Après l'élection présidentielle de 2016, nous avons vu à la fois une victoire de Trump / Pence et le contrôle des deux chambres du Congrès allant aux républicains. Avec ces résultats et la récente directive de Trump demandant un examen plus approfondi du règlement, il semble y avoir un regain d'optimisme parmi certains initiés du secteur financier selon lequel la règle des conflits d'intérêts du ministère du Travail pourrait être abrogée ou considérablement révisée.

Indépendamment du fait que la règle soit abrogée ou non, il est clair que le public s'attend désormais à un niveau de service plus élevé de la part des professionnels de la finance, et les entreprises ont déjà investi beaucoup de temps et d'argent en faisant des ajustements pour ces attentes changeantes. (Pour la lecture connexe, voir: Examen des ordonnances Trump de Dodd-Frank, Abrogation de la règle fiduciaire. )

Comment être prêt à se conformer

La planification financière est un élément essentiel pour les entreprises de services financiers qui se conforment à la législation potentielle sur les DoL, tout en établissant une relation de confiance entre le client et le conseiller. Même ainsi, un logiciel ou un processus unique ne peut pas complètement garantir qu'un conseiller ou une entreprise ne fera pas l'objet d'une enquête. En raison de la complexité de la relation client-conseiller-cabinet, il y aura des situations où des décisions et des recommandations seront prises en dehors des flux de travail déterminés qui pourraient être examinés par le ministère du Travail.

Des processus internes rationalisés, associés à un logiciel de planification financière solide et bien positionné, peuvent toutefois réduire considérablement le risque de non-conformité pour les entreprises et les conseillers. Au-delà de la conformité, un plan financier holistique établit les objectifs, définit les horizons temporels et maintient la priorité sur la réalisation des objectifs à long terme plutôt que sur les fluctuations quotidiennes du marché. Cette compréhension plus approfondie de la situation financière d'un client permet au conseiller de formuler des recommandations éclairées qui donnent au client une meilleure chance d'atteindre ses objectifs.

La planification financière et les attentes fiduciaires

La tactique de vente consistant à contrôler les données pour manipuler le client est éphémère. Les organisations de vente doivent maintenant être plus transparentes car l'acheteur a accès à plus d'informations, ce qui permet au client d'identifier facilement si le vendeur en profite. À leur tour, les conseillers et les entreprises doivent prioriser les besoins des clients. Cette dynamique évolue à travers de multiples industries, redonnant le pouvoir au consommateur. Afin de fonctionner selon une norme fiduciaire, les conseillers devront fournir la preuve qu'ils fournissent des conseils crédibles qui sont dans le meilleur intérêt de leurs clients. Le logiciel de planification et d'autres outils de FinTech rendront ceci plus facile à accomplir et garderont des enregistrements des recommandations faites et du raisonnement derrière eux.

Au-delà de la demande croissante de transparence des consommateurs, des études ont montré que la fourniture de plans financiers aux clients a aidé les entreprises RIA à développer leurs actifs sous gestion plus rapidement que les entreprises qui ne fournissent pas de plans financiers. Pensez-y: les cabinets RIA qui se conforment déjà à une norme fiduciaire constatent que la planification financière et la technologie de planification financière aident à la fois à augmenter leurs actifs sous gestion et ont entraîné un changement positif de client net. En fournissant un plan financier complet et détaillé, le client se sentira plus en sécurité avec son avenir financier et sa capacité à atteindre ses objectifs. Le conseiller peut présenter des recommandations en toute confiance en utilisant un moteur de calcul robuste qui fournira des projections précises avec la planification de la retraite et la gestion des actifs.

En bref, l'industrie devrait anticiper une évolution vers des conseils fiduciaires dictés par les attentes des clients - la prochaine étape logique de cette révolution de la consommation. Ainsi, que la règle des conflits d'intérêts soit mise en œuvre ou non, les entreprises devront fournir des conseils meilleurs et plus holistiques aux clients. (Pour une lecture similaire, voir: Le conseiller Trump promet l'abrogation de la règle fiduciaire. )

Vous pouvez lire plus ici sur l'avenir de la règle fiduciaire et découvrir les trois facteurs maintenir le cap dans votre stratégie standard fiduciaire. Cet article a été écrit par Matt Marcum, l'entraîneur des ventes chez Advicent .