Les investisseurs sont-ils plus fidèles à leur conseiller financier ou à leur cabinet de services financiers? Une étude récente du Groupe Spectrem a révélé que la loyauté parmi les investisseurs fortunés envers leurs conseillers financiers et leurs institutions financières arrive en deuxième position après les médecins et les dentistes.

Malheureusement, cette loyauté ne semble pas se traduire par des références de clients.

Le rapport, La fidélisation de la clientèle auprès des investisseurs fortunés, est fondé sur des recherches menées auprès de plus de 3 000 investisseurs fortunés dont la valeur nette des ménages varie de 100 000 $ à 25 millions de dollars. (Pour la lecture connexe, voir: Ce que les riches veulent de leurs conseillers financiers. )

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Advisor vs. Firm

Exactement la moitié des investisseurs déclarent qu'ils resteraient dans l'entreprise si leur conseiller partait, alors que l'autre moitié a dit qu'ils déménageraient parce que cette relation est plus importante pour eux que la entreprise pour laquelle le conseiller travaille.

L'étude a trouvé de légères variations en fonction du niveau de richesse d'un investisseur. Alors que les millionnaires (ceux dont la valeur nette se situe entre 1 et 5 millions $) et les investisseurs très fortunés (avec une valeur nette entre 5 et 25 millions $) sont répartis équitablement, les investisseurs de masse (avec une valeur nette entre 100 $) , 000 et 1 million de dollars) penchent légèrement vers préférer rester avec l'entreprise.

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L'étude souligne qu'il est possible que le segment des riches, un segment qui pèse sur les investisseurs plus jeunes, n'ait pas le même temps investi dans la relation avec le conseiller. Cela rend le choix de rester avec l'entreprise plus attrayant. Les deux tiers des investisseurs qui préfèrent rester dans l'entreprise le font parce que la sécurité et la marque de l'entreprise sont plus importantes que la relation avec le conseiller.

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"C'est un sujet important parce que les conseillers changent d'entreprise de temps en temps, et les investisseurs sont obligés de choisir de rester avec l'entreprise ou de déménager avec le conseiller", a déclaré le président George Spectrem. H. Walper Jr. dans une déclaration: «Même lorsque la relation individuelle est forte, le choix peut être difficile.Il y a de nombreux facteurs qui sont pris en compte dans la prise de cette décision, et le sentiment de satisfaction d'un investisseur peut être affecté. lire, voir: Top Reasons aisés Millennials Fire Advisors. )

Loyalty Level

Lorsqu'on leur demande d'évaluer leur niveau global de loyauté, les investisseurs fortunés se jugent élevés, 83. 26 sur un Lorsqu'on leur demande à quelle fréquence ils réfèrent d'autres personnes à leur institution financière, seulement 9% le mentionnent très souvent, et seulement 30% en réfèrent d'autres à leur institution financière.

L'étude révèle également que les investisseurs fortunés placent les valeur la plus élevée de la qualité de service d'un conseiller dans l'évaluation de sa relation navire.Ils l'ont classé plus haut que les caractéristiques de prix et de compte. La principale raison pour laquelle les clients changent de fournisseur de services financiers est le manque de proactivité, qui est directement lié à la qualité du service qu'ils reçoivent.

À mesure que leur richesse augmente, la fidélité des investisseurs envers leur conseiller financier augmente. Les investisseurs très fortunés ont le plus haut niveau de loyauté. Spectrem souligne que cela est probablement dû au fait que les conseillers financiers passent plus de temps avec les clients aisés, en raison du besoin d'un nombre accru de services dont les investisseurs les plus riches ont besoin. (Voir aussi: Guide du conseiller aux clients du millénaire. )

«Les investisseurs nous disent que la qualité du service est le fondement de la fidélité de la clientèle», a déclaré M. Walper. »

Il n'est pas surprenant que les investisseurs fortunés qui se considèrent comme très dépendants de leurs conseillers soient beaucoup plus fidèles à cette personne qu'à la marque. Les investisseurs autogérés qui ne font appel à des conseillers que pour des événements importants de la vie sont plus susceptibles d'être fidèles à la marque, a constaté Spectrem.

The Bottom Line

Les investisseurs fortunés sont généralement répartis de façon égale lorsqu'il s'agit d'être fidèles à leur conseiller par rapport à l'entreprise de services financiers à laquelle il ou elle travaille. Les conseillers qui cherchent à influencer cette loyauté en leur faveur devraient se concentrer sur la qualité de leurs services et établir de solides relations avec leurs clients. (Pour une lecture connexe, voir: Comment devenir un conseiller financier supérieur. )