Les statistiques montrent que près des trois quarts des personnes âgées en Amérique auront aujourd'hui besoin de soins de longue durée avant de mourir, et le coût de ces soins via l'assurance soins de longue durée a régulièrement augmenté vers le haut chaque année sans fin en vue. En tant que conseiller financier, votre capacité à fournir des conseils compétents à vos clients dans ce domaine peut jouer un rôle clé dans la réussite de votre entreprise. Dans la plupart des cas, vos recommandations devraient être basées sur la base d'actifs du client, la probabilité du besoin et la longévité projetée. Il est également important de se tenir au courant des dernières tendances de ces politiques, car le marché lui-même change rapidement en réponse aux changements dans l'industrie des soins aux personnes âgées.

L'éducation est la clé

Faire comprendre aux clients le besoin de couverture et leurs options respectives prendra souvent du temps. Faites un point sur les principes de base de ce type de soins et le besoin probable de vos clients à un moment donné. Ensuite, aidez-les à comprendre le fonctionnement des polices de SLD et les éléments de base qu'elles contiennent, comme les périodes d'élimination, les paiements minimaux et maximaux, les limites de couverture quotidiennes, les types de soins inclus et exclus, les déclencheurs de prestations et la durée de couverture. (Pour en savoir plus, voir: L'assurance soins de longue durée: qui en a besoin? )

Aborder le sujet

Bien que les dépenses de santé soient probablement l'une des principales préoccupations de vos clients, beaucoup d'entre eux peuvent être réticents à discuter de ce problème avec vous sans un certain encouragement. Les réunions annuelles de bilan des clients peuvent être un excellent endroit pour présenter cette idée à ceux qui n'ont pas une couverture adéquate. La meilleure façon d'aborder cela peut être de commencer par poser des questions générales sur la santé et l'espérance de vie du client. Les amener à parler de leurs antécédents médicaux familiaux peut souvent vous donner une bonne idée du type et de la quantité de couverture qui peuvent être nécessaires. (Pour en savoir plus, voir: Considérations relatives à la couverture des soins de longue durée .)

Assurez-vous que les clients mariés comprennent également les désirs et les besoins de chacun dans ce domaine; beaucoup de gens peuvent être heureux de laisser leur conjoint s'occuper de lui, alors que d'autres préféreraient des soins professionnels qui offrent à leur partenaire plus de liberté et moins de responsabilité. Mais ces problèmes doivent être résolus bien avant le moment de la prise en charge afin d'éviter des surprises désagréables qui peuvent endommager plus que la situation financière de vos clients. (Pour en savoir plus, voir: Conseils sur la façon dont les conseillers financiers peuvent parler aux clients .)

Contrôle des coûts

Bien que les soins de longue durée figurent systématiquement parmi les principales priorités financières des les citoyens qui ont participé à des sondages et à des études récentes, qui paient pour des primes d'assurance qui ne seront peut-être jamais recouvrées si les soins ne sont pas requis, sont l'une des principales raisons pour lesquelles les clients évitent ce type de protection.La plupart des experts en soins de longue durée affirment que payer pour une protection couvrant tous les scénarios possibles n'est pas rentable dans la plupart des cas, et l'une des premières étapes de la couverture doit être une évaluation minutieuse de l'état de santé et des antécédents familiaux du client. . (Pour en savoir plus, voir: Soins de longue durée: plus qu'une simple maison de retraite .)

Si plusieurs séjours de courte durée (90 jours ou moins) dans un établissement de soins gérés se manifestent Dans l'histoire de la famille de quelqu'un, cette personne peut être plus sage d'acheter une politique sans période d'élimination et une durée de prestations plus courte. Ceux qui ont des prédécesseurs qui ont fait des séjours beaucoup plus longs peuvent être mieux d'acheter une politique avec une période d'élimination beaucoup plus longue, comme un an, et a une protection plus complète jusqu'à cinq ans. Les clients qui sont à risque d'Alzheimer ou d'autres formes de démence ont tendance à être des candidats appropriés pour ce dernier type de couverture. (Pour en savoir plus, voir: Planificateurs financiers: se spécialiser dans les personnes âgées .)

La suppression des coureurs inflationnistes peut également réduire considérablement le coût de la protection, bien que l'âge du client et le taux d'inflation le cavalier devrait être considéré avant de faire ceci. Le même niveau de protection ne sera souvent pas nécessaire pour les deux conjoints, et des clients en meilleure santé pourraient être tentés d'opter pour une couverture qui couvre uniquement les soins à domicile avec des primes considérablement réduites. Les coureurs de partage de conjoint peuvent également être un bon moyen pour les clients qui pourraient se permettre de payer pour une couverture, mais pas les deux. (Pour en savoir plus, voir: Éviter la surprise dans les soins de longue durée .)

De nombreuses polices d'assurance vie temporaire et universelle offrent maintenant des avenants accélérés qui versent une partie de la prestation de décès les clients qui ont besoin de soins de longue durée ou qui sont autrement handicapés ou qui ont reçu un diagnostic de maladie grave comme le cancer ou le lupus. Cette alternative devient de plus en plus populaire, car elle garantit généralement au preneur d'assurance que lui ou ses bénéficiaires recevront un avantage indépendamment de ce qui se passe. (Pour en savoir plus, voir: Types de couverture de soins de longue durée .)

Certains employeurs offrent des polices de SLD à prix réduit, qui peuvent également être de bonnes alternatives dans certains cas. Cependant, ces politiques ne sont généralement valables que si elles sont portables et continueront à fournir une couverture après que l'employé a quitté l'entreprise. (Pour en savoir plus, voir: Assurance soins de longue durée: vous avez des options .)

Auto-assurance

Les clients qui choisissent de ne pas bénéficier d'une assurance dépendance choisissent effectivement de s'auto-assurer, peu importe s'ils peuvent se le permettre ou non. Ceux qui peuvent se permettre une couverture mais pas le coût réel des soins peuvent avoir besoin de voir des résultats concrets sur papier afin d'être persuadés d'agir. Un plan financier complet peut être un outil utile ici, car il peut servir de preuve que vous leur avez montré les conséquences possibles d'une couverture inadéquate. Il peut aussi dissiper toute ambiguïté dans l'esprit du client quant à l'impact réel de devoir payer ces soins de son propre chef.(Pour en savoir plus, voir: Qu'est-ce que Medicare couvre et Medicaid contre l'assurance soins de longue durée .)

The Bottom Line

Le besoin de soins de longue durée est devenu un problème incontournable pour les retraités d'aujourd'hui, et payer pour une couverture sous n'importe quelle forme peut être une tâche ardue dans de nombreux cas. Mais c'est une couverture que de nombreux clients ne peuvent pas se permettre de ne pas avoir, et choisir la bonne quantité et le bon type de protection peut exiger une évaluation minutieuse de la santé et des circonstances du client ainsi que de ses finances. Pour plus d'informations sur la planification des soins de longue durée, visitez l'Association américaine d'assurance de soins de longue durée à l'adresse www. aaltci. org. (Pour en savoir plus, consultez: Guide du conseiller en gestion financière: Assurance soins de longue durée .)