Les conseillers financiers passent beaucoup de temps à conseiller leurs clients sur la façon d'investir leur argent. Mais ce qu'ils oublient souvent de faire c'est d'écouter.

Chaque client a des besoins et des préoccupations différents à traiter. Mais sans écouter attentivement ces préoccupations, les conseillers manquent souvent des informations importantes qui peuvent les aider à mieux servir leurs clients et à protéger l'avenir financier de leurs clients.

C'est pourquoi il est important que les conseillers financiers apprennent à mieux écouter leurs clients et à poser plus de questions avant qu'ils ne commencent à offrir des conseils. Ils doivent se concentrer sur la réponse aux besoins personnels de leurs clients, plutôt que de se concentrer uniquement sur la vente de leurs produits ou de leurs stratégies d'investissement, même s'ils croient que ces stratégies peuvent être bénéfiques à long terme. (Pour plus d'informations, voir: Comment les conseillers financiers peuvent s'adapter aux robots-conseillers .)

Démarrage d'un dialogue

Avant de rencontrer un client potentiel ou un client historique, les conseillers doivent établir un ordre du jour à suivre lors de leurs réunions avec les clients - et s'y tenir. Cela permettra de mieux gérer les attentes de leurs clients et de s'assurer que la réunion reste ciblée et sur la bonne voie. Les conseillers doivent également envoyer à leur client une copie de l'ordre du jour quelques jours avant la réunion afin que le client ait le temps d'ajouter leurs propres sujets ou questions à l'ordre du jour qu'ils pourraient vouloir aborder et aborder pendant la discussion. (Pour une lecture similaire, voir: Habitudes monétaires des millennials. )

C'est une bonne idée pour les conseillers de commencer une réunion en posant à leurs clients des questions ouvertes. Ils devraient ensuite laisser au client le temps dont il a besoin pour évaluer sa propre situation financière et déterminer quels pourraient être ses futurs besoins financiers. Les conseillers devraient s'assurer de prendre des notes méticuleuses lorsque leur client répond afin qu'ils puissent les examiner et s'assurer qu'ils comprennent vraiment les préoccupations de leurs clients. Le conseiller devrait alors écrire une lettre à son client, qui comprend les questions et les problèmes soulevés par le client lors de la réunion, ainsi que des recommandations utiles pour trouver des solutions aux préoccupations du client.

Bien que les questions ouvertes puissent d'abord être inconfortables pour certains clients, la plupart des gens commencent à être plus à l'aise avec cette ligne de questions à mesure qu'ils s'y habituent, et finissent par apprécier l'intérêt que le conseiller montre dans leur situation actuelle et leur avenir. Certaines des questions posées peuvent être centrées sur la situation familiale du client, ses objectifs de carrière et ses plans de base en matière d'indépendance financière à l'avenir. (Pour plus d'informations, voir: Vous voulez impressionner les clients?Montrez votre diligence raisonnable .)

Les conseillers doivent également prêter attention au langage corporel de leur client lorsqu'ils répondent à ces questions. Si le client semble désintéressé ou mal à l'aise avec la série de questions auxquelles on lui demande de répondre, le conseiller devrait changer de tactique.

Dans la plupart des cas, cependant, les clients sont ouverts à parler d'eux-mêmes et de leurs objectifs et apprécient l'intérêt du conseiller pour leur situation. Ils peuvent aussi donner à leur conseiller un aperçu de la façon dont ils peuvent mieux les servir ou les orienter dans la bonne direction pour atteindre leurs objectifs financiers. (Pour les lectures connexes, voir: 7 Les drapeaux rouges du conseiller financier .)

Apprenez les objectifs de retraite

Les conseillers devraient être sûrs de demander à leurs clients comment ils envisagent leur retraite. Le conseiller devrait demander à ses clients où ils se voient et quelle est leur situation financière au cours des cinq prochaines années, des dix prochaines années et ainsi de suite. Ils devraient également savoir si le client a des objectifs particuliers pour gérer leur patrimoine à l'avenir. De cette façon, les clients peuvent commencer à évaluer la probabilité qu'ils seront en mesure d'atteindre leurs objectifs de retraite lorsqu'ils atteindront l'âge auquel ils espèrent prendre leur retraite. (Pour les lectures connexes, voir: Ce que les femmes veulent d'un conseiller financier .)

Un conseiller devrait aussi savoir si son client a embauché d'autres professionnels de la finance pour travailler avec lui, par exemple comptables et vendeurs d'assurance. Ils devraient savoir si leur client est satisfait des services qu'ils reçoivent de ces professionnels et, dans le cas contraire, proposer des alternatives. Cette information aidera également le conseiller à mieux comprendre les stratégies et les objectifs de placement de ses clients. Encore une fois, tout commence par écouter les préoccupations d'un client, avant de parler ou d'offrir des solutions.

Demandez d'abord, vendez plus tard

Bien qu'un conseiller puisse être tenté d'offrir ou de suggérer que son client investisse dans certains produits et solutions qui finiront par être lucratifs pour le conseiller, il est important que le conseiller évalue clairement les clients propres besoins et ne leur offre que les produits adaptés à ces besoins spécifiques.

En fait, un conseiller devrait traiter chaque réunion de clients comme si c'était la première fois qu'il rencontrait ce client. En commençant la réunion par une série de questions, le conseiller peut trouver de nouvelles informations qui le conduiront à des informations plus précieuses sur le client. Le conseiller obtiendra une nouvelle perspective sur ce que le client recherche et sera en mesure de mieux offrir de nouveaux produits et services de placement, ce qui aidera le client à atteindre ses objectifs financiers. (Pour en savoir plus, voir: Comment devenir un conseiller financier supérieur .)

Le résultat inférieur

Les conseillers doivent poser des questions ouvertes à leurs clients et manifester un intérêt évident pour leurs clients spécifiques. situations. De cette façon, ils peuvent adapter leurs conseils aux besoins particuliers des clients, la tolérance au risque et la façon dont le client voit son avenir financier jouer.(Pour la lecture connexe, voir: Pourquoi les clients congédient les conseillers financiers .)