Les conseillers financiers qui atteignent un haut niveau de succès dans l'industrie semblent souvent avoir un coin sur le marché lorsqu'il s'agit d'obtenir et de retenir des clients et d'augmenter les revenus. Ceux qui éclipsent le reste de la meute adoptent souvent une approche quelque peu différente de la façon dont ils font les choses par rapport aux nombreux conseillers plus récents et / ou plus petits.

Ceux qui essaient de faire passer leurs pratiques au niveau supérieur peuvent bénéficier de certaines des stratégies suivantes. (Pour en savoir plus, voir: Pourquoi les conseillers devraient se concentrer sur les nouveaux affluents. )

Références-Plus

La plupart des conseillers financiers finissent par dépendre d'un réseau de référence pour générer de nouvelles affaires. Mais les conseillers d'élite prennent souvent leurs réseaux à un autre niveau, où ils promettent de plus grandes récompenses pour la fidélité accrue des avocats, des CPA ou d'autres fournisseurs de services financiers ou juridiques. Ceux qui reçoivent un pourcentage réel de revenus par opposition à une simple commission d'intermédiaire ou à une autre forme de compensation nominale sont évidemment plus incités à envoyer leurs clients à un conseiller qui peut répondre avec compétence à leurs besoins.

Le partage des revenus peut aussi aider d'autres professionnels à mieux comprendre et apprécier ce que le conseiller peut fournir. Par exemple, un CPA qui obtient une licence d'assurance-vie pour partager des commissions avec des clients qu'il consulte sera probablement mieux à même de reconnaître lorsqu'un client est candidat à un produit ou à un service donné en raison de la formation requise pour le permis. (Pour en savoir plus, voir: Comment attirer et conseiller 30-Somethings. )

Beaucoup de conseillers d'élite choisissent aussi de donner et de recevoir des références par le biais d'une introduction personnelle plutôt que de laisser un client aller chercher ou contacter quiconque leur a été dit de voir. Cette touche personnelle peut également aider à clarifier la nature de la référence et à prévenir d'éventuels malentendus.

Une autre tactique que certains d'entre eux utilisent est de fournir une consultation gratuite où ils donneront une deuxième opinion honnête aux clients potentiels sur la façon dont leurs conseillers actuels répondent à leurs besoins. Bien sûr, la clé est que le conseiller dira à ceux qui semblent en bonne forme où ils sont qu'il ne peut améliorer matériellement leur situation. Mais cette forme d'interaction honnête et sans coût peut inciter beaucoup d'autres personnes qui cherchent une autre perspective à les rechercher. (Pour en savoir plus, voir: Ne négligez pas les millénaires pas encore riches. )

Allez plus loin, mais allez plus loin

La majorité des conseillers d'élite ont tendance à choisir entre deux il s'agit de la portée des produits et services qu'ils livrent. Certains conseillers choisissent de se spécialiser dans une ou une poignée de services haut de gamme, tels que des plans non qualifiés, des options d'achat d'actions pour les employés ou des placements alternatifs.D'autres choisissent d'offrir une gestion de patrimoine complète qui englobe toutes les catégories d'actifs, y compris la dette, les actions, l'immobilier, les métaux précieux, les dérivés, la propriété et les partenariats, les offres alternatives et les crédits d'impôt.

Bien sûr, les conseillers d'élite s'efforcent d'être des maîtres absolus de leur métier, quelle que soit la route qu'ils choisissent. Certains conseillers choisissent également de se spécialiser dans un type spécifique de client qui nécessite un niveau de connaissances ou de compétence plus élevé, comme les professionnels de la santé ou les dirigeants d'entreprise.

Gros plan sur votre clientèle

Bon nombre des conseillers les plus prospères cherchent également à établir et à maintenir de plus petites bases de clients dont la valeur nette est supérieure à celle d'un large éventail de clients de milieu de gamme. Ils apprennent à connaître leurs clients à un niveau beaucoup plus intime et offrent un type de service personnalisé impossible à égaler pour les détaillants. (Pour en savoir plus, voir: Comment attirer les clients fortunés. )

Leurs efforts de marketing sont généralement plus ciblés et surveillés afin de maximiser leurs résultats. Beaucoup d'entre eux emploient des programmes informatiques qui suivent de près toutes leurs activités et résultats marketing et leur montrent les méthodes de génération de clients les plus efficaces. Et très peu de sociétés de conseil d'élite utilisent maintenant des méthodes telles que le cold calling, les mailings de masse ou même des séminaires; ceux-ci ont cédé la place à des efforts de marketing numérique et à un simple bouche à oreille qui vient de ce qu'ils peuvent faire pour leurs clients. Les conseillers d'élite qui utilisent des séminaires en font aussi souvent de petites affaires informelles qui ne contiennent aucun argument de vente spécifique et qui sont souvent purement informatives.

L'un des outils marketing les plus importants pour les boutiques est aujourd'hui un site Web complet qui offre aux clients une plateforme leur permettant de consulter et d'accéder à leurs portefeuilles, de rester en contact avec leurs conseillers et de leur fournir un accès mobile. Les entreprises qui recherchent une forme de marketing plus sophistiquée parrainent souvent des événements dans des domaines qui intéressent le type de clients potentiels que les conseillers veulent devenir clients. Des dégustations de vin et de caviar ou d'autres soirées à saveur élevée attireront une foule plus riche qu'un événement sportif ou autre passe-temps similaire. (Pour en savoir plus, voir: Conseils pour les clients fortunés. )

Les conseillers d'élite exigent souvent que de nouveaux clients déposent un minimum d'argent avant de pouvoir travailler avec eux, par exemple: Cette exigence garantit que tous les clients avec lesquels ils travaillent seront en mesure de générer suffisamment de revenus pour être rentables.

Rationalisez votre entreprise

La plupart des cabinets de conseil d'élite sont en mesure de déléguer efficacement des tâches à leurs employés afin que ceux-ci puissent passer plus de temps à interagir avec leurs clients et à répondre à leurs besoins à titre personnel. Les adjoints administratifs, les agents de conformité, les spécialistes du marketing et les commerçants ont tous leur place, mais les clients fortunés ne connaissent souvent ou ne parleront qu'au propriétaire ou au conseiller qui a ouvert son compte pour la première fois.La division du travail peut mener à une plus grande efficacité et moins d'erreurs et à une plus grande satisfaction de la clientèle. Les programmes informatiques automatisés tels que les robo-conseillers peuvent également libérer les conseillers de la nécessité de passer du temps à mettre en œuvre des tâches de gestion de portefeuille de niveau inférieur.

The Bottom Line

Il n'y a pas de bonne ou de meilleure façon de bâtir une entreprise de conseil financier d'élite, mais l'utilisation des méthodes de conseillers plus petits ou moins performants ne produira probablement pas de bons résultats. Comme dans n'importe quel secteur d'activité, la véritable clé du succès est la capacité de sortir des sentiers battus et de communiquer avec la clientèle désirée d'une manière qui n'est pas facilement copiée par la concurrence. Pour plus d'informations sur la façon de construire une société de conseil d'élite, visitez le site Web de l'Association de planification financière à www. fpanet. org ou l'Association nationale des conseillers financiers personnels à www. napfa. org. (Pour en savoir plus, voir: Principales façons d'exploiter la niche du médecin. )