Les propriétaires d'entreprise aisés peuvent être parmi les meilleurs clients qu'un conseiller peut avoir. Dans bien des cas, ils ont non seulement beaucoup d'argent à investir, mais ils ont aussi besoin d'un régime de retraite ou d'avantages sociaux pour leur entreprise. Ce type de compte peut facilement devenir un flux important de revenus pour les conseillers, et comme vous pouvez l'imaginer, la concurrence pour obtenir ce type de client est féroce.

Les statistiques montrent que les propriétaires d'entreprises prospères représentent une part importante des ménages aisés d'Amérique. Voici quelques conseils que les conseillers peuvent utiliser pour se vendre efficacement à ces clients potentiels. (Pour plus de détails, voir: Comment attirer les particuliers fortunés en tant que clients. )

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• Créer un profil client idéal: La première étape d'une campagne marketing réussie consiste à déterminer le public cible. Avec quel type de propriétaire d'entreprise le conseiller souhaite-t-il travailler? Seront-ils célibataires, mariés ou ont des enfants? Les autres questions sont de savoir si le conseiller veut travailler avec les propriétaires d'un type d'entreprise spécifique, comme les cabinets comptables ou les ateliers de réparation automobile. Les autres critères de sélection comprennent l'emplacement géographique, le montant des actifs à investir ou le fait d'avoir un problème financier clé à traiter - comme la retraite ou la planification de la relève. Une fois que les critères de base ont été établis, les conseillers peuvent encore réduire leur concentration après un certain temps, lorsqu'ils ont découvert quels sous-groupes constituaient l'élément le plus rentable de leur clientèle. Les conseillers qui ont des réponses claires à ces questions seront en mesure de mener une campagne de marketing plus ciblée - et probablement couronnée de succès. (Pour plus de détails, voir: Conseils pour attirer des clients fortunés. )
• Demander des références: Les conseillers doivent approcher leur clientèle existante et demander des références. Ils peuvent offrir à leurs pairs le même niveau de service que celui qu'ils obtiennent, ce qui peut souvent aider les conseillers à cloner leurs meilleurs clients. Le réseautage avec les associations professionnelles auxquelles appartiennent vos meilleurs clients est une autre option, tout comme le parrainage d'un événement pour eux, comme un tournoi de golf avec un séminaire financier. Le fait de se porter volontaire pour prendre la parole lors d'une de leurs activités professionnelles donnera également à un conseiller un public captif idéal.
• Devenez le directeur financier du client: Agir en tant qu'employé non officiel pour un propriétaire de petite entreprise peut être une aubaine pour lui, car les directeurs financiers aident fréquemment le propriétaire ou le PDG à prendre des décisions financières intelligentes pour l'entreprise. Bon nombre de conseillers efficaces qui travaillent avec cette clientèle ont découvert que leurs clients aiment beaucoup les faire fonctionner à ce titre, car cela les aide à créer un lien émotif avec le conseiller.Cependant, le service de CFO doit être authentique et doit couvrir tous les aspects de la vie du propriétaire, tels que la planification successorale et successorale en plus de la gestion des actifs. Les conseillers qui peuvent aider les propriétaires à prendre des décisions financières difficiles pour l'entreprise (par exemple, si ou comment développer) peuvent également fournir un service supplémentaire qui peut s'avérer inestimable à long terme. (Pour des lectures connexes, voir: Conseils aux clients fortunés pour les conseillers financiers. )
• Devenir une source de deuxième avis: Les conseillers qui ont fait leurs preuves auprès de leurs clients peuvent générer une information non officielle. source de références en leur demandant de leur envoyer leurs amis et associés pour une évaluation sans frais et sans obligation de leurs finances. Cela peut être beaucoup plus facile et moins menaçant que de demander des références, mais les conseillers doivent examiner honnêtement chaque situation pour voir si ce client leur convient. Si non, alors ils devraient les référer à un professionnel approprié et ne garder que ceux qui correspondent à leur style.

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The Bottom Line

Les conseillers qui recherchent des clients fortunés en tant que clients peuvent trouver de l'or dans ce créneau s'ils prennent le temps de l'aborder correctement. Ces conseils peuvent aider les conseillers à atterrir et à garder le type de propriétaire d'entreprise qui aidera leurs pratiques à croître et à prospérer pour les années à venir. (Pour plus d'informations, consultez: Les 10 meilleurs conseils pour gagner des clients fortunés. )