Les propriétaires d'entreprise commettent souvent l'erreur d'entreprendre la tâche de vendre leurs propres entreprises. Ayant mené avec succès une entreprise, beaucoup ont adopté une attitude de prise en charge, ainsi qu'un penchant entrepreneurial pour prendre des risques. Ces qualités de leadership sont très admirables, et sont la principale raison de leur succès commercial. Cependant, les propriétaires d'entreprise peuvent également être des tueurs dans le processus complexe et long de fusions et acquisitions (M & A). Ici, nous allons couvrir le rôle que les conseillers M & A jouent dans le processus de fusion et d'acquisition.

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TUTORIEL: Fusions et Acquisitions 101

Pourquoi choisir un conseiller? Les entreprises, en particulier les petites entreprises, sont souvent confrontées à des défis dynamiques au cours de leur histoire d'exploitation. Il peut y avoir des opportunités de développer l'activité, de s'étendre dans une nouvelle région, de gagner des parts de marché, de diversifier les offres de produits et de services ou d'augmenter la recherche et le développement (R & D).

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Ces stratégies proactives sont soit en réaction ou en anticipation des changements du marché au sein d'une industrie, et nécessitent généralement l'injection de capitaux dans le fonctionnement de l'entreprise. Les scénarios peuvent ne pas être aussi positifs. Les petites entreprises sont beaucoup plus susceptibles de faire faillite pour diverses raisons. La direction peut manquer d'expérience et de talent, les concurrents peuvent réduire les prix ou l'offre de produits peut perdre en compétitivité en raison de la mondialisation. Les propriétaires peuvent souhaiter fusionner ou acquérir d'autres sociétés qui sont complémentaires à leurs propres opérations. Alternativement, les propriétaires peuvent souhaiter vendre leur entreprise en raison des primes élevées payées par le marché pour les entreprises dans leur espace industriel. (Pour en savoir plus sur les fusions et acquisitions, consultez Fusion - Que faire lorsque les entreprises convergent .)

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Les intermédiaires, les banques d'affaires et les courtiers en valeurs mobilières agissent à titre de conseillers en fusions et acquisitions afin de faciliter une opération de fusion ou d'acquisition de capitaux pour le compte d'un client. Les bons conseillers sont généralement motivés en fonction de ce que le client tente de réaliser. Ainsi, si un vendeur souhaite vendre une entreprise, les conseillers peuvent être incités à maximiser la valeur d'entreprise de l'entreprise en identifiant et en introduisant des parties acquéreuses suffisamment agressives qui ont le capital et les facteurs de valeur pour justifier un prix élevé. Les propriétaires, cependant, peuvent être réticents à payer des dollars absolus élevés aux conseillers en fusions et acquisitions, et ainsi ils entreprennent eux-mêmes le processus.

Le coût élevé de l'inexpérience Les erreurs dans les fusions et acquisitions peuvent être coûteuses et longues en raison de la complexité du processus. Les vendeurs peuvent perdre des millions de dollars en ne garantissant pas le prix optimal pour leurs entreprises. Les propriétaires d'entreprise sont généralement des particuliers fortunés, mais la grande majorité d'entre eux ne sont pas formés à la structuration des transactions et ne sont pas conscients des diverses options qui peuvent faire aboutir un accord. Les vendeurs sont souvent submergés par l'intérêt de multiples acheteurs, et ne sont pas en mesure de déterminer les prétendants sérieux de ceux qui ne font que faire du shopping et des chasseurs de bonnes affaires.Le processus de diligence raisonnable implique une évaluation comptable, fiscale, juridique et opérationnelle méticuleuse d'une entreprise, et nécessite des piles de documents et de petits caractères. Les discussions fiscales peuvent être exhaustives et couvrir des détails tels que les pertes fiscales reportables, les crédits d'impôt et leurs échéanciers, diverses structures organisationnelles (telles que les sociétés C et S), une foule de dépôts réglementaires, les questions de compétence et la planification successorale. autres. En effet, trop de propriétaires ignorent l'exécution de leurs activités (et l'augmentation des risques de l'entreprise) au cours du processus de vente.

Le manque d'expertise des vendeurs dans le domaine des fusions et acquisitions peut amener les acheteurs à tirer parti d'un propriétaire peu sophistiqué en proposant des conditions complexes, mais risquées et hautement inacceptables. Le propriétaire peut être incité à accepter une évaluation de prix inférieure pour son entreprise en échange d'actions dans l'entité combinée. Cependant, l'acquéreur peut diluer et déprécier la valeur de ces capitaux sur la route. Le vendeur peut également être endormi en conservant certaines parties du passif de la société lorsqu'un conseiller assertif peut être en mesure de les négocier (en particulier si l'entreprise est dans une industrie attrayante). (Pour la lecture connexe, voir Concurrence M & A est féroce pour les acquéreurs .)

Recherche d'un conseiller Lorsqu'une société cherche un conseiller, elle devrait chercher une personne très expérimentée, digne de confiance et honnête ( ou équipe de particuliers) qui agit uniquement dans l'intérêt du vendeur. Cela signifie que le conseiller a la force et le caractère internes de conseiller «de s'éloigner d'une affaire» (et recevoir moins de compensation en conséquence) si les circonstances le justifient. Recherchez et étudiez les transactions passées effectuées par l'individu (et son entreprise). Le vendeur peut tenter de vendre l'entreprise au juste prix, mais le conseiller peut avoir plus d'expérience en matière de financement par emprunt et d'autres formes de mobilisation de capitaux.

