Votre première rencontre en personne avec un client potentiel est importante car c'est là que vous vous présentez et que vous êtes capable de répondre aux besoins de vos clients. Mais impressionner un client potentiel doit se produire avant la première poignée de main. En fait, vous pouvez prendre plusieurs mesures pour montrer votre meilleur visage à un client avant même que vous vous rencontriez en personne. (Pour en savoir plus, voir: Comment les conseillers financiers perdent des clients .)

Faites votre recherche

Bien avant la première réunion, c'est votre travail de faire des recherches sur le client potentiel. Découvrez ce que cette personne aime le plus. Que cherche-t-il en matière de planification financière et successorale? Aussi, quels sont ses hobbies, intérêts et rêves pour l'avenir? Tout cela peut entrer en jeu lorsque vous discutez des options de planification financière. Il montrera également que vous vous souciez de l'individu en tant que personne et êtes curieux de ses objectifs - non seulement en tant que client, mais aussi en tant que personne à la recherche d'une vie épanouissante et d'un avenir financier sûr. (Pour en savoir plus, voir: Quel type de plan financier vous intéresse? )

Vous pourrez peut-être lire sur vos clients et leurs centres d'intérêt sur les différentes plateformes de médias sociaux en ligne. Vous devriez également faire des recherches sur le lieu de travail de l'individu en consultant le site Web de l'entreprise. Le travail d'un client peut vous en dire beaucoup sur le type de pressions auxquelles l'individu peut être soumis et sur son regard sur le marché. Il peut également vous montrer quelles sont certaines de ses préoccupations au sujet de l'entreprise dans laquelle elle travaille. (Pour en savoir plus, voir: 5 Services pour les nouveaux clients .)

Révéler votre professionnalisme

Une fois que vous avez eu une première conversation téléphonique avec votre client, il ne peut pas nuire de lui envoyer personnellement une lettre ou un courriel, exprimant que vous avez aimé parler avec lui et que vous avez hâte de le rencontrer en personne pour discuter de son avenir financier et de ses objectifs. Vous devez également lui envoyer votre carte de visite et fournir toutes vos informations de contact, au cas où il voudrait vous joindre avant la première réunion. Envoyer votre propre biographie ou curriculum vitae à un client potentiel est également un plus, car il permet au client d'en apprendre plus sur vous et vos qualifications et de voir que vous êtes une personne qui a construit une carrière, juste comme eux. (Pour en savoir plus, voir: Planificateurs financiers: Pratiquez ce que vous prêchez .)

C'est également une bonne idée d'envoyer un questionnaire financier à tous les clients potentiels, qu'ils peuvent vous renvoyer pour examen avant la réunion initiale. Après avoir examiné le questionnaire, vous serez mieux préparé à parler de la façon dont la cliente voudra peut-être aller de l'avant en ce qui a trait au placement de ses biens et à la gestion de sa succession.D'autres documents que vous pouvez demander au client d'apporter à la première réunion sont ses déclarations de revenus et les relevés de compte. Et soyez prêt à répondre aux questions. En examinant les réponses du client au questionnaire financier, vous devriez être en mesure de prévoir quelles sont certaines de ses questions pour vous. (Pour en savoir plus, voir: Les conseillers en questions essentielles devraient demander aux nouveaux clients .)

Facilitez-vous de vous trouver

Avant la première réunion, vérifiez auprès du client pour savoir exactement où vous le rencontrez, que ce soit à vos bureaux ou à un autre endroit. Fournir au client des directions et une carte, il y a donc peu de chance qu'il se perde. C'est aussi une bonne idée de donner un appel au client potentiel la veille de la réunion pour lui rappeler le moment et le lieu de la réunion et pour savoir s'il a d'autres questions à vous poser avant la réunion. N'oubliez pas d'exprimer que vous avez hâte de le rencontrer et de lui faire savoir que vous êtes confiant que vous serez en mesure de répondre à ses besoins de planification financière. (Pour en savoir plus, voir: Meilleurs conseils pour gagner de nouveaux clients .)

Préparer les premières impressions

Si vous vous réunissez dans votre bureau, indiquez à votre personnel le nom du client potentiel et le temps elle est attendue. De cette façon, elle peut être accueillie immédiatement et de manière personnelle quand elle entre dans le bureau. Demandez à quelqu'un dans le personnel de lui offrir une boisson et, bien sûr, assurez-vous que vous êtes à l'heure. Vous ne voulez pas qu'un client potentiel doive vous attendre, avant même qu'elle ne vous ait rencontré. Et n'oubliez pas de vous habiller de manière professionnelle et assurez-vous que votre bureau est propre et organisé. (Pour en savoir plus, voir: Pourquoi les clients licencient les conseillers financiers .)

Conclusion

Les premières impressions comptent, et c'est pourquoi vous devez vous préparer à votre première rencontre avec un client. Apprenez-en autant que possible sur un client éventuel avant de la rencontrer, et faites-lui savoir que vous vous préparez pour la première réunion et que vous êtes prêt à répondre à ses questions. (Pour en savoir plus, voir: Ces entreprises sont en tête des clients des conseillers financiers .)