Une tendance se dessine dans le monde du conseil financier: les conseillers passent plus de temps sur leurs clients les plus fortunés. Cela a conduit à une réduction significative des effectifs de clients à travers le pays. Le changement permet aux conseillers d'être plus productifs et d'accorder une attention plus personnelle à chacun de leurs clients. Est-ce un changement que chaque planificateur financier devrait considérer? Si vous facturez des frais en fonction de l'actif sous gestion (ASG), il est très probablement dans votre intérêt de vous concentrer sur les clients qui ont le plus de fonds à investir.

Attirer les riches

Comment attirer des clients fortunés en premier lieu? Will Lipovsky, de First Quarter Finance, croit que les conseillers qui veulent des clients fortunés doivent être là où ils se trouvent déjà. Vous ne pouvez pas attendre que les gens viennent à vous s'il y a d'autres options plus proches d'eux. «Les conseillers financiers devraient vivre dans des communautés débordantes d'argent», dit Lipovsky, «si vous voulez servir les riches, allez aux riches. "(Pour en savoir plus, voir: Conseils aux clients fortunés pour les conseillers financiers.)

Essayez de restreindre votre recherche afin de vous concentrer sur le type de client que vous serez le plus à même d'attirer. Si vous avez déjà travaillé avec des entrepreneurs, des dirigeants financiers ou des avocats, utilisez cette expérience pour attirer ce genre de personnes.

Natalie Bacon, de NatalieBacon, planificatrice financière certifiée (CFP). com, suggère si vous facturez actuellement une commission pour chaque produit vendu à votre client, envisagez de devenir un planificateur de frais seulement. «Les clients fortunés recherchent des planificateurs qui facturent des frais basés sur des actifs sous gestion, et non sur des commissions», a-t-elle déclaré. Il y a des avantages pour les conseillers et les clients dans le modèle de frais seulement, et la perception du public est que les planificateurs de frais seulement offrent plus de valeur à un meilleur prix. (Pour plus d'informations, voir: Recherche et conservation de clients à valeur nette élevée.)

Garder les riches

Une fois que vous avez vos riches clients, vous devez les conserver. Même si le taux de rotation des conseillers est généralement faible, vous ne voulez pas vous reposer sur vos lauriers. Continuez à les traiter comme si vous étiez dans le processus de courtiser, car à un moment donné, ils pourraient être courtisés par un autre conseiller.

Les riches gagnent ainsi grâce à une prise de décision financière astucieuse et avisée. Ce sont les types de personnes qui vous laisseront tomber à tout moment si elles ont l'impression que vos services ne sont pas de bonne qualité. Respectez cet engagement envers la croissance financière et mettez-vous au défi de toujours satisfaire et impressionner vos clients. (Pour en savoir plus, voir: Un regard sur la façon dont les riches investissent.)

Créer la richesse

Il est extrêmement important de pouvoir créer de la richesse et améliorer l'équilibre du portefeuille de votre client. Si vous cherchez à attirer des clients fortunés et à conserver ceux que vous avez déjà, concentrez-vous sur des stratégies de création de richesse."Une philosophie d'investissement bien alignée implique un portefeuille en trois dimensions qui vise à atteindre trois objectifs: la préservation du patrimoine, la liquidité et la création de richesse", a déclaré Bill Militello, PDG de Militello Capital. "La plupart des conseillers ne satisfont que deux de ces objectifs - la préservation de la richesse et la liquidité - parce qu'ils limitent généralement le débat sur la répartition de l'actif uniquement aux actions et aux obligations. <

Si vous pouvez fournir des stratégies nuancées sur la création de richesse, les clients actuels et potentiels verront à quel point vous êtes ou pourriez être utile à leur portefeuille. Cela vous permettra de vous démarquer auprès des clients les plus riches, qui sont ouverts aux idées nouvelles et uniques sur la façon de faire fructifier leur argent. La plupart des conseillers peuvent leur donner des idées sur la façon de préserver leurs actifs et la façon de structurer leur portefeuille, mais selon Militello, un conseiller qui peut fournir des idées sur la création de richesse se rend inestimable. (Pour en savoir plus, voir: Conseillers: Ne négligez pas-encore-riches du millénaire.)

The Bottom Line

Il y a une culture lourde de riches investisseurs là-bas, et presque autant de conseillers financiers qui sont désireux d'ajouter eux à leur liste. Vous devez déterminer quels services uniques vous pouvez offrir à ces clients potentiels et démontrer que vos idées fonctionnent dans la pratique. Qu'est-ce qui vous distingue? (Pour en savoir plus, voir: La richesse mondiale est en hausse et continue d'augmenter.)