Traditionnellement, les sociétés de conseil financier facturaient les clients selon un modèle de gestion d'actifs. Grâce à cette structure de frais, les entreprises se sont concentrées principalement sur la gestion des placements et ont offert une planification financière en tant que service complémentaire gratuit.

Mais la structure des frais de l'ASG a des problèmes qui deviennent plus évidents lorsque les conseillers commencent à cibler la prochaine génération de clients potentiels. Les membres de la génération X et de la génération Y n'ont pas toujours de grandes quantités d'actifs et, par conséquent, ne sont pas rentables pour les sociétés de conseil. Ces clients ont d'abord besoin d'une planification financière, la gestion des investissements étant moins prioritaire simplement parce que ces gens ont moins d'argent à investir.

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Certains planificateurs financiers se sont éloignés du modèle de l'AUM et sont passés à une structure de frais horaires, mais cela pose aussi des problèmes. Les conseillers qui travaillent toutes les heures ont besoin d'un important bassin de clients pour que leurs entreprises restent rentables, et ces conseillers doivent échanger leur temps directement contre de l'argent. Cela peut rendre difficile pour une entreprise d'évoluer et de grandir d'une manière gérable. (Pour plus d'informations, voir: RIA de petite taille: comment niveler le terrain de jeu. )

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Si ces structures de frais ne fonctionnent pas pour les clients plus jeunes, alors qu'est-ce que?

La nouvelle façon de facturer les clients consiste à voir des entreprises fournir des services de planification financière pour une redevance mensuelle, sous une forme comme celle d'une facture de téléphone cellulaire ou d'une adhésion à un gymnase. Les sociétés de conseil qui travaillent dans cette structure sont essentiellement rémunérées et elles envoient une facture mensuelle pour leurs services. Ils mettent également l'accent sur la planification financière complète, et certains offrent la gestion des investissements comme un service supplémentaire pour une taxe séparée. (Pour en savoir plus, voir: Quelle est la différence entre les conseillers financiers rémunérés à la commission et à commission? )

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Abordable, accessible

«C'est une tarification intelligente pour deux raisons», explique le planificateur financier Scott Frank de Stone Steps Financial, qui se spécialise dans les clients de la génération X et de la génération Y. modèle d'abonnement pour servir cette démographie.

"Tout d'abord, les frais mensuels sont abordables et accessibles.Si vous avez les moyens de payer votre abonnement mensuel Crossfit ou Pilates, vous pouvez aussi payer mes frais. Les clients doivent penser: «Est-ce que c'est un appel de 200 $?» quand quelque chose se présente dans leur vie financière et que quelque chose se présente toujours: en payant les frais mensuels, je fais partie de leur équipe et ils peuvent m'appeler question d'argent. " (Pour en savoir plus, voir: 5 blogs incontournables pour les conseillers financiers )

Daniel Wrenne de Wrenne Financial Planning convient que le modèle d'abonnement aide les clients à être plus disposés à venir lui parler plutôt que attendre jusqu'à ce qu'ils se sentent comme s'ils ont un problème assez grand pour justifier une taxe lourde en échange d'un appel téléphonique."Cela les incite à nous suivre", a-t-il dit. Wrenne ajoute que les frais mensuels aident à répartir le coût pour les clients, et que cette façon de facturer élimine certains conflits d'intérêts inhérents au modèle de l'ASG.

Une relation, pas seulement une transaction

D'autres planificateurs soulignent que la valeur d'un abonnement mensuel réside dans la capacité à se concentrer sur la relation avec le client, plutôt que de se concentrer uniquement sur le nombre d'actifs ou le nombre d'heures du travail, ils peuvent accumuler.

"Cela crée un sentiment de confiance, je serai avec eux au fur et à mesure de l'évolution de leur vie et ils devront prendre les meilleures décisions pour eux-mêmes et leurs familles", a déclaré Cristina Guglielmetti, présidente de Future Perfect Planning "Il fournit un mécanisme facile à comprendre pour les clients, ils veulent simplement vous avoir disponible quand ils ont des questions." (Pour en savoir plus, voir: Pourquoi Robo-Advisors a besoin de grandir. )

Pam Horack, CFP et fondatrice de Pathfinder Planning, a déclaré qu'un modèle d'abonnement ouvre la voie à davantage de connexions avec les clients. «Je sais que mes clients me font un paiement chaque mois, alors j'incorpore au moins deux points de contact mensuels, souvent plus, dans ma structure de service», a-t-elle dit. «Cela nous permet de nous sentir connectés par plus de Personne ne veut payer une facture chaque mois et ne pas recevoir de service. "

The Bottom Line

Pour les conseillers qui veulent passer d'un AUM ou d'un modèle horaire, l'abonnement mensuel peut offrir une alternative viable, "C'est une façon de tirer parti des marchés Gen X et Gen Y", a déclaré Michael Solari de Solari Financial Planning. "La plupart des conseillers auront besoin d'un minimum d'actifs ce qui signifie qu'ils recherchent les gens qui ont déjà de la richesse Je veux travailler avec des individus et des familles qui ont du pot et les aider à créer de la richesse. " (Pour en savoir plus, voir: Comment élaborer un plan financier pour les clients de la génération X, Y. )