Vous cherchez des moyens d'attirer d'autres clients? Voici quelques suggestions utiles d'une variété de sages de l'industrie, y compris Ron Carson, fondateur de Omaha, basé en Neb. Peak Advisor Alliance, un programme de coaching pour les conseillers financiers.

Expliquez vos frais

En se basant sur ses recherches, Carson a découvert que les investisseurs d'aujourd'hui veulent avant tout savoir comment et quand un conseiller avec lequel ils veulent travailler est payé. Les conseillers doivent donc être précis quant à ce qu'ils factureront et expliquer clairement comment ils imposent leurs honoraires. Les conseillers à sens unique peuvent être plus transparents en affichant simplement leurs honoraires sur les sites Web de leur entreprise, afin que tous les clients potentiels puissent les voir, les examiner attentivement et ensuite poser des questions. (Pour une lecture connexe, voir: Pourquoi les conseillers financiers doivent-ils obtenir la note CFP .)

Ne soyez pas condescendant

Les clients potentiels veulent également être traités d'égal à égal. Ils peuvent sentir quand un conseiller leur parle ou éviter les détails. Le choix des mots qu'un conseiller utilise lorsqu'il parle avec des clients est également important. Le mauvais choix de mots peut avoir le mauvais effet ou avoir un mauvais impact. Des termes comme «répartition de l'actif», «diversification» et «contrôle des dépenses» sont tous des exemples de choix de mots appropriés qui peuvent aider un client à comprendre les méthodes d'investissement utilisées, selon M. Carson. Les mots vagues tels que «alternatives» peuvent signifier une variété de choses et sont donc moins utiles. (Pour la lecture connexe, voir: Ce que les femmes veulent d'un conseiller financier .)

Les investisseurs du millénaire, en particulier, ne veulent pas être bombardés d'un tas de chiffres lorsqu'un conseiller explique les choix d'investissement. Et ils ne veulent certainement pas être "schmoozed" d'une manière old-school. Au lieu de cela, les conseillers devraient être spontanés avec leurs clients et leur fournir des réponses aux questions d'une manière claire et directe.

Mettez-vous à votre disposition

Les investisseurs d'aujourd'hui veulent également pouvoir accéder à leurs portefeuilles chaque fois que l'humeur les frappe. Les conseillers en placement doivent donc être disponibles en tout temps. Ils devraient être proactifs en alertant les clients lorsque des changements dans l'économie, les marchés ou même le gouvernement pourraient avoir un impact important sur leur portefeuille. Ils devraient également être en mesure de parler à leurs clients de la façon dont ces changements peuvent affecter leurs choix d'investissement. (Pour une lecture connexe, voir: Les conseillers financiers se sentent en situation d'insécurité cybernétique .)

Que peut faire pour ?

De plus, les clients doivent savoir exactement ce qu'un conseiller peut leur offrir, de sorte que les conseillers doivent être précis dans ce domaine. Ils sont moins intéressés à entendre un argumentaire de vente et plus intéressés à apprendre exactement ce qu'un conseiller peut faire pour eux et quels services seront fournis.Les conseillers devraient également demander à tous les clients potentiels de leur expliquer quels sont leurs besoins spécifiques. À ce stade, le conseiller peut indiquer au client exactement comment il sera en mesure de répondre à ces besoins. Les conseillers peuvent également vouloir former leurs propres conseils consultatifs de clients au sein de leurs entreprises et demander aux clients d'offrir des commentaires détaillés sur leurs pratiques commerciales. C'est un excellent moyen de trouver des domaines avec votre entreprise qui pourraient avoir besoin d'amélioration. (Pour en savoir plus, voir: Conseils fiscaux pour les conseillers financiers .)

Bottom Line

Les conseillers qui cherchent à attirer des clients potentiels ont besoin de parler directement, d'être disponibles pour répondre à leurs questions à la porte. Ils devraient faire tous les efforts possibles pour connaître les besoins d'un client, être précis sur les types de services qu'ils offrent et, surtout, être honnêtes sur la façon dont ils sont payés. (Pour une lecture connexe, voir: Pourquoi les clients licencient leurs conseillers financiers .)