L'industrie de la gestion de patrimoine doit changer sa façon d'interagir avec les Millénaires Millénaires pour répondre à leurs attentes, selon Generation Skeptic: Meeting the Millennial Standard , une étude réalisée par SEI Investments Société (SEIC SEICSEI Investments Company65 75 + 1. 29% Créé avec Highstock 4. 2. 6 ), Scorpio Partnership et NPG Wealth Management. Le rapport révèle la différence entre les générations de millionnaires aux États-Unis et leurs pairs mondiaux en matière de gestion de fortune et souligne l'évolution de l'industrie nécessaire pour soutenir ce qu'il nomme le plus jeune Futurewealthy.

En particulier, les conseillers doivent interagir davantage avec la génération des jeunes fortunés. L'étude explore également comment les gestionnaires de patrimoine peuvent améliorer et renforcer leurs relations avec les jeunes millionnaires, souligne l'impact de la réglementation sur les conseils et les principaux moteurs de la confiance.

"Chaque génération a tendance à attendre plus de son gestionnaire de fortune que le précédent. Cela reste vrai car le plus jeune Futurewealthy en Amérique aura besoin de plus de collaboration et d'attention de la part de ses conseillers et sociétés de gestion de patrimoine », a déclaré Al Chiaradonna, vice-président senior de SEI Wealth Platform. "Le temps sera un élément essentiel de la satisfaction et du dépassement des besoins de ces clients. À mesure que les cabinets et les conseillers redéfinissent leur approche pour la prochaine génération de clients, il est impératif de passer plus de temps avec le client et de consacrer moins de temps à la vérification des boîtes administratives. "

Le rapport a recueilli 3 113 répondants du monde entier qui ont une valeur nette moyenne de 2 dollars. 7 millions d'euros et représentent les futurs investisseurs ultra-fortunés de demain. (Pour la lecture connexe, voir: Ce que les conseillers devraient savoir sur la génération millénaire. )

Mind the Gap

Les interactions clés entre les gestionnaires de fortune et les jeunes riches se portent généralement bien. Mais la génération émergente plus riche des États-Unis est environ deux fois plus susceptible que ses homologues jeunes d'avoir des interactions clés avec les gestionnaires de fortune. Par exemple, 20% des jeunes Futurewealthy signalent que leur conseiller ne leur a pas demandé s'ils avaient des questions ou des demandes, comparativement à seulement 6% des clients plus fortunés.

Il existe un écart similaire en ce qui concerne les recommandations et les actions des gestionnaires de fortune. Moins de 8% des Américains âgés plus âgés ont estimé que les recommandations et les mesures des gestionnaires de patrimoine n'étaient pas dans leur meilleur intérêt, comparativement à 18% de leurs homologues plus jeunes. Le plus grand décalage entre les générations est la façon dont les besoins à long terme sont traités.Environ trois fois plus de jeunes riches ont déclaré que leurs besoins et objectifs à long terme n'ont pas été compris et pris en compte comme leurs homologues plus âgés, respectivement 17% et 5%.

Les jeunes et les riches des États-Unis s'en sortent mieux que leurs homologues mondiaux en ce qui concerne les interactions avec leurs conseillers. Les jeunes riches américains sont plus susceptibles que leurs homologues du monde entier d'avoir reçu une explication complète de leur stratégie d'investissement et de la façon dont les solutions permettront d'atteindre les objectifs financiers à long terme (82% contre 75%). Ils étaient également plus susceptibles de convenir que les recommandations et les mesures prises par leur gestionnaire de patrimoine correspondaient à leur tolérance au risque financier (80% contre 75%). Toutefois, les jeunes Européens aisés étaient plus susceptibles que leurs homologues américains de déclarer qu'ils avaient reçu des explications adéquates sur la façon dont le rendement des placements avait été généré (80% contre 77%).

