Vous voulez donc conseiller les clients fortunés, n'est-ce pas? Plus d'argent signifie généralement plus de complexité, et il est important de garder à l'esprit que les besoins des personnes fortunées sont différents - et souvent plus compliqués - de ceux des autres clients. Avant d'essayer de courtiser cette population, les conseillers financiers devraient prendre des mesures pour s'assurer que leurs services seront attrayants pour les clients potentiels et qu'ils sont prêts à gérer leur situation financière. (Pour en savoir plus, consultez: Conseils aux clients fortunés pour les conseillers financiers .)

À quoi s'attendre

Les particuliers fortunés peuvent posséder une ou plusieurs entreprises et ils sont probablement confrontés à des problèmes juridiques et fiscaux que d'autres clients ne connaissent pas. En plus d'aider à la planification financière et à l'investissement, ils peuvent s'attendre à ce que vous participiez à la planification successorale et fiscale, à l'établissement de fiducies et à d'autres domaines. Pour ces raisons, les clients fortunés s'attendent probablement à ce que leur conseiller financier soit en mesure de fournir une gamme de professionnels (y compris des avocats, des comptables et des experts en assurance) pour les aider dans toutes les facettes de la planification financière. Les boutiques individuelles auront du mal à séduire et ensuite répondre aux besoins des clients fortunés. (Pour en savoir plus, voir: Les plus gros problèmes fiscaux auxquels sont confrontés les particuliers fortunés .)

Les clients potentiels peuvent également être plus jeunes que vous ne l'imaginez - moins de 40 ans et dans certaines parties du pays, même moins de 30 ans - et parfois ils seront étrangers. Il est important de connaître les cultures et les pratiques du monde entier afin que tous les clients se sentent à l'aise d'interagir avec vous. (Pour en savoir plus, voir: La démographie changeante du patrimoine (et comment l'exploiter) .)

Vendre vos services

Une fois que vous avez compris le profil démographique, vous êtes prêt à commencer à courtiser des individus fortunés. La chose la plus importante à retenir est que vous devez définir le créneau que vous poursuivez, car tenter de poursuivre tous les types de clients diluera votre marque. (Pour en savoir plus, voir: 6 astuces marketing essentielles pour les conseillers financiers .)

Il s'agit d'un marché riche (à plus d'un titre). Environ 98% de ceux qui héritent du patrimoine changent de conseiller, selon April Rudin, directeur général de la société de marketing de fortune The Rudin Group. "Pour faire appel au nouveau visage de la grande valeur nette, en particulier les jeunes riches, les conseillers doivent adopter une image de marque et un marketing de niche. La première étape consiste à décider exactement quel groupe de clients fortunés vous voulez servir, et à définir ce créneau aussi étroitement que possible ", a déclaré Rudin dans un article pour gestion de patrimoine. com . (Pour plus d'informations, consultez: Trouvez votre marché de niche .)

Vous pouvez faire appel à un expert en marketing pour définir votre marché et déterminer où trouver les personnes que vous prévoyez cibler.Une fois que vous avez terminé votre analyse, défini votre marché et créé votre marque, vous êtes prêt à partir. Dans le marché actuel, Internet est la première ligne de défense, et vous avez besoin d'un site Web à jour et réactif avec tablette et téléphone intelligent. (Pour en savoir plus, voir: Comment les conseillers financiers s'appuient sur les médias sociaux .)

Découvrez les sites Web que fréquentent vos clients potentiels et les types de supports qu'ils utilisent. Il y a aussi la stratégie à l'ancienne de cibler certains codes postaux avec le publipostage. Offrir un dîner gratuit et un séminaire sur un sujet de planification financière peut attirer des clients potentiels. (Pour en savoir plus, voir: Les 10 meilleures villes pour les conseillers financiers .)

The Bottom Line

Si vous avez décidé de cibler des clients fortunés, faites d'abord vos devoirs. Avoir en place les ressources dont les clients fortunés ont besoin et concevoir un site Web stratégique et un plan de marketing. Enfin, implémentez la stratégie marketing d'acquisition de clients pour intégrer ces personnes dans votre entreprise. (Pour en savoir plus, consultez: Les 10 meilleurs conseils pour gagner des clients fortunés .)