Alors que la confiance accordée aux gestionnaires de patrimoine par les personnes fortunées (HNWI) a considérablement augmenté en 2015, seul un tiers de leurs actifs est géré par ces sociétés, selon le World Wealth Report 2016 de Capgemini . Ceci présente une opportunité potentielle significative pour les gestionnaires de fortune de gagner une plus grande part des actifs investissables des riches de plusieurs façons.

La richesse des personnes fortunées atteignait 58 $. 7 billions de dollars dans le monde en 2015 et la population HNWI a augmenté de 4,9% à 15,4 millions, le rapport a révélé. Si les taux de croissance actuels se maintiennent, cette richesse devrait atteindre 100 000 milliards de dollars en 2025.

Lisez la suite pour avoir un aperçu de ce que ces gens fortunés se soucient le plus lorsqu'il s'agit de choisir une entreprise pour obtenir des conseils en planification financière. (Pour plus de détails, voir: Valeur et besoins des clients fortunés. )

Des clients fortunés à la hausse

Malgré les niveaux de richesse records, le rapport a également constaté que seulement 32% des La richesse des HNWI est globalement gérée par des gestionnaires de patrimoine individuels. Leurs principaux gestionnaires de patrimoine, quant à eux, manipulent encore moins (21,8%). Le plus grand nombre d'actifs, soit 35% du total, est constitué d'actifs liquides, ce qui les rend potentiellement pris en charge par les gestionnaires de fortune. Un peu plus de 18% des liquidités se trouvent dans des comptes bancaires de détail, tandis qu'un autre 14,9% est détenu sous forme de liquidités physiques.

Une partie du reste se trouve dans divers actifs illiquides, tels que l'immobilier et les entreprises.

Les riches sont nettement plus confiants dans les sociétés de gestion de patrimoine et les marchés financiers, en hausse de 17% et 30% respectivement en 2015 par rapport à l'année précédente, mais leur confiance dans les gérants individuels est restée stable. Globalement, la satisfaction des HNWI vis-à-vis de leurs gérants de fortune est restée globalement stable, ne passant que de 1,7% à 70,8%. L'Amérique du Nord a connu la plus forte baisse (5,4%), bien qu'elle reste la région où les riches sont les plus satisfaits (76,8%). Le rapport souligne que les HNWI sont disposés à consolider plus de leurs actifs avec les gestionnaires de patrimoine, surtout s'ils sont déjà satisfaits de la relation. (Pour en savoir plus, voir: Le guide de la sécurité sociale sur les plus fortunés. )

Ce que veulent les riches

Le rapport indique également les caractéristiques que les personnes fortunées sont les plus susceptibles de rechercher dans une entreprise. Les trois principaux services qu'ils recherchent lorsqu'ils choisissent une firme de gestion de patrimoine sont le conseil en placement (47%), l'expertise en planification financière (40%) et l'accès à l'investissement (40%).

En outre, le rapport indique que près de la moitié des IF (48%) sont axés sur l'investissement pour la croissance. Capgemini souligne que parce qu'une approche de croissance implique une tendance à détenir plus d'actifs dans des investissements alternatifs, les entreprises peuvent avoir besoin d'étendre leur expertise en matière d'investissement au-delà des actions.

Modèles de tarification

Le rapport a également constaté que les riches commencent à privilégier les modèles de rémunération au rendement. Alors que la plupart des HNWI paient actuellement des frais basés sur le pourcentage d'actifs sous gestion, d'autres deviennent intéressés à payer en fonction de la performance des investissements. La rémunération au rendement est idéale selon 28. 1% des IF, soit environ 10% de plus que les 18% qui paient actuellement par performance. (Pour les lectures connexes, voir: Les trois principales tendances influant sur la gestion de patrimoine privée )

Alors que 30,1% des riches paient en fonction d'un pourcentage des actifs sous gestion, seulement 23,6% préféreraient de le faire dans un monde idéal. Le rapport soutient que cela peut être dû au fait qu'ils n'ont pas eu d'autre modèle de tarification à des fins de comparaison. Alors que les modèles de tarification représentent un défi important pour les entreprises, les obligeant à repenser leurs approches plus traditionnelles, ils présentent également des opportunités potentielles pour les gestionnaires de fortune qui sont en mesure d'offrir de nouveaux modèles rentables, suggère le rapport.

Bien qu'elles soient encore à un stade précoce, certaines entreprises explorent déjà de nouveaux modèles de tarification en réponse aux demandes des clients et des organismes de réglementation.

The Bottom Line

Même si la richesse des HNWI a atteint des niveaux records, les sociétés de gestion de patrimoine ne gèrent toujours qu'une minorité de leurs actifs. Cela présente une opportunité significative pour les conseillers financiers d'exploiter les actifs investissables des riches. En particulier les riches se soucient le plus des conseils d'investissement, de l'expertise en planification financière et de l'accès aux investissements lors du choix d'une entreprise. (Pour plus de détails, voir: Caractéristiques de l'ultra-riche. )