Demander des références n'est jamais facile. Il peut être difficile de trouver le bon équilibre entre vendre soi-même et ses services et être agressif au point de l'agacer. Mais les renvois sont une partie importante de l'activité de tout conseiller financier et constituent souvent le meilleur moyen d'atteindre les clients potentiels. Voici quelques conseils pour essayer une utilisation qui peut rendre la demande et l'obtention d'un renvoi un peu moins difficile - et beaucoup plus productif. (Pour en savoir plus, voir: Principales raisons pour lesquelles les conseillers n'obtiennent pas de références .)

Donnez un peu, obtenez un peu

Si vous voulez vraiment inciter vos clients actuels à parler de vous à leurs amis et à leur famille, vous devrez peut-être leur offrir quelque chose en retour. Une façon de le faire est de mettre en place un programme de cadeaux pour les clients qui réussissent à vous référer à l'un de leurs contacts. Si cette référence aboutit à une réunion de client potentiel, un cadeau est une bonne façon de montrer votre appréciation. Dites à tous vos clients que vous proposez un examen financier gratuit à toute personne à qui ils vous réfèrent. Puis récompensez ceux qui ont suivi en faisant une connexion en leur donnant un cadeau acheté en magasin ou un certificat-cadeau. Le chocolat, le vin et le champagne sont toujours appréciés, tout comme les chèques-cadeaux dans les grands magasins, les spas ou les boutiques locales. Une autre approche consiste à offrir un rabais sur les services que vous fournissez aux clients qui vous fournissent des références réussies. (Pour en savoir plus, voir: Principales raisons pour lesquelles les conseillers n'obtiennent pas de références .)

Une façon de faire passer le mot au sujet de votre programme d'incitation de référence est de l'annoncer sur votre site Web ou dans les courriels que vous envoyez aux clients. Assurez-vous de respecter toutes les réglementations correspondantes lorsque vous offrez des cadeaux aux clients. Vous pouvez également faire pivoter les cadeaux que vous donnez, de sorte que vos clients seront enclins à faire plus d'une référence.

Vous pouvez également organiser un concours dans lequel vos clients peuvent concourir. Quel que soit le client qui vous fournit les références les plus exploitables gagne le concours et reçoit le prix. Vous pourriez avoir des gagnants des première, deuxième et troisième places, donc plus de gens seront encouragés à s'impliquer. Encore une fois, faites savoir aux clients sur le concours lors de réunions ou par le biais de votre bulletin ou liste d'email.

Utiliser les médias sociaux

De plus en plus d'entreprises utilisent ces jours-ci les médias sociaux d'entreprises telles que LinkedIn Corp. (LNKD), Facebook Inc. (FB FBFacebook Inc180. 0. 84% Créé avec Highstock 4. 2. 6 ) et Twitter Inc. (TWTR TWTRTwitter Inc19 39-2. 56% Créé avec Highstock 4. 2. 6 >) pour faire passer leur message dans le monde. Plus vous commencez à vous connecter avec vos clients via les médias sociaux, plus votre message a une chance d'atteindre leurs amis et leurs collègues.Créez une page Facebook et demandez à vos clients actuels de «l'aimer», puis demandez-leur d'aller de l'avant et de la transmettre à leur réseau d'amis et de collègues. N'ayez pas peur de rappeler à vos clients à quel point vos services de planification financière et successorale ont été bénéfiques pour eux et pour d'autres, afin qu'ils puissent utiliser ces exemples pour faire un peu de vente pour vous lorsque vous faites référence à un ami. (Pour en savoir plus, voir: Les «médias sociaux» à ne pas faire pour les conseillers financiers .) Vous pouvez également créer un blog hebdomadaire ou mensuel sur votre site Web et fournir une section de commentaires. une plate-forme pour une discussion intéressante. Si un client lit quelque chose que vous avez écrit dans votre blog qui semble pertinent pour un ami ou un collègue, il peut transmettre le lien à cette personne. De cette façon, vos mots écrits peuvent parler pour vous et souvent peuvent être aussi bons qu'un bouche-à-oreille. (Pour en savoir plus, voir:

Comment les conseillers peuvent tirer le meilleur parti des médias sociaux .) Utiliser les organisations, sociétés

Contacter les organisations locales pour faire des recommandations peut également être un bon moyen d'accéder à beaucoup de personnes partageant les mêmes idées en même temps. Proposez de donner une conférence à l'organisation sur l'importance de la planification financière et d'inclure une séance de questions et réponses par la suite où les gens peuvent vraiment vous connaître et parler de ce qu'ils ont en tête. Mais n'oubliez pas d'apporter des cartes de visite et des documents sur votre entreprise afin que les participants puissent les lire et les emporter. Vous pourriez même vouloir mener une enquête pour demander des commentaires sur votre présentation et obtenir la permission de contacter les personnes présentes par téléphone ou par courriel. (Pour en savoir plus, voir:

Conseils aux conseillers qui souhaitent développer leur pratique .) Vous pourriez chercher à voir quels clients travaillent dans de grandes entreprises et leur demander directement s'il y a une opportunité pour que vous discutiez avec le service des ressources humaines de l'entreprise pour offrir vos services à leurs employés. Si vous vous spécialisez dans une niche, ciblez les organisations qui s'adressent à ce type de personne ou à un groupe de personnes dans un domaine similaire.

Réseautage professionnel

Existe-t-il un avocat ou un agent d'assurance avec qui vous avez déjà travaillé et que vous admirez? Si c'est le cas, vous pouvez accepter d'échanger des contacts avec cette personne, ou conclure un accord pour aborder tous vos contacts combinés en tant qu'équipe. De cette façon, vous pouvez offrir une variété de services à un groupe de personnes et l'offre proviendra d'au moins une personne que ces personnes connaissent et font confiance. Vous pouvez également demander à ces professionnels d'écrire un témoignage sur vous et vos services et d'afficher leurs commentaires sur votre site Web ou sur les pages de médias sociaux. C'est de la publicité gratuite et cela vient de gens qui connaissent et admirent votre travail. (Pour en savoir plus, voir:

Astuces de réseautage pour les conseillers .) Arguments de clôture

N'ayez pas peur de rappeler périodiquement à votre liste de clients que vous recherchez des références. Le meilleur moment pour le faire est souvent à la fin d'une réunion productive.Vous pouvez évoquer le fait que vous offrez gratuitement des rencontres initiales avec des clients potentiels et que vous seriez heureux de répondre à toutes les questions que vos amis ou vos contacts pourraient avoir. Encore une fois, vous n'avez pas besoin de sentir que vous demandez à cette personne de vous faire une grande faveur; plutôt, approchez-le comme moyen d'obtenir vos services aux personnes qui en ont potentiellement besoin. (Pour en savoir plus, voir:

Comment devenir un conseiller financier haut de gamme .) Conclusion

Une recommandation d'un ami, d'un collègue ou d'un expert de l'industrie peut contribuer à augmenter le nombre de clients potentiels pour vous appeler. Être proactif en demandant des références et en utilisant les médias sociaux ou des liens avec des organisations et d'autres professionnels devrait être une grande partie de la façon dont vous augmentez votre liste de clients. (Pour en savoir plus, consultez:

Conseils pratiques pour obtenir plus de références .)