La génération du millénaire est la première à véritablement grandir aux côtés de la technologie. Facebook, lancé au début de 2004, a changé la façon dont les gens interagissent entre eux; Le commerce électronique a permis d'acheter n'importe quoi en ligne, et les téléphones intelligents ont permis d'accomplir ces choses de n'importe où. Les nouvelles technologies ont évolué pour mettre les relations sociales au cœur des affaires et ont considérablement modifié les comportements d'achat des consommateurs.

Il n'est donc pas surprenant que les préférences de la génération Y influent également sur les conseils financiers. Dans cet article, nous examinerons ce que les clients de la génération du millénaire recherchent chez un conseiller financier et comment les conseillers peuvent les atteindre le plus efficacement possible. (Pour en savoir plus, voir: Habitudes monétaires des Millennials. )

Pourquoi les millennials comptent

Il y a plus de 15. 5 millions de Millennials aisés vivant aux États-Unis avec au moins 100 $ , 000 dans des actifs investissables en dehors de la Millenials Affluent labellisés par l'immobilier, selon un récent livre blanc LinkedIn. Au cours des prochaines années, la génération héritera de près de 60 billions de dollars de richesses personnelles qu'il faudra gérer. Cela se traduit par une opportunité significative pour les conseillers financiers d'élargir leur clientèle cible à un public plus jeune avant l'afflux de capitaux.

Le livre blanc a caractérisé les «Millennials riches» comme des optimistes indépendants et ouverts d'esprit, centrés sur le social et avides d'apprendre. Près des trois quarts pensent que les sacrifices qu'ils font maintenant seront rentables à l'avenir, tandis que plus d'un tiers épargnera la majorité de leur salaire. En outre, 70% sont ouverts à l'utilisation de marques de services non financières pour les activités financières, et près de la moitié sont très fidèles aux institutions avec lesquelles ils choisissent de faire affaire.

Étonnamment, seulement 30% des conseillers financiers recherchent activement des clients de moins de 40 ans, selon un sondage Corporate Insights de 2015. Puisque les baby-boomers plus âgés ont 22 fois plus d'actifs que ceux âgés de moins de 35 ans, les conseillers financiers qui sont payés en fonction d'un pourcentage des actifs ne se sont pas concentrés sur cette jeune génération. Mais un échec à cibler tôt la génération du millénaire pourrait être une erreur coûteuse au cours des prochaines années.

Les milléniaux hériteront d'une quantité considérable de richesse; ils sont aussi des épargnants beaucoup plus diligents que les générations précédentes. Bien qu'ils n'aient peut-être pas autant d'actifs que la génération X en ce moment, les enfants du millénaire ont vu leur richesse fleurir rapidement au fil des ans, alors que les générations plus âgées commencent à dépenser leurs oeufs de ponte. Conseiller en relations forge avec les Millennials aisés dès le début pourrait ouvrir des portes sur la route que la génération devient encore plus riche.(Pour plus de détails, voir: Comment la génération du millénaire peut devenir la génération la plus riche. )

Ce que veulent les millénaires

Les milléniaux ne considèrent pas les mêmes facteurs que la génération X pour évaluer les fournisseurs de services financiers. Par exemple, un Gen Xer peut être plus enclin à la publicité traditionnelle tandis que les Millennials tendent à s'appuyer sur des liens sociaux. Les enfants du millénaire ont également tendance à rechercher en ligne les avis d'une entreprise pour identifier les problèmes et même voir si la mission sociale d'une entreprise correspond à leurs propres valeurs - un facteur de plus en plus important dans les décisions d'achat.

Selon le livre blanc de LinkedIn, les principales préoccupations des Millennials sont les suivantes:

• L'entreprise a-t-elle une forte présence sociale?
• Ont-ils déjà une relation avec l'entreprise?
• Des membres de la famille utilisent-ils l'entreprise?
• L'entreprise a-t-elle des commentaires positifs en ligne?
• L'entreprise a-t-elle une mission sociale avec laquelle elle s'aligne?

Une étude distincte de l'Insured Retirement Institute et du Centre for Generational Kinetics, organisme à but non lucratif, a révélé que 88% des membres de la génération Y cherchent une plus grande transparence en matière de frais. Ces facteurs suggèrent que les enfants du millénaire ont également tendance à être conscients des coûts, bien qu'ils soient plus préoccupés par la transparence que par la recherche des frais les plus bas possibles. En d'autres termes, ils ne veulent pas avoir l'impression d'être exploités.

D'autres enquêtes ont montré que les Millennials recherchent des technologies modernes, telles que des portails clients et des applications mobiles, pour suivre leurs finances de n'importe où. (Pour les lectures connexes, voir: 4 habitudes bancaires communes des millénaires. )

Comment se connecter avec les millennials

Le livre blanc LinkedIn recommande plusieurs stratégies pour se connecter avec les Millennials riches et mettre en place une pratique au profit d'eux dans le futur. La première étape consiste à établir des relations avec les nouveaux membres aisés de la génération Y afin de leur offrir une offre attrayante. La montée en puissance rapide des robo-conseillers constitue un excellent modèle pour les conseillers traditionnels dans la mesure où ils offrent un service en ligne et mobile avec des frais transparents et un accès 24/7. Les conseillers financiers devraient envisager de mettre en œuvre des technologies similaires tout en renforçant leur présence sur le Web et les médias sociaux, en mettant l'accent sur l'éducation et l'investissement des membres de la génération du millénaire.

La deuxième étape consiste à offrir des conseils d'expert pour établir la confiance et permettre l'indépendance. Étant donné que les clients de Millennial ont moins d'actifs, de nombreux conseillers choisissent d'externaliser la gestion de portefeuille à des conseillers robo et de se concentrer sur l'ajout de valeur dans d'autres domaines. Un bon exemple est d'aider la génération du millénaire à prioriser le remboursement de la dette et l'investissement dans la retraite, un service pratique que les conseillers-conseils ne peuvent offrir. (Pour en savoir plus, voir: Attirez les clients du millénaire en mettant l'accent sur leurs besoins .)

La dernière étape consiste à créer une vision commune et à mettre en œuvre une stratégie de retraite. Souvent, cela signifie construire un plan complet pour la retraite et le maintenir à jour. Les outils d'évaluation des risques peuvent être utiles dans ce processus afin de garantir qu'un investisseur dispose d'un portefeuille présentant le niveau de risque approprié pour sa situation.Et les mises à jour trimestrielles sont utiles (avec un portail client convivial) pour maintenir l'engagement et la mise à jour des clients.

The Bottom Line

La génération du millénaire n'est peut-être pas la plus rentable pour les conseillers financiers en ce moment, mais elle héritera de près de 60 billions de dollars de richesse au cours des prochaines années. Étant donné que ces clients font preuve d'un fort sentiment de loyauté, les conseillers devraient maintenant envisager de cibler les membres de la génération aisés fortunés afin d'établir des relations durables lorsqu'ils deviennent beaucoup plus rentables. La stratégie décrite ci-dessus peut aider avec ce processus et positionner une pratique pour le succès dans le futur. (Pour en savoir plus, voir: Comment les milléniaux utilisent les médias sociaux et les technologies pour investir. )