Les gestionnaires de placements, les préparateurs de déclarations de revenus et d'autres professionnels de la finance qui souhaitent élargir leur base d'affaires peuvent souvent le faire le plus efficacement en ajoutant des produits ou services supplémentaires. Cependant, il faut veiller à bien le faire afin d'assurer le succès et de promouvoir efficacement leur marque. Il y a plusieurs facteurs financiers et logistiques à considérer, pour ceux qui choisissent d'étendre leurs pratiques de cette manière; chacun doit être examiné en détail avant toute action, afin d'éviter les erreurs coûteuses et la frustration professionnelle.

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Points à prendre en considération
La clé pour réussir à ajouter un nouveau secteur d'activité commence par la création d'une liste des principaux facteurs à prendre en compte. Ces facteurs comprennent:

• La nature et la portée du nouveau service ou de l'entreprise à offrir
• Dotation, organisation et gestion de la nouvelle entreprise
• Intégration des opérations de la nouvelle entreprise ou du service dans la pratique actuelle
• Évaluation du les risques et les coûts qui viendront avec le nouveau service ou l'entreprise
• Fixer les prix et les frais pour le nouveau service
• Comment commercialiser et promouvoir le nouveau service
• Questions réglementaires et d'autorisation

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Un plan clair doit être créé pour décrire une liste d'étapes pour chacun de ces points. Bien sûr, la complexité et la difficulté de chaque point varieront en fonction des circonstances, telles que la nature et la portée de la pratique actuelle du conseiller, ainsi que du type d'entreprise ou de service à ajouter. Les conseillers qui ont de grandes pratiques établies qui génèrent des revenus substantiels sont évidemment dans une bien meilleure position pour ajouter de nouveaux services à leurs pratiques que ceux qui ont de plus petites bases de clients. Un CPA qui souhaite ajouter la planification financière en tant que service distinct peut simplement demander à passer l'examen du CFP Board, tandis qu'un CFP qui souhaite devenir CPA et fournir des services de comptabilité générale devra peut-être compléter d'autres cours de comptabilité avant de s'asseoir. pour l'examen CPA. Les points énumérés ci-dessus seront maintenant examinés plus en détail:

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Nature et portée des affaires nouvelles
C'est l'un des facteurs les plus importants à prendre en compte dans le processus de planification. Les conseillers doivent clarifier exactement quels produits et services ils offriront et comment le service sera structuré. Par exemple, un CPA qui offre une planification financière doit décider s'il ou elle fournira également des services de gestion d'actifs et des produits d'assurance. Si un CFP ou un agent de change se lance dans la préparation de déclarations de revenus, préparera-t-il également des déclarations d'impôt sur les sociétés, les successions et les dons?

Structure de l'entreprise nouvelle
Les professionnels de la finance peuvent intégrer de différentes façons un nouveau secteur d'activité dans leur modèle actuel.Le bon choix dépendra de la taille et de la portée de leurs activités actuelles ainsi que de la nature du service supplémentaire offert. Un petit praticien peut simplement offrir le service comme un secteur d'activité supplémentaire au sens le plus informel, tandis que les grandes entreprises auront très probablement besoin de créer un nouveau département afin de fournir un soutien adéquat. Certaines entreprises peuvent également choisir d'offrir le service en tant qu'entreprise distincte ou filiale avec son propre état des flux de trésorerie et de son bilan.

Dotation, organisation et gestion
Dans de nombreux cas, le propriétaire d'une entreprise de services financiers verra la nécessité d'ajouter un nouveau secteur d'activité dont il pourrait avoir peu ou pas de connaissances ou d'expérience. Le personnel supplémentaire devra donc fournir ce service, à moins qu'un nombre adéquat d'employés actuels ne veuille et ne puisse être formé dans ce domaine. Les propriétaires doivent tenir compte du temps requis pour y parvenir, ainsi que du temps et des efforts supplémentaires qui seront nécessaires pour exécuter ce segment de leur pratique à l'avenir et s'ils doivent déléguer leur surveillance à un gestionnaire ou partenaire distinct.

Intégration du nouveau secteur d'activité dans la pratique actuelle
Cette phase du processus traite de la façon dont le service sera offert et fourni à la fois logistiquement et technologiquement. Tout nouveau secteur d'activité nécessitera probablement un autre programme informatique, et offrir ce service supplémentaire sera probablement beaucoup plus facile si le nouveau programme peut s'interfacer avec un logiciel existant qui permet l'importation de données client et d'autres informations. Les propriétaires doivent également décider si le nouveau service sera offert au moment où leurs secteurs d'activité traditionnels sont fournis (comme une offre de planification financière pendant la préparation des taxes d'un client) ou seront fournis à une heure ou à un endroit distinct.

