Certains clients considèrent les conseillers financiers qui vendent de l'assurance-vie avec une certaine suspicion. Après tout, un conseiller financier est censé être le fiduciaire intouchable travaillant uniquement pour le compte du client, tandis que les représentants des ventes d'assurance qui vendent leurs polices se placent juste au-dessus des vendeurs de voitures d'occasion dans l'esprit de beaucoup de gens. La vérité est que la plupart des conseillers financiers portent plusieurs chapeaux, et une police d'assurance-vie a un rôle dans presque n'importe quel plan financier sérieux.

Au service du client

La plupart des gens ont un besoin légitime de souscrire une police d'assurance-vie, mais quel type de contrat dépend de la situation familiale.

Une raison typique de l'assurance-vie est qu'un partenaire gagne plus d'argent que l'autre et veut assurer un niveau de vie inchangé à l'autre partenaire. Cela pourrait signifier avoir suffisamment d'assurance pour couvrir l'hypothèque en cours et le futur collège pour les enfants, et fournir un pécule génératrice de revenus pour compléter la plus petite chèque de paye du partenaire jusqu'à la retraite et au-delà. Assurer l'avenir des enfants adultes ayant des besoins spéciaux est un autre cas dans lequel une police d'assurance-vie peut sauver la journée. Autrement dit, les gens devraient envisager l'assurance-vie si leur perte soudaine de la vie signifierait des difficultés pour leurs personnes à charge. À quoi sert une stratégie intelligente de portefeuille 401 (K) si le principal contributeur au régime décède et que le veuf ou la veuve doit quitter sa maison?

Reste que la difficulté à aborder le sujet fait hésiter certains conseillers financiers à s'aventurer dans ce domaine. Les clients peuvent réagir avec méfiance, ou même reculer à la morbidité de discuter de leurs décès potentiels. Un client qui accepte de contracter une assurance-vie, mais qui finit par être refusé pour quelque chose de peu flatteur, comme être en surpoids, peut être insulté et se tourner complètement ailleurs.

Il est plus facile pour un conseiller financier de se concentrer sur les actions et les fonds, et sur la construction de bons modèles d'investissement, tout en laissant la partie assurance derrière. Cependant, la plupart des conseillers financiers font face à la situation et incluent l'assurance-vie dans leur stratégie globale. Cela peut être motivé par le devoir, le profit ou une combinaison des deux.

Gagner de l'argent

Un conseiller financier qui vit de commissions a un fort intérêt financier à inclure l'assurance-vie, car certaines compagnies d'assurance paient plutôt bien pour la vente de leurs produits. La commission peut atteindre 70% de la prime de la première année, suivie de 3 à 5% par an tant que la police reste en vigueur.

L'ajout d'un «agent d'assurance» à la liste des qualifications devrait être assez facile pour un conseiller financier actuel, car l'obstacle à l'entrée dans ce domaine est relativement faible. Cependant, il peut être utile de consacrer du temps et des efforts supplémentaires à l'obtention de qualifications officielles, comme devenir un assureur-vie agréé, un conseiller en assurance agréé ou un membre de l'Institut de gestion de la vie.Il s'assure que les conseillers sont à l'aise avec tous les aspects du produit qu'ils vendent, ce qui peut éviter des moments embarrassants lorsque les clients ont des questions inattendues. Avoir les bonnes références démontre également le sérieux aux clients plus sophistiqués.

Une autre approche consiste à séparer la discussion sur l'assurance du reste et à passer le flambeau à une autre personne une fois la planification de la richesse terminée. Cela a plusieurs avantages.

Tout d'abord, cela évite les sentiments désagréables et le retour en arrière potentiel d'une demande d'assurance rejetée. Deuxièmement, cela libère le temps du conseiller de se concentrer sur son domaine d'expertise en matière d'investissement, tout en laissant la planification de l'assurance entre les mains d'un autre expert dévoué. Troisièmement, une relation de travail avec l'expert en assurance peut mener à de grandes synergies. Par exemple, un conseiller financier à honoraires seulement qui n'est pas qualifié pour vendre de l'assurance de toute façon peut rendre le représentant d'assurance très heureux en fournissant des pistes précieuses. Puisque le représentant d'assurance a beaucoup de clients de son propre, il est bon que beaucoup d'entre eux aient besoin de conseils financiers.