Les investisseurs émergents très fortunés souhaitent que leurs gestionnaires de fortune leur fournissent plus de conseils et d'informations pour prendre des décisions d'investissement éclairées, selon une étude récente de SEI Investments Company (SEIC SEICSEI Investments Company65 73 + 1. 26% Créé avec Highstock 4. 2. 6 ), Scorpio Partnership et NPG Wealth Management.

L'étude, L'art et la science de la gestion des relations , met en évidence une opportunité pour les conseillers financiers de servir de «navigateur d'investissement» et d'utiliser leurs connaissances en tant que avantage compétitif.

La recherche a recueilli 3 113 répondants avec une valeur nette moyenne de 2 $. 7 millions. Ils représentent la démographie montante qui constituera les investisseurs très fortunés de demain, selon l'étude. (Pour la lecture connexe, voir: Protection des biens pour les particuliers fortunés. )

Perceptions de l'accès

Près de la moitié des ultra-riches émergents du monde croient qu'ils n'ont pas accès aux conseils et à l'information nécessaires pour prendre des décisions d'investissement éclairées (43% et 42% %, respectivement). Aux États-Unis, ce groupe démographique était un peu plus satisfait que leurs homologues mondiaux. Plus du tiers des investisseurs émergents fortunés (35%) aux États-Unis pensent ne pas avoir les conseils adéquats, et un sur trois (32%) apprécierait une entreprise principale et un conseiller financier qui peuvent leur fournir plus des outils pour prendre des décisions d'investissement éclairées.

Les plus jeunes et les plus fortunés, les moins de 40 ans, veulent plus de direction quand il s'agit d'investir. Un peu plus de la moitié d'entre eux, 54%, estiment ne pas avoir les conseils dont ils ont besoin pour prendre des décisions d'investissement éclairées.

Les conseillers financiers devraient noter que la recherche a également révélé que les investisseurs de moins de 40 ans estiment qu'il est presque aussi important pour leur gestionnaire de patrimoine primaire de les informer de leurs investissements (39%) que d'améliorer leur situation financière (47%).

Les générations plus âgées voient les choses différemment. Soixante-dix-huit pour cent des investisseurs fortunés prometteurs qui ont 60 ans ou plus estiment que l'amélioration de leur situation financière est la responsabilité principale de leur gestionnaire de patrimoine.

"Il devient de plus en plus clair que les individus fortunés recherchent des informations et des conseils plus complets lorsqu'ils créent leurs stratégies financières aux côtés de leurs gestionnaires de fortune", a déclaré Al Chiaradonna, vice-président senior de SEI. Wealth Platform, North America Private Banking, dans un communiqué. "Cette recherche soutient notre conviction que les gestionnaires de fortune ont une opportunité croissante de se différencier en élargissant leurs offres pour répondre aux demandes changeantes de la communauté mondiale des investisseurs.Les gestionnaires de patrimoine qui peuvent remplir des rôles stratégiques et fonctionnels, tout en guidant et en éduquant les investisseurs, ont une excellente occasion de gagner cette démographie. »(Pour les lectures connexes, voir: Guide rapide de la planification successorale à valeur nette élevée )

Questions de fidélisation

Les nouveaux investisseurs fortunés sont fidèles à leurs sociétés de gestion de patrimoine, les recherche trouvée. Dans l'ensemble, ils ont travaillé avec leur société de gestion de patrimoine principale pour une moyenne de 13,6 ans. Ceux qui ont qualifié leur entreprise de gestion de patrimoine principale de «très bonne» ont travaillé avec leur gestionnaire de relations actuel pendant la majeure partie de leur temps à titre de clients de l'entreprise.

Plus de la moitié (56%) de ceux qui ont qualifié leur gestionnaire de relations de «très bon» ont dit qu'ils demeureraient dans leur entreprise actuelle si leur gestionnaire de relations venait de partir. Mais cela ne signifie pas que les entreprises peuvent se permettre d'être complaisantes à l'idée de perdre du personnel de première ligne, prévient la recherche. Parmi ceux qui ont qualifié leur gestionnaire de patrimoine de «très bon», plus du quart ont dit qu'ils quitteraient leur entreprise immédiatement et 16% se tourneraient vers des comptes de transition en cas de déménagement de leur gestionnaire de patrimoine.

«Nous avons examiné ce que les clients fortunés prometteurs disent avoir besoin d'une relation avec leur société de gestion de patrimoine et leur gestionnaire de relations et nous avons constaté que, même à une époque d'information financière instantanée, Du bout des doigts, de nombreux investisseurs fortunés recherchent leurs gestionnaires de fortune pour leur fournir des conseils compréhensibles et comment cela affecte leur vie », a déclaré Kevin Crowe, chef des solutions, SEI Advisor Network, dans un communiqué. «Cela nous indique que la relation client-conseiller évolue d'un« dis-moi où investir »à un« décidons comment cette information affectera mon approche de l'atteinte des objectifs futurs ». Les investisseurs veulent comprendre et participer au processus de prise de décision en matière d'investissement grâce à une collaboration plus intelligente et plus rationnelle », a-t-il ajouté. (Pour plus de détails, voir: Trouver et fidéliser les clients fortunés. )

Compétences difficiles et non techniques

Les investisseurs fortunés apprécient les compétences professionnelles comme le professionnalisme et l'intelligence compétences telles que l'empathie et la sociabilité quand il s'agit de leurs conseillers financiers. Soixante-six pour cent des investisseurs mondiaux fortunés considèrent le professionnalisme et l'intégrité comme des qualités essentielles de gestionnaire de patrimoine.

Aux États-Unis, 63% des ultra-riches émergents attachent une grande importance à l'intégrité de leurs gestionnaires de fortune, suivis de près de 58% qui apprécient l'intelligence.

The Bottom Line

Malgré un accès instantané et illimité à l'information, la plupart des investisseurs émergents à valeur nette élevée ont besoin de plus de conseils de la part des conseillers financiers. Cela signifie qu'il existe une opportunité pour les conseillers qui traitent et / ou cherchent à attirer ce segment d'investisseurs. Mais en dépit de vouloir plus d'orientation, les nouveaux riches sont étonnamment fidèles à leurs sociétés de gestion de patrimoine primaires. Les conseillers financiers devraient également garder à l'esprit que les investisseurs fortunés, comme le professionnalisme et l'intelligence, sont plus empathiques quand il s'agit de gérer leur patrimoine.(Pour les lectures connexes, voir: Les plus gros problèmes fiscaux auxquels sont confrontés les particuliers fortunés. )