Les conseillers financiers portent plusieurs chapeaux. Leur objectif principal est d'aider leurs clients à atteindre leurs objectifs financiers. Ils aident les clients à le faire via des conseils sur un certain nombre de questions liées à la planification financière et la gestion de leurs portefeuilles d'investissement.

D'un autre côté, être un conseiller financier est une affaire. Et comme toute entreprise a besoin d'attirer de nouveaux clients pour augmenter ses revenus et ses profits. Il peut être difficile de gérer à la fois la prestation de conseils et la nécessité de commercialiser des services. Les entreprises qui cherchent à développer leur activité ont besoin de développer des stratégies pour gagner des affaires et augmenter leur chiffre d'affaires pour 2015 et au-delà. (Pour en savoir plus, voir: Conseils de gestion des meilleurs conseillers financiers .)

Gros plan sur un créneau

De nombreux conseillers constatent que se concentrer sur le fait de servir une clientèle particulière pour tout ou partie de leurs pratiques peut s'avérer un choix rentable. Les niches peuvent être définies de manière large ou plus étroite. Un large créneau pourrait être les clients dans les 10-15 ans de la retraite. Une niche plus étroite pourrait fonctionner avec des clientes récemment célibataires (par le biais du décès d'un conjoint ou d'un divorce) qui sont âgées de 50 ans ou plus. (Pour en savoir plus, voir: Planificateurs financiers: se spécialiser dans les personnes âgées .)

Les avantages de se concentrer sur un créneau sont que les conseillers peuvent devenir des experts reconnus et potentiellement attirer des clients par le bouche à oreille, des références d'autres professionnels, et écrire et parler sur des sujets pertinents à ce créneau. Un autre avantage est la capacité à reproduire leurs connaissances et leur approche auprès de nombreux clients. Cela ne veut pas dire que les clients devraient être traités à la manière d'un emporte-pièce. Bon nombre des problèmes auxquels les clients sont confrontés dans un créneau donné sont similaires et un conseiller peut développer ses systèmes et processus en conséquence. (Pour en savoir plus, voir: Comment les conseillers peuvent combler l'écart de talents .)

Ajouter des clients de manière sélective

Cela peut sembler contre-intuitif, mais l'ajout de clients qui ne correspondent pas à la réalité peut vraiment éroder la rentabilité d'un cabinet de conseil financier. Concentrez-vous sur la recherche de clients pour lesquels vous pouvez fournir les conseils dont ils ont besoin et avec qui vous ressentez une connexion. Cela ne signifie pas que vous devez devenir leur meilleur ami, mais vous ne voulez pas non plus avoir un malaise avant chaque rencontre avec eux.

Ce que vous méritez

Les clients ne devraient jamais être déroutés par le montant et la façon dont ils paient leur conseiller financier. Les frais inhérents aux fonds communs de placement ou aux produits comme les rentes doivent être entièrement divulgués. En même temps, les conseils et les conseils fournis par les conseillers financiers ont une valeur énorme pour leurs clients. Vous devriez facturer des frais équitables et entièrement transparents qui reflètent cette valeur. Réduire les frais peut apporter quelques affaires au début, mais trop de cela va mettre un frein aux profits de votre entreprise et peut même conduire à vous ressentez un ressentiment envers les clients qui ne paient pas un prix juste pour vos services.(Pour en savoir plus, voir: Comment les conseillers peuvent réduire les frais de gestion .)

Créer un plan de match

Tout comme les conseillers financiers offrent des services de planification financière à leurs clients pour les aider à atteindre leurs objectifs financiers, ils ont besoin d'un plan pour leur propre entreprise. Un élément clé de ce plan devrait inclure des stratégies pour le développement des affaires et la croissance globale. Que l'entreprise se compose d'un praticien solo ou d'un groupe important de conseillers, il s'agit toujours d'une entreprise et a besoin d'un plan de croissance. (Pour en savoir plus, voir: Stratégies de croissance pour les conseillers financiers .)

