La plupart des clients ne choisissent pas un conseiller financier en fonction de leur liste de services, mais plutôt comment le conseiller peut les aider à répondre à leurs besoins. Même si cette affirmation peut sembler évidente, de nombreux conseillers financiers continuent de vendre des services comme la «gestion de portefeuille» ou la «planification successorale» plutôt que de répondre à des questions et préoccupations communes telles que «aurai-je assez de retraite? "Et" combien devrais-je économiser pour le collège de mes enfants? "

Dans cet article, nous verrons pourquoi la formation des prospects est le meilleur moyen de gagner de nouveaux clients et d'explorer certaines stratégies que les conseillers financiers peuvent utiliser pour stimuler leurs efforts de marketing. (Pour en savoir plus, voir: Stratégies de croissance pour les conseillers financiers .)

Preuves pédagogiques

Les conseillers financiers et leurs clients doivent faire preuve d'un niveau de confiance élevé et il peut être difficile confiance dans un seul emplacement.

L'approche pédagogique de la prospection est bénéfique car elle contribue à renforcer la confiance en décrivant le conseiller comme une autorité, tout en préparant le terrain pour un cycle de vente à long terme souvent nécessaire pour conclure des affaires. Après tout, seulement environ 2% des ventes se produisent lors d'une première réunion et il peut prendre jusqu'à cinq efforts de suivi avant que de nombreuses perspectives deviennent des clients. La réalité malheureuse est que seulement 20% des prospects sont suivis après le pitch initial.

La bonne nouvelle est qu'Internet a facilité le suivi des leads sans passer beaucoup de temps sur le marketing et la prospection. Dans le même temps, les conseillers financiers peuvent déployer de nombreux efforts pour générer des leads entrants qui ne nécessitent aucun suivi. (Pour plus d'informations, voir: Les conseillers financiers deviennent-ils dinosaures? )

Leadership éclairé

Le moyen le plus populaire d'éduquer les prospects est de devenir un leader d'opinion en parlant à des événements, en publiant du contenu ou séminaires éducatifs. En plus d'éduquer les perspectives sur les sujets de planification financière, ces activités peuvent aider à dépeindre un conseiller comme un leader intelligent dans l'industrie plutôt que simplement un autre conseiller. Les efforts peuvent également augmenter considérablement le nombre de clients potentiels intéressés à travailler avec un conseiller qu'ils suivent lors d'événements ou en ligne. (Pour en savoir plus, voir: 6 conseils essentiels en marketing pour les conseillers financiers .)

Il existe plusieurs stratégies pour devenir un leader d'opinion:

• Devenez un collaborateur - Les conseillers financiers peuvent envisager de contribuer à des publications financières reconnues par l'industrie afin d'accroître leur valeur. Souvent, ces publications permettront aux conseillers de placer une petite bio à la fin de la pièce.
• Événements et séminaires - Les conseillers financiers peuvent prendre la parole lors de conférences de l'industrie ou organiser des séminaires éducatifs pour aider les futurs clients à comprendre les concepts clés. Dans certains cas, ces perspectives peuvent se transformer en clients.
• Créer un contenu - Les conseillers financiers peuvent créer du contenu en ligne, y compris du contenu écrit et vidéo, afin de cultiver un suivi en ligne. En travaillant dans des outils générateurs de leads, ces éléments de contenu peuvent être exploités pour générer une source continue de prospects.

Entonnoir de marketing

Internet est rempli d'offres et de cadeaux gratuits en échange d'une adresse de courrier électronique, mais les consommateurs se sont adaptés pour ignorer 99% de ce contenu comme étant inutile. En fournissant un contenu réfléchi que les lecteurs veulent réellement lire ou voir, les conseillers financiers peuvent contourner ces obstacles et conduire des pistes pour leur entreprise. L'objectif est de recueillir des informations de contact qui peuvent être utilisées pour atteindre ces clients au fil du temps plutôt que dans un seul emplacement.

Voici quelques stratégies populaires pour créer un entonnoir marketing:

• Vidéothèque : les conseillers financiers peuvent créer des vidéos sur des sujets tels que la planification de la retraite ou la budgétisation. Sur leur site Web, ils peuvent proposer aux visiteurs d'accéder à la vidéothèque en échange de leur adresse e-mail ou de leurs coordonnées.
• Précieux E-Book - Les conseillers financiers qui tiennent à jour des blogs populaires peuvent envisager d'agréger leurs publications les plus populaires dans un livre électronique, puis de créer une offre pour le livre électronique sur leur site Web en échange d'un e-book. adresse mail.
• Newsletter - Les conseillers financiers peuvent publier un bulletin hebdomadaire ou mensuel qui donne un aperçu des marchés financiers. Ou bien, la newsletter peut même simplement agréger des nouvelles financières intéressantes sur le web en un seul endroit.

Conclusion

La plupart des clients choisissent un conseiller financier basé sur la confiance et l'éducation plutôt que sur les caractéristiques et les avantages, ce qui signifie qu'une approche de la prospection centrée sur l'éducation peut donner les meilleurs résultats. Les conseillers financiers peuvent mettre en œuvre ce type d'approche en se positionnant comme un leader d'opinion dans l'industrie et en construisant un entonnoir marketing efficace pour assurer le suivi. (Pour en savoir plus, voir: Comment les conseillers financiers exploitent les médias sociaux .)