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Bien que la majorité des conseillers financiers offrent des services de gestion de patrimoine et de planification financière complète à un large éventail de clients, seule une poignée de conseillers servent exclusivement les personnes fortunées. Ce groupe démographique est attrayant pour les conseillers expérimentés car HNWI a plus d'actifs à gérer au fil du temps, présentant un plus grand nombre d'opportunités de vente tout au long de la relation conseiller / client.

Bien qu'il puisse sembler que toutes les pratiques de conseil s'adressent aux personnes fortunées en raison du fort potentiel de ventes, tous les conseillers ne sont pas positionnés pour attirer ou retenir ces clients. Pour attirer les HNWI, les conseillers doivent se concentrer sur un certain type de perspective et doivent offrir des services qui s'adressent spécifiquement aux personnes fortunées.

Concentrer votre pratique

L'une des façons d'attirer HNWI vers votre conseiller financier consiste à concentrer les efforts de prospection et de réseautage sur un groupe démographique particulier, tel qu'une profession ou un lieu géographique. Par exemple, certains conseillers recherchent des clients travaillant dans le domaine médical, y compris des chirurgiens, des dentistes ou des optométristes, tandis que d'autres peuvent se concentrer sur des cadres supérieurs de petites et moyennes entreprises dans une zone géographique prospère. Le revenu annuel est généralement élevé dans le domaine médical, même lorsque les personnes ne pratiquent pas depuis longtemps. De même, les propriétaires d'entreprises prospères ont souvent une plus grande richesse sous la forme d'actifs liquides que les conseillers ont la possibilité de gérer activement.

Concentrer votre pratique sur les personnes à revenu élevé dans certaines professions ou certaines régions est plus efficace si vous faites du réseautage avec la bonne clientèle. Se connecter à une association professionnelle qui dessert le marché médical de votre région peut être un moyen facile de commencer à établir des relations avec les praticiens locaux. Alternativement, prendre un passe-temps coûteux, comme la navigation de plaisance, ou de devenir membre d'un club de golf haut de gamme peut fournir des possibilités de réseautage inestimables que l'on ne trouve pas ailleurs.

Accédez aux riches

En plus d'harmoniser vos passe-temps et votre réseautage avec les clients fortunés, il est également avantageux de cibler les services offerts par votre conseiller financier. HNWI ont souvent des situations financières plus complexes que les revenus moyens. Par exemple, les HNWI ont souvent besoin d'une gestion d'actifs axée sur la réduction des obligations fiscales ou d'une planification successorale globale impliquant le transfert des risques par l'assurance. Pour attirer les riches, ajoutez des services spécifiques à votre menu de planification financière qui parlent directement à la résolution de ces problèmes complexes.

Après avoir développé une liste spécifique de produits et de services répondant aux besoins de HNWI, il est nécessaire de partager l'information avec les bonnes personnes.En plus de réseautage direct avec votre marché cible à travers les stratégies énumérées ci-dessus, vous pouvez trouver le succès dans la connexion avec les avocats locaux de planification successorale et les APC qui approvisionnent leurs pratiques aux personnes riches. Un conseiller financier est souvent le lien entre le client et les autres professionnels du service, et créer et cultiver des relations avec les avocats et les CPA peut mener à un solide pipeline de référence tout au long de votre pratique.