La relation client avec le conseiller financier est délicate. Faire face à l'avenir financier d'un client est une lourde responsabilité pour le conseiller. La façon dont vous abordez le contact initial avec le client et les questions que vous posez peuvent faire la différence entre une relation fructueuse, confiante, à long terme ou un client perdu.

Posez ces cinq questions pour créer un lien de confiance et une relation client-conseiller à long terme. Les requêtes suivantes montreront au client que vous voulez les comprendre et créer une plate-forme pour une relation transparente. En partant du bon pied, les malentendus futurs sont minimisés.

Ces questions se répartissent en trois grandes catégories; relation, risque et accumulation de richesse.

Questions relationnelles

1. Quels sont vos plus gros problèmes d'argent, et comment espérez-vous pouvoir les résoudre avec vous?

C'est peut-être la question la plus importante à explorer avec un client. En tant que conseiller, vous êtes un résolveur de problèmes, et vous devez comprendre ce que l'on attend de vous, depuis le début. C'est aussi un excellent moyen d'établir des liens et de montrer au client que vous êtes de son côté et que vous voulez améliorer sa vie. (Pour en savoir plus, voir: Conseillers: Demandez aux clients de tenter leur retraite pour la taille .)

2. Étant donné que les rendements des placements fluctuent, peu importe le talent du conseiller, dans quelle mesure vos placements devraient-ils diminuer avant de me virer?

Cette question a deux objectifs. Tout d'abord, il prépare le terrain pour la réalité des investissements que les actifs financiers montent et descendent, quel que soit le talent du conseiller. Il fournit également un point de départ pour éduquer le client sur les particularités d'investir dans les marchés. Deuxièmement, la réponse à cette question peut être classée pour l'avenir, de sorte que si un client panique après une chute de cinq pour cent du marché, vous pouvez revoir les réponses à cette question initiale, tout en apaisant les nerfs éreintés. (Pour en savoir plus, voir: Conseils aux conseillers financiers: Parler aux clients .)

Questions sur le risque

3. Quelle perte de pourcentage dans votre portefeuille d'investissement global vous causerait un grand malaise personnel tel que le manque de sommeil, l'inquiétude et le désespoir?

Les professionnels de la finance mesurent généralement le risque par écart-type ou volatilité. Les investisseurs et les professionnels de la finance doivent comprendre le risque qu'un investisseur peut supporter avant d'être tenté de faire quelque chose de stupide, par exemple de vendre au plus bas ou de vider tous ses fonds communs de placement. (Pour en savoir plus, voir: Comment les conseillers peuvent aider les clients à contrôler la volatilité de l'estomac .)

4. Dans quel scénario vous sentiriez-vous pire? si votre fonds commun de placement a chuté de 10% et que vous ne l'avez pas vendu, ou si vous avez vendu votre fonds et que sa valeur a augmenté de 10% après l'avoir vendue?

La théorie de la finance comportementale allègue généralement que les investisseurs ressentent moins bien les pertes que les gains comparables. En évaluant ce que l'on a l'impression de voir ses placements perdre de la valeur, la vente et la surveillance du gain de placement donnent un aperçu de la tolérance au risque des investisseurs. Pour obtenir des données réelles, vous voudrez peut-être faire un suivi et demander si cette situation s'est déjà produite.

La compréhension de la tolérance au risque d'un client peut également aider le conseiller et le client à déterminer la répartition globale de l'actif du portefeuille. L'investisseur plus averse risque incliner vers une plus grande allocation dans les obligations et les classes d'actifs fixes et un pourcentage moindre dans les stocks plus volatils et les fonds communs de placement en actions. (Pour une lecture similaire, voir: Vous voulez impressionner les clients? Montrez votre diligence raisonnable .)

Question d'accumulation

5. Comment allez-vous mesurer le succès de votre portefeuille d'investissement financier?

En matière d'investissement, il existe généralement un rendement de référence sur l'investissement pour le portefeuille du client. Par exemple, si le client a 60% d'actions et 40% d'actifs obligataires, les rendements du portefeuille seront probablement mesurés par rapport aux rendements proportionnels du S & P 500 et de l'indice obligataire de Barclay.

Si le client répond à cette question en disant qu'il s'attend à un rendement annuel de 10% chaque année, le conseiller doit alors informer le particulier des rendements historiques du marché afin d'éviter les malentendus. (Pour la lecture connexe, voir: Pourquoi les clients congédient les conseillers financiers .)

Conclusion

Une relation de conseiller financier / client à long terme commence dès le départ. En posant les bonnes questions, en écoutant attentivement les réponses et en créant une atmosphère de confiance, les deux parties seront satisfaites. (Pour en savoir plus, consultez: Comment devenir un conseiller financier haut de gamme .)