Évaluation des risques et des coûts
Les planificateurs devront étudier soigneusement le montant des revenus qu'ils peuvent raisonnablement espérer générer à partir de la nouvelle ligne de service et les coûts qui en découleront. Une bonne première étape pourrait être pour eux de prendre un sondage auprès de leur clientèle existante pour voir combien d'entre eux seraient intéressés à utiliser le nouveau service. Si le service supplémentaire doit être offert au public comme une entreprise autonome, alors les planificateurs doivent essayer de projeter le nombre de nouveaux clients qui seraient intéressés à devenir des clients de leur pratique actuelle. Voici une liste partielle des coûts probables qui seront engagés:

• Frais juridiques, d'autorisation et d'assurance responsabilité civile
• Frais de formation et de recrutement
• Frais marketing et promotionnels supplémentaires
• Frais généraux supplémentaires pour les nouveaux locaux (ou coût d'achat et / ou de réaménagement d'un bâtiment)
• Le coût de tout nouvel équipement, mobilier et logiciel ou autre technologie devant être utilisé
• Frais de démarrage pour s'inscrire auprès d'un courtier ou d'un conseiller en placement détenir ou gérer des actifs clients
• Frais de formation continue pour toute personne impliquée dans le nouveau secteur d'activité
• Le coût de tous les documents éducatifs et de référence
• Le temps passé à développer toute la documentation nécessaire pour le nouveau secteur d'activité. comme questionnaires des clients
• Cotisations pour toute adhésion qui doit ou devrait être achetée, comme NAIFA, AICPA, FPA, etc.

Fixer les prix et les frais
Il y a plus à considérer que simplement combien facturer; la compensation peut prendre plusieurs formes, selon le niveau et le type de services fournis. Si le conseiller offre une préparation d'impôt sur le revenu, des honoraires forfaitaires pourraient être facturés pour chaque type de déclaration préparé (revenu, succession, don ou entreprise). Si le conseiller offre la gestion de placements, il pourrait travailler à la commission par l'entremise d'un courtier ou facturer un pourcentage des actifs sous gestion.

Un forfait peut également convenir pour un plan financier complet, et un tarif horaire peut être le meilleur moyen de fournir des conseils ou des recommandations simples. Les conseillers qui facturent des taux fixes ou horaires devraient probablement garder ces chiffres dans le même quartier que ce qu'ils facturent pour leurs services actuels. Les conseillers peuvent également envisager d'offrir certains services gratuitement aux clients qui génèrent des revenus substantiels; Par exemple, une personne qui investit 500 000 $ dans une rente peut être admissible à un régime financier gratuit ou à une préparation fiscale. Et comme pour toute autre entreprise, les frais doivent être au moins partiellement basés sur le temps et les efforts requis pour effectuer le service.

Marketing et promotion
La meilleure façon de procéder dépendra principalement de la nature de la pratique actuelle du conseiller. La première étape consiste évidemment à annoncer le nouveau secteur d'activité à la clientèle actuelle de l'entreprise. Mais le nouveau secteur d'activité sera probablement commercialisable à un segment démographique spécifique du public, et une étude devrait être faite pour comprendre les besoins et les motivations du marché auquel le conseiller fera de la publicité. Les sites Web, les brochures, les allocutions, les publipostages, les bulletins d'information et d'autres formes traditionnelles de marketing sont des outils appropriés pour cette tâche.

Règlements et licences
Ceux qui entrent dans le domaine de la planification financière ou de l'investissement doivent se familiariser avec les règles et règlements qu'ils devront suivre. La SEC et la FINRA ont des directives détaillées sur la façon dont les services peuvent être offerts, exécutés et payés, et ceux qui s'inscrivent auprès d'un courtier feront l'objet d'une surveillance de la part de leur service de la conformité. Ceux qui offrent la préparation de l'impôt doivent répondre aux nouvelles exigences énoncées par l'IRS et s'inscrire en tant que préparateurs d'impôt à l'avance. Une éducation adéquate et la préparation dans ce domaine est l'une des premières étapes dans l'offre de toute nouvelle branche d'activité dans l'industrie financière.

The Bottom Line
Les conseillers qui cherchent à ajouter des secteurs d'activité supplémentaires à leurs pratiques doivent évaluer soigneusement les risques, les coûts et les récompenses impliqués. Des organisations telles que la Financial Planning Association peuvent fournir une mine de ressources et d'informations pour ceux qui envisagent cette possibilité. Ceux qui sont actuellement enregistrés auprès d'un courtier doivent également les consulter pour obtenir des commentaires et des conseils. Mais ceux qui prennent le temps de créer un plan d'affaires solide et de le suivre de manière organisée peuvent récolter des récompenses substantielles pour leurs efforts à long terme.