Rencontrer un client potentiel pour la première fois peut rendre nerveux n'importe quel conseiller financier. C'est votre chance de sceller l'affaire, ou potentiellement perdre le client. Il est donc important d'être aussi préparé que possible lors d'une rencontre avec un client pour la première fois. Cela signifie être prêt à répondre à la myriade de questions qu'ils peuvent avoir. Le client potentiel utilisera cette première réunion pour vous tester et voir si vous êtes vraiment la bonne personne pour l'aider à planifier son avenir financier. Voici certaines des questions auxquelles vous pourriez être appelé à répondre.

1. Quelles sont tes origines?

Tous les clients voudront connaître votre historique de travail. Ils vous demanderont probablement combien de temps vous avez travaillé dans le secteur du conseil financier et ce qui vous a attiré vers lui. Si vous avez été dans l'entreprise pendant de nombreuses années, assurez-vous de souligner ce fait. La plupart des gens se sentent plus à l'aise avec un ancien combattant qu'avec un débutant. Vous voudrez peut-être aussi faire savoir à vos clients ce qui vous a attiré dans cette ligne de travail, ce que vous aimez et comment l'entreprise a pu changer au fil des ans. (Pour en savoir plus, voir: Pourquoi les conseillers financiers doivent obtenir la note CFP .)

Si vous n'avez pas travaillé dans le conseil depuis longtemps, ce n'est pas nécessairement un inconvénient. Cela signifie simplement que vous avez eu d'autres intérêts dans votre vie et avez poursuivi d'autres carrières avant de comprendre que devenir planificateur financier était l'endroit où vous vouliez vous retrouver.

Une autre question que les clients potentiels peuvent vous poser concerne votre connaissance des dernières modifications apportées au code des impôts. Êtes-vous au courant de toutes les nouvelles règles et réglementations qui pourraient affecter divers aspects de leur patrimoine ou de leurs portefeuilles? Savez-vous quelle est la meilleure façon d'aborder avec eux? Les clients peuvent également vouloir savoir quel type de connaissances que vous avez sur divers produits d'assurance-maladie et les options de compte de retraite individuelle (IRA) et les hypothèques. (Pour en savoir plus, consultez: Conseils en planification successorale pour les conseillers financiers .)

2. Quelle est votre philosophie personnelle et votre approche?

La plupart des clients potentiels voudront savoir comment vous allez les gérer, en termes de gestion de leur argent et de leurs affaires immobilières. Ils voudront entendre parler de vos stratégies et de votre approche de l'investissement. Surveillerez-vous activement leurs comptes ou devront-ils être plus au courant de cela? Les clients vous paient pour protéger leur avenir financier, et ils veulent rarement entendre que vous allez adopter une approche passive et laisser le contrôle de leurs investissements à eux. Ils veulent souvent que vous soyez celui qui les alertera quand il y a un changement radical dans la façon dont leurs actifs font.(Pour en savoir plus, consultez: Conseillers: Évitez de généraliser la tolérance au risque de votre client .)

Les clients potentiels vous poseront également des questions sur votre attitude face au risque. Ils voudront savoir que vous êtes en accord avec leur philosophie en ce qui concerne la quantité nécessaire et combien c'est trop. Cela variera très probablement pour chaque client, mais vous devrez vous mettre d'accord sur le niveau de risque qu'ils devraient prendre, en fonction de votre propre philosophie et de la leur. Vous pouvez également discuter avec vos clients potentiels de vos points de vue sur le marché et de la façon dont ils pourraient voir si cela correspond à leurs points de vue.

Les clients potentiels peuvent également avoir des questions sur votre clientèle. Ils veulent savoir si vous avez de l'expérience avec des clients qui ont des revenus similaires ou qui sont dans une situation financière similaire. Et ils voudront savoir comment vous maintenez vos compétences à jour, de sorte que vous êtes sur les dernières tendances et les mouvements du marché. Ils peuvent également vous poser des questions sur vos antécédents et sur les certificats ou les formations que vous avez terminés. Plus important encore, ils voudront savoir que vous êtes qualifié et certifié pour les aider à atteindre leurs objectifs de retraite. (Pour en savoir plus, voir: Conseils sur la façon dont les conseillers financiers peuvent parler aux clients .)

3. Que devrais-je apporter à la réunion?

Il y a une pléthore de documents clients qu'il vous serait utile de consulter avant même de rencontrer un client éventuel, de sorte que vous soyez à jour sur la situation financière de la personne et que vous puissiez avoir une idée plus claire de ce que leurs buts et objectifs peuvent être. Même si le client ne pose pas cette question, vous devriez lui suggérer de venir à la première réunion avec ces documents en main ou de vous les envoyer à l'avance et prêts à en discuter. Au minimum, les clients doivent apporter leurs relevés de compte, déclarations de revenus et tous les documents de fiducie qu'ils peuvent avoir. (Pour en savoir plus, voir: 5 conseillers en questions d'état civil devraient demander à de nouveaux clients .)

5. Que proposez-vous et que facturez-vous?

En tête de leur liste de questions, les clients voudront savoir quelle est votre structure de frais et si vous gagnez des commissions sur les produits que vous collez. Si vous avez des frais, vous devez expliquer au client que les frais peuvent changer en fonction de leur niveau d'actif, si tel est le cas. Également être clair sur les exigences minimales de niveau d'actif que vous pourriez avoir.

Certains clients peuvent également demander des détails sur les types de produits que vous conseillez. Beaucoup de clients potentiels voudront savoir que vous pouvez leur offrir des connaissances et l'accès à un large éventail de choix, plutôt que seulement les produits qui apportera des commissions ou viennent attachés à des frais élevés. D'autres peuvent déjà savoir quels investissements ils aimeraient faire et vous poseront des questions sur vos connaissances de ces produits. (Pour en savoir plus, voir: Comment les conseillers peuvent combattre les frais de gestion en baisse .)

Si un client potentiel décide de travailler avec vous, il voudra également savoir à quelle fréquence il aura votre oreille et quand . Organiserez-vous des réunions plusieurs fois par an pour faire le point sur les progrès de leurs actifs ou avez-vous besoin de surveiller eux-mêmes leurs investissements et de vous trouver quand ils ont des questions ou que le marché plonge?Une autre question peut être: Comment aimez-vous communiquer? Préférez-vous rencontrer en personne, parler au téléphone ou correspondre principalement par courriel?

The Bottom Line

En tant que conseiller financier, vous avez peut-être l'habitude de poser des questions pertinentes aux clients afin de recueillir autant d'informations que possible sur leurs objectifs financiers. Mais lors de la première réunion, le client vous posera des questions, alors préparez-vous avec des réponses. (Pour plus d'informations, voir: Stratégies pour l'obtention d'un conseil consultatif en 2015 .)