Cultiver une présence en ligne

De nombreux conseillers ont une solide présence en ligne et constatent que cela aide à attirer de nouveaux clients. Les blogs et / ou l'écriture pour les médias sont d'excellents moyens pour les conseillers d'établir une présence en ligne et de se positionner comme une autorité dans leur domaine. Écrire sur des sujets tels que l'investissement, la planification de la retraite, la planification successorale et autres est un excellent moyen de présenter vos connaissances.

Diverses études ont montré que beaucoup de gens à la recherche d'un conseiller financier font leur recherche en ligne. LinkedIn Corp. (LNKD) est un site de réseautage social conçu principalement pour les gens d'affaires. Avoir un profil à jour sur ce site permet aux clients potentiels de vous trouver et de vous vérifier. Flipping autour de LinkedIn est un excellent endroit pour obtenir un aperçu des perspectives qui vous ont contacté ainsi. Twitter Inc. (TWTR TWTRTwitter Inc19 42-2. 41% Créé avec Highstock 4. 2. 6 ) est un endroit idéal pour partager des informations et être trouvé par des gens intéressés par des sujets comme l'investissement et planification de la retraite. La gestion de ces sites et d'autres sites de médias sociaux est gérable, mais peut également être externalisée ou déléguée. Assurez-vous que la voix est bien la vôtre car les clients potentiels verront à travers ce si ce n'est pas le cas. (Pour en savoir plus, voir: Comment les conseillers financiers tirent parti des médias sociaux .)

Réseautage et références

Le réseautage avec d'autres professionnels comme un avocat en planification successorale et un fiscaliste est un excellent moyen de construire une pratique. Trouver des professionnels de confiance permet aux conseillers de fournir à leurs clients des références à des collègues de confiance lorsqu'ils ont des besoins en dehors des domaines d'expertise du conseiller. Idéalement, la construction d'un réseau d'autres professionnels partageant les mêmes idées donnera également lieu à des renvois au conseiller. Une référence est une piste «chaude» et peut souvent conduire à l'arrivée d'un nouveau client.

Les références des clients sont toujours utiles pour développer votre entreprise. L'une des façons pour les conseillers de se référer est de fournir à leurs clients un service exceptionnel qu'ils voudront en parler à leurs amis et collègues de travail. (Pour en savoir plus, voir: Comment devenir un conseiller financier supérieur .)

Il est également important de faire savoir à vos clients que vous appréciez leurs références et que cela vous aide à développer votre activité sans dépenser trop temps sur le marketing. Insistez sur le fait que vous préféreriez passer votre temps à les conseiller et à conseiller vos autres clients, et à augmenter vos connaissances professionnelles par le biais de cours, de séminaires et autres.

Technologie à effet de levier

L'activité de conseil financier repose sur des technologies telles que les logiciels de planification financière, les outils de recherche d'investissement et les systèmes de gestion de la relation client (CRM) pour gérer les relations clients. Tout cela peut vous rendre plus efficace et libérer du temps pour des activités comme la croissance de votre entreprise.

La technologie offre également de nombreux outils à garder devant vos clients et vos prospects. Les bulletins d'information par courriel existent depuis un certain temps, mais offrent toujours un excellent moyen de rester en contact. Les systèmes de gestion des contacts peuvent être réglés sur des paramètres appropriés pour gérer vos contacts avec les clients existants, les prospects et les centres d'influence. (Pour en savoir plus, voir: Comment la technologie aide les conseillers financiers .)

The Bottom Line

Les conseillers financiers qui souhaitent développer leur entreprise en 2015 et au-delà doivent se concentrer sur le marketing et le développement des affaires. c'est une priorité. Certains outils comme les médias sociaux et les blogs sont relativement nouveaux. D'autres aiment le réseautage et deviennent référables en fournissant aux clients existants un service exceptionnel. (Pour en savoir plus, voir: Conseils pour les conseillers qui souhaitent développer leur pratique .)