Les clients dont l'actif dépasse 1 million de dollars sont dorés. Après tout, une plus grande valeur nette signifie plus d'actifs sous gestion (AUM) et, par conséquent, des frais plus élevés. Mais les conseillers à la recherche du client à valeur nette élevée (HNW) devraient s'attendre à de la concurrence.

Voici quelques astuces créatives pour gagner des clients HNW et développer une pratique à long terme réussie. (Pour en savoir plus, voir: 5 blogs incontournables pour les conseillers financiers. )

Trouver un moyen d'ajouter de la valeur

Avant de mettre en œuvre un plan d'acquisition HNW, assurez-vous que votre entreprise est configurée pour gérer les complexités du client fortuné. Ce que vous ne voulez pas, c'est gagner le client riche et ensuite ne pas le garder.

Parcourez la liste et découvrez le type de client que vous souhaitez signer. Segmentez le client que vous recherchez. Réalisez que les gens riches ne sont pas tous pareils. Quelques questions que vous pouvez vous poser:

• ciblez-vous les femmes riches?
• Votre accent est-il adapté aux chefs d'entreprise, aux propriétaires uniques, aux clubs de pays ou aux médecins hautement rémunérés?
• Avez-vous un talent avec les millennials aisés?

Après avoir ciblé votre client préféré, déterminez ce que la personne recherche. Pensez à sa situation et à la façon dont vous pouvez le rendre plus facile. En offrant des informations dans de nombreux formats et en répondant aux questions des clients avant qu'ils ne le demandent, vous devenez important pour eux. (Pour en savoir plus, voir: Valeur et besoins des clients à valeur nette élevée )

Différenciez-vous en écoutant, en comprenant et en offrant une solution ciblée à vos clients. Découvrez ce qui compte pour le client. Sont-ils engagés pour des causes sociales? Si oui, incluez certains investissements socialement responsables dans leur plan.

Ensuite, considérez ce que vous offrez qui peut faciliter sa vie. Concentrez-vous sur la façon dont vous pouvez améliorer la vie des clients. N'ayez pas peur de rétrécir votre créneau et de cibler un segment particulier de la clientèle HNW. Lorsque vous travaillez avec de jeunes familles riches, assurez-vous de devenir un expert dans le financement et la planification des collèges.

Tout le monde peut gérer l'argent, mais il faut une personne spéciale pour écouter et résoudre les besoins des clients, parfois même avant qu'ils ne réalisent eux-mêmes ce qu'ils veulent.

Garder le client, les héritiers

Regardez chaque client fortuné non comme un individu ou une famille, mais comme une plaque tournante de ses amis et parents. Reconnaissez que chaque client a le potentiel de vous référer à ses amis, à ses connaissances et à ses enfants. Les références sont l'un des meilleurs moyens d'obtenir des clients HNW. Ne pas hésiter à développer une relation professionnelle approfondie avec les clients existants HNW. (Pour en savoir plus, consultez: Guide rapide de planification patrimoniale à valeur nette élevée )

Voici comment capitaliser sur cette relation.Apprenez à connaître le client à l'intérieur et à l'extérieur, ce qui le rend couteux. Aime-t-elle se rencontrer par chat vidéo ou en personne? Quels sont ses sports et ses loisirs favoris? Construire la confiance et une connexion.

Rencontre avec les enfants du client. Répondez à leurs questions et préoccupations financières. Garder la famille à votre service à travers les générations est une façon transparente de développer votre clientèle aisée.

Tenez un événement, un événement qui va au-delà du «repas gratuit et de la présentation» pour séduire les clients via leurs propres centres d'intérêt. Pensez à ce que vos clients apprécient - vous pourriez embaucher un évaluateur pour évaluer certains de leurs objets d'art. Peut-être tenir une dégustation de vin ou de scotch, avec un sommelier professionnel pour attirer certains des riches dans votre région.

Accueillez les nouveaux arrivants et demandez à vos clients existants d'amener leurs amis. C'est un excellent moyen d'augmenter votre clientèle de façon informelle. (Pour en savoir plus, voir: Pourquoi les conseillers devraient se concentrer sur les travailleurs riches. )

Soyez créatif. Construire une relation et faire confiance en premier. Les affaires suivront. Lors de l'événement, veillez à inclure une courte présentation (10-15 minutes) et / ou à distribuer des paquets d'information.

Attirer les Millennials

La génération Y n'a peut-être pas encore atteint le groupe de valeur nette à sept chiffres, mais ne tient pas compte de son potentiel de gains. Une trentaine d'années instruites et réussies est un énorme marché inexploité pour les conseillers financiers. Pensez à tous les médecins, ingénieurs et gens d'affaires de ce segment qui sont sur la voie de la richesse.

Joignez-vous à la génération du millénaire qui a maintenant un potentiel de revenu, répondez à vos besoins actuels, concentrez-vous sur la rétention et vous avez un chemin vers les références et la clientèle HNW.

The Bottom Line

Construire une pratique de valeur nette élevée, comme tout effort utile, nécessite un plan et un effort constant. Avec une approche ciblée, quelques clients fortunés peuvent se multiplier et devenir une pratique florissante et florissante. (Pour la lecture connexe, voir: Comment les milléniaux et les baby-boomers investissent de la même manière. )