La toute première réunion avec les clients est l'une des réunions les plus intimes et les plus complètes que vous aurez probablement avec eux. Cette première étape de la collecte de toutes les informations est lorsque votre client commence à avoir confiance en vous et de divulguer des questions extrêmement personnelles. Alors, quels sujets devriez-vous discuter au début du processus de planification financière? (Pour plus d'informations, voir: Conseillers: préparation d'une réunion initiale des clients .)

1. L'avenir de votre client

Commencez par cibler votre client sur son avenir en lui demandant où il se voit dans cinq ans, 10 ans, etc.

2. Votre but d'apporter la clarté à leur vie

Demandez-leur quelles sont les opportunités et les défis qu'ils voient dans leurs vies maintenant et dans le futur. Vous pouvez entendre des détails dont ils ne sont pas conscients.

3. Leurs relations

Quel type de relation votre client a-t-il avec ses enfants, ses parents, ses proches et ses animaux de compagnie? Cela vous aidera à voir à qui ils ont des obligations financières envers les parents âgés, les enfants, etc.

4. Leurs objectifs financiers

Quelles sont toutes les réalisations que votre client souhaite atteindre?

5. Leurs valeurs

Quelles sont les valeurs de vos clients et quelle est leur idéologie fondamentale? Par exemple: «Prévoir l'avenir financier de nos enfants.» (Pour en savoir plus, voir: Les conseillers en questions essentielles devraient demander aux nouveaux clients .)

6. Quels sont leurs actifs et dettes courants

La collecte et l'organisation de tous les biens de vos clients peuvent s'étaler sur une période de deux semaines, à mesure qu'ils rassemblent toute la documentation nécessaire.Certaines questions à poser peuvent être:

• Biens personnels < Logements
• IRA
• 401 (k)
• Pension
• Salaire
• Stock Options
• Économies
• Autres comptes
• Dette
• 7. Le processus de conseil > Comment vos clients préfèrent-ils interagir avec vous? Par exemple, veulent-ils une approche non interventionniste pour se concentrer sur le travail et la famille ou une approche plus active? (Pour en savoir plus, voir:

Vous voulez impressionner les clients? ? Montrez votre diligence raisonnable

.) 8. Conseillers actuels Quel type de conseillers utilisent-ils actuellement? Quelques détails à poser sur:

CPA

Avocat

• Courtier
• 9. Questions financières
• Quels types de problèmes financiers voyez-vous? Par exemple:

Positions de trésorerie excessives

Nombre ingérable de comptes et d'avoirs

• Position d'actions concentrée
• Titrage de compte incorrect
• Déséquilibre des ressources familiales entre les propriétaires
• 10. Autres questions
• Voici quelques exemples:

Fiducies vivantes révocables et non financées

Pas de planification coordonnée des bénéficiaires de comptes de retraite

• Grandes expositions personnelles et immobilières
• Buts et ressources mal alignés
• Long terme exposition aux soins
• En apprenant à connaître vos clients dans presque tous les aspects de leur vie, vous pouvez mieux les servir comme leur conseiller financier.Une fois que vous avez organisé les détails financiers et commencé à reconstituer ce que vous avez entendu, votre client appréciera l'organisation de sa situation financière. Ils commenceront également à voir leurs futurs objectifs s'aligner sur leurs actions actuelles alors que vous commencez à faire des ajustements comportementaux. (Pour en savoir plus, voir:
• Comment impressionner les clients: la première réunion

.) Patrick Tucker est le PDG de True Measure Wealth .