Les ventes sont sans doute la composante la plus importante du succès d'une entreprise de gestion de placements. En tant que tel, le rôle du directeur des ventes est crucial.

Le directeur des ventes est responsable de la force de vente - dont la taille varie en fonction de l'organisation. Il ou elle doit superviser les programmes de formation et de gestion à la fois pour les représentants des ventes internes et la force de vente externe. Chaque fois qu'un nouveau produit est introduit, le directeur des ventes met en œuvre un programme éducatif pour enseigner aux représentants du commerce le produit et décide des meilleurs points de vente pour présenter ces produits à des investisseurs potentiels. Si ces défis créatifs vous intéressent, lisez la suite pour savoir comment sceller l'accord sur le poste de directeur des ventes.

Une journée dans la vie d'un directeur des ventes
Le directeur des ventes interagit le plus étroitement avec sa force de vente. Dans les petites sociétés de gestion d'investissement ou les hedge funds, cela peut impliquer quelques professionnels de la vente. Dans les grandes sociétés de gestion de placements, comme Fidelity ou Morgan Stanley, il existe des centaines de conseillers financiers qui travaillent à l'interne, ainsi que des planificateurs et des conseillers externes. Dans de telles situations, le directeur des ventes travaille en étroite collaboration avec les cadres intermédiaires qui supervisent directement l'équipe de vente plus importante. Si un directeur des ventes travaille pour l'une des grandes sociétés de gestion d'investissement, il sera également responsable de superviser et de diriger les niveaux plus subalternes des directeurs des ventes qui interagiront directement avec les représentants des ventes.

Les directeurs des ventes interagissent fréquemment avec les chefs des départements concernés, y compris les départements de développement de produits et de marketing, ainsi qu'avec le PDG et le président de l'entreprise. Le directeur des ventes commence souvent sa rencontre avec la force de vente directement - si la force de vente est petite - ou indirectement à travers les niveaux de gestion intermédiaire. Il peut alors organiser une réunion-déjeuner avec le responsable du développement de produits afin de réfléchir aux prochains lancements ou propositions de produits. (Pour en savoir plus sur le développement de produits, lisez Lead The Charge avec le développement de produits .)

Lors d'une journée de travail, le directeur des ventes peut à nouveau rencontrer le directeur marketing afin de donner un retour sur le terrain concernant les derniers supports marketing. L'après-midi pourrait bien impliquer une séance de stratégie avec le président et chef de la direction du cabinet sur la meilleure façon d'augmenter le nombre de ventes. Enfin, le directeur des ventes peut ramener à la maison et examiner un programme pour la formation de vente à venir.

Contexte des directeurs des ventes Si vous êtes un étudiant de premier cycle qui envisage une carrière en tant que directeur des ventes, il est conseillé de suivre des cours en commerce, économie, comptabilité et mathématiques. Un diplôme d'études collégiales est normalement considéré comme une condition préalable pour devenir directeur des ventes.Certains ont des diplômes de MBA, bien qu'il soit possible d'atteindre le poste avec un diplôme de premier cycle et une expérience considérable.

En plus de l'éducation formelle et de l'expérience, de nombreux directeurs des ventes ont rempli les conditions nécessaires pour devenir certifiés. De nombreux planificateurs financiers agréés (CFP) le font par l'intermédiaire du Certified Financial Planner Board of Standards ou de l'Institute of Business and Finance Planners.

La grande majorité des directeurs des ventes passent également les examens de la FINRA, tels que les séries 7 et 66. L'accréditation de la série 66 permet à l'individu de facturer des frais pour obtenir des conseils en placement. La série 63 ne l'est pas. (Pour en savoir plus, consultez Mise à l'essai des licences , Série 63, Série 65 ou Série 66? et Trouver votre place dans l'industrie financière .)

