La popularité grandissante des plateformes de conseil en investissement, connues dans l'industrie sous le nom de «robo-advisors», laisse de nombreux conseillers financiers en reste, se demandant s'ils perdront lentement une grande partie de leur activité Certains craignent que leurs craintes ne soient pas fondées, l'entreprise de gestion de patrimoine détenant 27 billions de dollars d'actifs, mais les services de conseil en ligne sont déjà en train de perdre de l'argent. Selon un récent rapport publié par le Fox Financial Planning Network, les investisseurs qui pensent maintenant que les conseils devraient être bon marché ou moins chers que ce que l'industrie de la gestion de fortune les a vendus.

Habituellement, les firmes de conseil en ligne posent aux clients une série de questions sur leurs finances, leurs objectifs et leur tolérance au risque, puis ils peuvent recommander divers choix de placement qui conviennent le mieux à cet investisseur. Les portefeuilles proposés par ces programmes peuvent également être automatiquement rééquilibrés moyennant des frais supplémentaires. (Pour une lecture connexe, voir: Pourquoi le meilleur conseiller financier pourrait-il être .)

S'adapter à une réalité Robo-conseiller

Malgré la popularité croissante de ces plateformes en ligne, les conseillers peuvent néanmoins prendre de nombreuses mesures pour s'assurer qu'ils restent pertinents pour les jeunes. clients (qui pourraient éventuellement devenir plus âgés, clients plus aisés). Un moyen sûr pour les conseillers est de réduire les frais qu'ils demandent pour les services de gestion de placements et de compenser la perte en augmentant les frais qu'ils demandent pour d'autres services plus spécialisés, comme les conseils fiscaux et la planification successorale. C'est parce que les plates-formes en ligne facturent seulement une fraction du montant des honoraires que les conseillers financiers personnels font. En fait, l'industrie dans son ensemble doit devenir plus transparente au sujet des pratiques de tarification et adopter des tarifs moins élevés, selon le rapport. (Pour une lecture connexe, voir: 7 étapes pour évaluer un conseiller financier .)

Les sociétés de gestion de patrimoine traditionnelles facturent généralement 1% des actifs sous gestion pour gérer les investissements d'un client et conseiller sur la planification successorale et d'autres questions financières, telles que l'assurance. En revanche, les frais de robo-conseillers représentent environ un tiers de ce montant. C'est donc une courbe abrupte que les conseillers en gestion de patrimoine doivent surmonter. Un autre point sur les frais que les conseillers devraient se rappeler est que l'utilisation de modèles algorithmiques n'est pas un phénomène nouveau dans l'industrie de la gestion de patrimoine. Les conseillers des clients fortunés peuvent et devraient faire valoir leur utilisation de modèles spécialisés.

Mettre en place un bouclier Robo

L'avènement des robo-conseillers a également mené à un nouveau terme industriel, «Robo shield», qui a été inventé par Deborah Fox, la fondatrice du Fox Financial Planning Network.Il fait référence aux changements de rationalisation, de dotation en personnel et de gestion de la pratique que les cabinets devraient mettre en œuvre pour protéger leur entreprise de la concurrence que représentent les conseillers en informatique.

Dans un sens, Fox suggère que les conseillers peuvent créer un tel bouclier en améliorant leur utilisation de la technologie pour être plus efficace et en créant des efficiences opérationnelles qui amélioreront les services aux clients. Par exemple, elle recommande que les conseillers adoptent des technologies qui offrent des portails en ligne pour que les clients puissent consulter leurs comptes en tout temps. Grâce à ces portails, les conseillers pourront également garder un œil sur les comptes des clients et être en mesure d'avertir ces clients lorsque des changements dans leur portefeuille devront être traités. (Pour en savoir plus, voir: Comment devenir un conseiller financier haut de gamme .)

Si vous ne pouvez pas les battre, rejoignez 'Em

Les conseillers devraient également envisager d'établir une relation avec un conseiller en ligne conseiller de fournisseur de plate-forme afin d'offrir des services de «niveau 2» à des clients potentiels qui recherchent des conseils, mais qui ne répondent pas aux exigences minimales d'un cabinet de conseil, comme les enfants de clients. Tim Welsh, président de conseil conseil Nexus Strategy, qui a contribué au développement du rapport Fox, note qu'en plaçant en blanc un service de plate-forme robo-adviser, un conseiller peut être en mesure de fournir une offre bas de gamme plutôt que le fournisseur de la plateforme offre certains de ces services gratuitement. Un de ces services est Jemstep Advisor Pro, qui propose une plate-forme d'engagement, d'intégration et de service client automatisée. Un autre exemple est celui des portefeuilles intelligents institutionnels de Charles Schwab, qui permettent aux conseillers de mettre leur propre marque sur la plateforme numérique. Il comprend quelque 200 ETF tirés de 28 classes d'actifs, rapports de performance, rééquilibrage automatisé, intégration avec les systèmes de Schwab et collecte des pertes fiscales pour les comptes de plus de 50 000 $.