Une expérience significative de l'industrie permet aux conseillers de comprendre les composantes opérationnelles essentielles de l'entreprise (évitant ainsi de se laisser distraire par des détails quelque peu importants mais moins critiques). Les particuliers (ou les entreprises) qui se sont spécialisés dans une industrie particulière sont les plus attrayants, étant donné que différentes sociétés commandent différents multiples de prix en fonction des secteurs dans lesquels elles sont en concurrence. Le conseiller devrait savoir quels groupes de placement ou sociétés stratégiques sont particulièrement déterminés à acquérir des sociétés semblables (et les raisons de ces acquisitions). La capacité d'identifier et de créer de bons rapports avec une variété de prétendants (et de comprendre les moteurs de valeur qu'ils apportent à une entreprise cible) peut valoir des millions de dollars à un vendeur - trouvé sous la forme d'une offre attrayante et une structure de transaction.

Le savoir-faire comptable et juridique est évidemment attendu. Si une entreprise a un aspect particulier à risque, tel que des problèmes environnementaux ou fiscaux, le conseiller devrait avoir un réseau prêt de parties externes qui peuvent fournir des conseils dans chaque domaine. De plus, des conseillers expérimentés peuvent suggérer diverses structures de transactions, comme une recapitalisation, dans laquelle le propriétaire laisse une participation minoritaire dans l'entreprise, ou dans des financements de vendeurs.Dans le cas d'une recapitalisation, le vendeur est en mesure de retirer de l'argent de la table et de réaliser une valeur additionnelle pour l'entreprise. Les conseillers devraient découvrir les différentes failles opérationnelles et stratégiques de l'entreprise et les transmettre immédiatement aux acquéreurs potentiels. Cela évite les surprises sur la route et aide le processus de filtrage des prétendants initiaux.

Chercher les meilleurs conseillers Les excellents conseillers en fusions et acquisitions vont au-delà de l'entreprise pour connaître les objectifs professionnels et personnels du vendeur et faire correspondre la structure de la transaction à ces objectifs. Par exemple, le propriétaire peut exiger un prix déraisonnablement élevé pour son entreprise même s'il peut avoir des objectifs financiers personnels plus modestes. Dans un autre exemple, le vendeur peut insister pour vendre la totalité de sa participation dans l'entreprise lorsque l'acquéreur paiera un prix plus élevé (à plus long terme) si le vendeur laisse une petite participation dans l'entreprise et aide au processus d'intégration. L'alignement des objectifs personnels avec la vente de l'entreprise signifie que le conseiller dispose d'un réseau de professionnels de l'investissement hautement compétents et dignes de confiance pour gérer les actifs nouvellement liquides après la transaction. De plus, le conseiller M & A peut accompagner le vendeur à travers des changements massifs dans sa vie personnelle et professionnelle après la vente de l'entreprise, un changement souvent drastique et dynamique qui entraîne une période instable pour une personne qui gère une entreprise prospère. laissé sans bureau à la tête dans la matinée. Le monde farfelu des fusions pour plus d'informations.

Les temps de cycle de communication rapides peuvent accélérer considérablement une transaction, le conseiller devrait donc être en mesure de coordonner efficacement avec le directeur des opérations, le comptable et les avocats. , et fournir une liste de contrôle des informations nécessaires pour le transfert aux acquéreurs. Une communication rapide entre plusieurs parties est très importante car les goulets d'étranglement entraînent trop souvent le processus. Dans le pire des cas, un long processus peut littéralement banquer une entreprise (si le propriétaire cherche à lever des liquidités), réduire sensiblement le prix d'acquisition (en raison des conditions changeantes du marché) ou augmenter les obligations fiscales (en raison des changements législatifs).

Conclusion Il est possible d'entreprendre le processus de fusion et d'acquisition individuellement. Cependant, les propriétaires qui entreprennent eux-mêmes ce processus risquent une valeur significative. Les bons conseillers sont des personnes compétentes et expérimentées capables de coordonner efficacement la vente d'une entreprise. À tout le moins, ils sont compétents dans le conseil sur une variété de structures de transaction. Les grands conseillers, cependant, possèdent une expertise approfondie de l'industrie et peuvent personnaliser la transaction en fonction du segment de marché et des objectifs de leurs clients. En outre, ils alignent les objectifs professionnels (prix demandé) sur les objectifs personnels du vendeur, tempèrent les attentes déraisonnables en matière d'évaluation, identifient les acquéreurs qui apportent des facteurs de valeur optimaux à l'entreprise cible, disposent d'un réseau de conseillers externes hautement compétents. et conseiller sur les changements dramatiques dans le mode de vie et le psychisme du propriétaire après la transaction.Vous pouvez le faire seul, mais avec tous les attributs positifs que les bons conseillers peuvent apporter à la table, pourquoi voudriez-vous le faire? (Pour en savoir plus, lisez Principes de base des fusions et acquisitions .)