Vous cherchez donc à ajouter des médecins à votre liste de clients? Il existe certaines techniques éprouvées que les conseillers financiers peuvent utiliser pour exploiter ce segment de marché convoité et potentiellement lucratif. (Pour en savoir plus, voir: Un regard sur les conseillers desservant des clients de niche .)

Learn Segments de marché

Alors que la plupart des médecins sont aisés, leurs salaires varient selon leurs spécialités. Faites des recherches sur les différentes sous-disciplines afin de vous concentrer sur la spécialité qui vous convient le mieux sur le plan financier. Considérez les salaires moyens suivants d'une enquête Medscape, qui sont ventilés par spécialité: (Pour en savoir plus, voir: Stratégies pour gagner des affaires consultatives en 2015 .)

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1. Orthopédie: 413 000 $
2. Cardiologie: 351 000 $
3. Urologie: 348 000 $
4. Gastroentérologie: 348 000 $
5. Radiologie: 340 000 $
6. Anesthésiologie: 338 000 $
7. Chirurgie plastique: 321 000 $
8. Dermatologie: 308 000 $
9. Chirurgie générale: 295 000 $
10. Ophtalmologie: 291 000 $
11. Oncologie: 290 000 $
12. Soins intensifs: 281 000 $
13. Médecine d'urgence: 272 000 $
14. Médecine pulmonaire: 258 000 $
15. Obstétrique / gynécologie: 243 000 $
16. Néphrologie: 242 000 $
17. Pathologie: 239 000 $
18. Neurologie: 219 000 $
19. Rhumatologie: 214 000 $
20. Psychiatrie / santé mentale: 197 000 $
21. Médecine interne: 188 000 $
22. Diabète / endocrinologie: 184 000 $
23. Pédiatrie: 181 000 $
24. Médecine familiale - 176 000 $
25. VIH / maladies infectieuses - 174 000 $

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Différentes spécialités, différents besoins

Différentes spécialités signalent souvent des besoins différents. Certains spécialistes sont plus susceptibles d'abandonner l'assurance contre la faute professionnelle en raison de l'escalade des coûts. D'autres sont plus aptes à opérer avec un concierge uniquement en espèces afin de contourner les règles réglementaires du gouvernement et les fardeaux d'assurance. Connaître les tendances d'une spécialité donnée vous permettra d'être plus affirmée lorsque vous pénétrez dans ce marché. (Pour en savoir plus, voir: Stratégies de croissance pour les conseillers financiers .)

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Réseau avec les professionnels auxiliaires

Envisagez de vous associer à des experts dans d'autres domaines pour intriguer les médecins avec un panel complet de spécialistes en gestion de patrimoine. Les liens avec les agents d'assurance, les comptables et les avocats de la succession sont susceptibles d'engendrer des renvois. Cela vous permettra de partager de l'information et d'obtenir un suivi de leurs clients médecins, recueillant des informations utiles sur des plans de protection des actifs d'un médecin, assurance vie et invalidité et des accords d'achat-vente. Plus vous en savez, mieux vous serez prêt pour les premières rencontres avec de nouveaux clients potentiels. (Pour en savoir plus, voir: Pourquoi les conseillers devraient se mettre à la place des mandataires immobiliers .)

Lire les contrats

Utilisez les supports commerciaux à votre avantage.Il n'y a pas de pénurie de magazines pour la profession médicale et ces publications ne font pas que des articles sur la fin scientifique de la discipline. Ils comportent également des pièces sur le style de vie, la gestion de bureau, et l'investissement et la finance. (Pour en savoir plus, voir: Conversion des relations en clients consultatifs .)

Ces publications sont également constamment à la recherche d'angles nouveaux et intéressants pour remplir leurs pages, de préférence rédigés par des personnes avisées. Alors pourquoi ne pas lever la main et demander une contribution? Ne vous inquiétez pas si vous n'êtes pas l'écrivain le plus persuasif; vous pouvez toujours embaucher un nègre pour façonner vos idées dans un récit convaincant. Et une fois que vous avez quelques articles publiés à votre actif, vous pouvez les utiliser pour créer un dossier de presse pour montrer aux éditeurs et simplifier le processus d'écriture des futures pièces. Enfin, montrer des réimpressions de vos articles soulignés à des clients potentiels du médecin permettra de consolider votre position en tant que leader d'opinion dans l'espace de gestion des biens médicaux. (Pour en savoir plus, voir: Principales étapes de la mise en place d'une bonne pratique de planification financière .)

Personnaliser les offres

Personnalisez vos offres de services financiers pour ce créneau. Comme les médecins peuvent consacrer dix ans de leur vie à peaufiner leurs compétences, ils apprécieront les conseillers financiers qui ont une compréhension profonde de leurs besoins spécifiques par rapport à votre base de non-médecins. Investir du temps et de l'argent dans le tournage d'une vidéo Web spécialement destinée aux médecins, en abordant les domaines qui leur sont propres. Dites-leur que vous resterez en retard pour répondre à leurs longues journées ou proposez d'organiser des sessions de révision en ligne à leur convenance. (Pour en savoir plus, voir: Conseils aux conseillers qui souhaitent développer leur pratique .)

Conclusion

La mise en œuvre des recommandations susmentionnées demandera beaucoup de temps, d'efforts et de persévérance. . Mais pour les conseillers financiers prêts à prendre de la distance, ils peuvent radicalement augmenter les chances de gagner et de conserver le segment recherché et aisé du marché des médecins. (Pour en savoir plus, consultez: Comment devenir un conseiller financier haut de gamme .)