Le directeur des ventes Les candidats internes Le parcours de directeur des ventes au sein d'une entreprise commence souvent par une expérience sur le terrain en tant que membre de l'équipe des ventes. Si vous avez un intérêt à gravir les échelons de carrière jusqu'au poste de directeur des ventes, le meilleur moyen est de commencer en tant que vendeur interne au sein d'une entreprise. Cela est dû au fait que les vendeurs internes sont souvent privilégiés - par rapport aux planificateurs externes ou aux conseillers - lorsqu'il s'agit de promotions dans la gestion des ventes.

Toutefois, si vous n'espérez pas obtenir un poste d'administrateur, mais que vous souhaitez poursuivre la planification financière, la plupart des entreprises recherchent toujours des antécédents de vente lorsqu'elles recrutent un conseiller interne. Cela signifie que débuter dans les ventes vous aidera à atteindre votre objectif, même si cet objectif change une fois que vous obtenez le travail. Selon l'entreprise, une expérience aussi simple qu'un emploi d'été dans une quincaillerie peut servir d'expérience de vente. La plupart des entreprises veulent simplement s'assurer que vous avez une certaine familiarité avec les techniques de vente et sont à l'aise avec la vente. Au-delà de cela, cependant, ils ont tendance à fournir une formation abondante aux nouveaux employés du département des ventes et la plupart vont parrainer des cours pour se préparer à devenir certifiés et passer des examens.

Candidats externes Si vous choisissez d'entrer dans le domaine en tant que planificateur ou conseiller externe, travailler avec plusieurs sociétés de gestion de placements de l'extérieur peut vous donner une idée de l'endroit où vous aimeriez faire progresser votre carrière. Chaque organisation de gestion d'investissement a sa propre culture et travailler avec plusieurs organisations est un excellent moyen de voir où la compatibilité la plus forte peut résider. (Pour plus d'informations, consultez Prenant la tête de l'interview Danse et Essayant les employeurs potentiels .)

Une fois que vous avez de l'expérience en tant que conseiller financier, cherchez des postes de direction si vous aspirez à devenir directeur des ventes. La gestion d'autres représentants des ventes est la voie la plus directe vers les promotions et éventuellement considérée comme le meilleur poste de vente au sein d'une entreprise. Si la haute direction a une politique de porte ouverte, envisager de suggérer des idées de vente au président et / ou chef de la direction afin d'attirer son attention.Il est également conseillé de former une relation forte avec le directeur marketing au sein de l'entreprise.

Différences entre les ventes et le marketing dans une entreprise d'investissement
Les départements des ventes et du marketing remplissent différentes fonctions au sein d'une entreprise d'investissement, bien qu'ils travaillent en étroite collaboration. Le directeur des ventes travaille souvent en étroite collaboration avec le directeur du marketing dans l'élaboration des communications concernant les produits d'investissement. Souvent, les directeurs des ventes et du marketing s'entendent sur une orientation générale pour une campagne de marketing, puis autorisent les détails à effectuer par le département marketing.

En effet, alors que le département marketing se concentre sur les communications écrites et les matériaux de support derrière les efforts de vente, les représentants commerciaux traitent tous les contacts directs avec les clients potentiels et existants. Souvent, les représentants des ventes donnent des commentaires constructifs au service marketing concernant les réactions des clients et prospects aux supports marketing qu'ils utilisent. L'une des responsabilités du directeur des ventes est de s'assurer qu'il existe un canal de communication ouvert entre les agents de vente sur le terrain et les membres du département marketing afin de permettre un libre échange d'idées. (Pour en savoir plus sur la façon d'atteindre les clients, voir Appel froid sans obtenir l'épaule froide , Alternatives à l'appel froid et sur le dossier: Communications avec le public .)

Conclusion Une journée de directeur des ventes est pleine, l'accent étant mis sur la création de solutions de rechange originales, la planification des objectifs, l'utilisation des compétences humaines et le calcul des chiffres. En fin de compte, la position du directeur des ventes est un rôle extrêmement exigeant - et souvent gratifiant - que vous devriez considérer si vous êtes prêt à payer le prix en temps et en efforts pour obtenir ce poste.