Ce qui motive la confiance

Un autre facteur clé de différenciation entre les générations riches plus jeunes et plus âgées aux États-Unis est ce qui établit la confiance entre le client et le conseiller. Bien que certains facteurs tels que le fait d'avoir un modèle d'entreprise qui réponde à leurs besoins aient des niveaux d'importance relativement similaires selon les groupes d'âge, il existe des différences notables liées à l'âge. Les facteurs de confiance les plus fréquemment cités aux États-Unis sont la qualité des produits et des services (42%), la réputation de l'entreprise (41%), la qualité des communications (37%) et la qualité des employés (37%) . Les facteurs de confiance les plus cités pour les 60 ans et plus aux États-Unis sont la qualité des produits et des services (63%), la cohérence (52%) et la qualité des communications (43%). (Pour plus de détails, voir: Principaux conseils pour attirer des clients du millénaire. )

«Bien qu'il existe un certain nombre de différences entre clients plus jeunes et plus âgés, il est clair que Les communications fréquentes sont des priorités client universelles », a déclaré Kevin Crowe, responsable des solutions chez SEI Advisor Network. «Les conseillers devraient tirer parti de tous les outils à leur disposition pour mieux impliquer les clients, des conversations informelles pendant le déjeuner aux discussions ciblées facilitées par les nouvelles plateformes technologiques. Un engagement à des discussions stratégiques et productives peut renforcer les relations et aider les conseillers à mieux comprendre les objectifs de leurs clients. "

Les jeunes riches des États-Unis ressemblent à leurs homologues mondiaux en ce qui concerne la confiance avec les conseillers. Ils accordent la plus grande importance à la qualité des produits et services. Toutefois, les répondants américains ont accordé une valeur supérieure à celle de leurs pairs en ce qui concerne la cohérence (35% contre 28%) et l'opinion des tiers sur l'entreprise (16% contre 14%). Les pairs mondiaux mettent plus de valeur que les Américains sur la robustesse de la sécurité (30% contre 23%), les processus de profilage pour comprendre leurs besoins (21% contre 17%) et un modèle d'entreprise répondant à leurs besoins (27% contre 27%) ).

Réglementations et relations

Dans un environnement de plus en plus réglementé, les sociétés de gestion de patrimoine font face à de nouveaux défis et opportunités, de la transparence accrue à la gestion des relations.Ils sont également confrontés à des défis en ce qui concerne la façon dont les clients perçoivent les conseils au fur et à mesure que de nouvelles réglementations sont mises en place. Les Américains riches âgés de moins de 40 ans sont plus susceptibles que leurs homologues plus âgés de s'attendre à ce que les conseils deviennent moins personnels en raison d'une réglementation accrue. Ils sont également deux fois plus susceptibles de s'attendre à ce résultat que ceux qui ont 60 ans ou plus (41% contre 24%). Ce groupe démographique plus jeune s'attend à ce que la réglementation entraîne également des conseils moins adaptés (32%). Les plus de 50 ans sont moins pessimistes quant à l'impact de la réglementation sur la façon dont les conseils personnalisés seront.

Les jeunes riches des États-Unis sont également plus pessimistes quant à l'impact de la réglementation sur les conseils que leurs homologues mondiaux. Trente-quatre pour cent des membres de Futurewealthy âgés de moins de 40 ans s'attendent à ce que les conseils deviennent moins personnels, comparativement à 41% de leurs homologues américains. Un quart de la jeunesse mondiale Futurewealthy s'attendent à ce que les conseils soient moins adaptés, tandis que près d'un tiers des homologues américains s'attendent à la même chose.

The Bottom Line

Les conseillers qui cherchent à renforcer leurs relations avec les jeunes clients fortunés doivent renforcer leur jeu lorsqu'il s'agit d'interagir avec ce groupe démographique. En plus d'accroître la communication, les conseillers doivent se concentrer sur les besoins et les objectifs de gestion du patrimoine à long terme des clients. (Pour en savoir plus, voir: Stratégies d'investissement pour la génération du millénaire. )