Cela dit, les conseillers devraient prendre le temps meilleurs services en ligne pour faire équipe, car tous les robo-conseillers ne sont pas créés égaux. Pour aider à trouver la meilleure adéquation, les sociétés de conseil devraient consulter le rapport Fox, car il offre des conseils sur les entreprises en ligne qui peuvent être les plus disposés à faire équipe avec un conseiller.

Initiatives pour améliorer votre entreprise

Le rapport Fox Planning Network a également dressé une liste de 20 initiatives «qui changent la pratique» que les conseillers peuvent adopter pour mieux surmonter la concurrence que les robo-conseillers présentent. Certaines de ces pratiques incluent la systématisation et la standardisation des parcours de service, l'automatisation des procédures de flux de travail, la réduction des actifs sous gestion, et l'ajout d'une provision annuelle. D'autres bonnes idées comprennent l'adoption des médias sociaux, le fait de devenir connu pour servir une niche et la création d'une culture au sein de l'entreprise qui place toujours les intérêts des clients en premier.

Une autre chose à garder à l'esprit est que c'est en réalité un mythe que les conseillers en valeurs et les conseillers en placement en ligne sont des adversaires. La vérité est que les gestionnaires de patrimoine et les fournisseurs de services en ligne respectent réellement la qualité des offres de l'autre.Pour le moment, les robo-conseillers ne sont toujours pas en mesure d'offrir un grand nombre des services que les conseillers humains peuvent offrir, tels que des services importants de fiscalité, de succession et d'assurance. Travailler ensemble pourrait donc être la situation idéale.

La menace est réelle

Cela dit, un rapport de MyPrivateBanking note que de nombreuses sociétés traditionnelles de gestion de patrimoine ne sont toujours pas préparées aux menaces que posent les robo-conseillers. Mais les chiffres ne mentent pas, et en fait, montrent que de plus en plus d'actifs sont dévorés par des robo-conseillers. Selon le rapport de MyPrivateBanking, les actifs sous gestion de tous les conseillers en placement inscrits totalisent maintenant environ 5 billions de dollars, et les conseillers en robo-détiennent maintenant environ 14 milliards de dollars de ces actifs. À l'avenir, l'industrie pourrait voir une plus grande quantité d'actifs se déplacer en ligne, car les seuils de compte plus bas et la popularité croissante des plateformes en ligne deviennent plus populaires auprès des jeunes professionnels plus avancés techniquement. (Pour la lecture connexe, voir: Six choses mauvaises conseillers financiers font .)

Abaissez vos seuils d'investissement

Il y a aussi un nombre croissant d'investisseurs qui préfèrent réellement l'utilisation de la technologie ou Web- programmes de conseillers fondés, bien qu'ils aient suffisamment d'actifs pour faire partie de la catégorie traditionnelle des clients fortunés. D'un autre côté, les plateformes en ligne pourraient bien devenir une porte d'entrée pour les investisseurs «émergents», qui passeront vraisemblablement aux gestionnaires de fortune lorsqu'ils auront plus d'argent à investir. C'est pourquoi les conseillers en gestion de patrimoine peuvent également envisager d'ouvrir leurs services consultatifs à des investisseurs dont le seuil d'investissement est maintenant inférieur à leur seuil minimum, afin de continuer à développer leur entreprise.

À l'heure actuelle, la majorité des activités de robo-conseillers provient toujours des investisseurs qui ouvrent des comptes dans la fourchette de 20 000 $. Et s'il est vraisemblable qu'un plus grand nombre de clients possédant des avoirs beaucoup plus importants puissent également passer au modèle en ligne, si les conseillers peuvent trouver de meilleures façons de les servir - en proposant des approches plus spécialisées et nuancées, ils devraient pouvoir continuer à attirer leur clientèle typique.

Tout est dans les relations

Les autres façons dont les conseillers continuent d'attirer des clients sont le dégroupage des services, la réduction de certains frais, l'offre d'outils et de modèles sophistiqués et la rencontre directe avec les clients. On ne peut jamais sous-estimer la valeur de la construction de relations solides, surtout quand un investisseur a une question sur son portefeuille ou des préoccupations au sujet de leur avenir financier et veut qu'il soit répondu immédiatement; c'est un conseiller humain, pas un programme en ligne qui sera là pour eux. Pour en savoir plus, voir: Les conseillers financiers doivent rechercher ce groupe MAINTENANT .

Conclusion

Si les conseillers veulent protéger leurs entreprises contre la concurrence des conseillers robo, ils devront peut-être réduire frais, augmenter leur utilisation de la technologie et fournir des services plus spécialisés et personnels. Ils devraient également envisager d'utiliser l'un des conseillers automatisés pour les conseillers pour compléter leurs services et recueillir des clients qui pourraient être riches à l'avenir.(Pour de plus, voir: Habitudes monétaires des millennials. )