats dans trois domaines: entreprise, client et conseil.

Un leader numérique a obtenu une note de 4, 4 sur 5 sur la maturité numérique globale avec des scores élevés pour la maturité de l'entreprise (4,1), la maturité du conseil (4,8) et la maturité du client (4,3). Cette entreprise s'en tient à un plan d'action détaillé et assorti d'un calendrier. Il comprend: (Pour la lecture connexe, voir: Gestionnaires de patrimoine établis avec Robo-Advisors. )

• Intégration des services avec la gestion de patrimoine, y compris les services bancaires en libre-service.
• Utiliser les réseaux sociaux pour faciliter la communication numérique avancée.
• Une plateforme vidéo permettant aux clients d'accéder à des informations sur les produits, services et événements.
• Applications facilitant l'expérience, la productivité et la gestion des coûts.
• Une plate-forme de conseil avancée utilisant des données et des analyses.

"Cette entreprise est très consciente de la nécessité d'innover et est sur la bonne voie pour trouver le juste équilibre entre l'attention personnelle et l'interaction numérique", indique le rapport.

Conclusion

De nombreuses sociétés de gestion de patrimoine ne parviennent pas à fournir la technologie numérique à leurs conseillers financiers et à leurs clients. Ce manque de maturité numérique les expose au risque de perdre des revenus importants en raison de l'attrition des clients. Afin de réussir et de prospérer, les entreprises doivent prioriser l'utilisation d'un plan pour offrir les outils numériques que les conseillers et les clients veulent et utilisent. La corrélation entre la maturité numérique et l'acquisition / rétention d'actifs clients ne fera qu'augmenter dans les années à venir. (Pour en savoir plus, voir: Comment préparer votre technicien pour la conformité aux règles fiduciaires. )