Gérer les attentes des clients lorsque les marchés montent et que tout va bien est facile. La capacité de gérer les attentes des clients lorsque ce n'est pas le cas est souvent ce qui sépare les conseillers qui réussissent de ceux qui luttent dans l'entreprise. Les bons conseillers savent que les communications avec les clients pendant les périodes de volatilité du marché peuvent aider à préserver leurs entreprises et à renforcer leurs relations avec leurs clients.

Toutefois, la volatilité persistante des marchés boursiers et obligataires a incité de nombreux conseillers à aider leurs clients à se faire une idée réaliste des rendements qu'ils réaliseront et du niveau de risque qu'ils devront assumer pour atteindre leurs objectifs. leur. (Pour les lectures connexes, voir: Ce que les clients devraient attendre d'un avenir à faible rendement .)

Volatilité permanente

Plusieurs facteurs clés ont contribué aux récentes fluctuations des marchés. Les inquiétudes concernant l'économie chinoise, le Brexit et la baisse des prix du pétrole ont tous servi à perturber les marchés en 2016. L'incertitude quant à la prochaine élection présidentielle a également été un facteur. Et alors que les marchés se calment d'ici la fin de l'année, les conseillers doivent traiter avec des clients qui entendent des voix constantes dans les médias pour leur dire qu'il est temps d'acheter ou de vendre certains actifs ou d'effectuer d'autres actions avec leur argent.

Bien sûr, les conseillers savent mieux que de prêter beaucoup d'attention à ce que produisent les médias financiers, mais faire en sorte que leurs clients ignorent ces pronostic peut parfois être difficile, surtout lorsque le marché est en baisse. Les conseillers doivent s'assurer qu'ils sont vraiment sur la même page avec leurs clients pendant ces périodes. (Pour plus d'informations, voir:

Ce que vos clients doivent savoir sur les ETF .)

Darlene Murphy, présidente de Wellesley Investment Advisers, a déclaré à

Investment News : «Je conseille à mes clients de rester loin de CNBC. Ric Edelman, chef de la direction d'Edelman Financial Services, a également exprimé le même avis: «Nous déployons massivement des efforts auprès des clients pour qu'ils restent notre seul objectif: si nous ne nous adressons pas à nos clients, quelqu'un d'autre le fera. > De nombreux conseillers mènent des campagnes d'éducation visant à aider les clients à digérer le dernier Doomer financier interrogé par CNBC ou d'autres canaux de marché. Ils peuvent le faire en montrant aux clients ce que les marchés ont fait pendant de longues périodes afin qu'ils ne s'inquiètent pas autant de ce qu'ils ont fait aujourd'hui, ni de cette semaine ou de ce mois. (Pour les lectures connexes, voir: Ce que l'avenir réserve aux FNB

.) «Si vous ouvrez les médias aujourd'hui alors que les marchés deviennent fous, ils font état des mouvements du marché, il y a du rouge partout écran et beaucoup de mouvement ", a déclaré Jay Mooreland, un planificateur financier et économiste comportemental."La réaction naturelle de l'esprit quand les choses ne se passent pas bien est de faire quelque chose." Comment se préparer, communiquer avec les clients

De nombreux clients regardent régulièrement les nouvelles financières parce qu'ils pensent que cela va mieux les aider à gérer leur argent et à savoir quand entrer et sortir de leurs investissements, mais la plupart de ces sources d'information se concentrent uniquement sur le court terme et peuvent souvent amener les clients à essayer de gérer leurs portefeuilles de manière microéconomique, ce qui peut à son tour Les conseillers peuvent aider les clients à se défendre contre le barrage des recommandations et des opinions qu'ils entendent chaque jour en leur apprenant à évaluer ce qu'ils entendent et en pesant ces informations par rapport à leur propre plan financier. Pour la lecture connexe, voir:

Crowdfunding: Ce que les conseillers et les clients doivent savoir

.) Par exemple, ils peuvent apprendre à reconnaître quand quelqu'un est plus préoccupé par "être" que son analyse ou son opinion corr ect ou a vraiment du sens. Une véritable source d'information ou d'opinion changera quand de nouvelles informations apparaîtront, alors qu'une tête parlante pourrait simplement essayer de se défendre en disant qu'il aurait eu raison si seulement il s'était passé tel ou tel. Les clients doivent être informés que des prédictions précises et précises sur ce que les marchés feront à court terme doivent toujours être considérées avec suspicion, car les marchés peuvent se comporter de manière très imprévisible à court terme. Avant tout, les conseillers doivent communiquer régulièrement avec leurs clients pour avoir une idée de ce que leurs clients pensent de leur argent et pour s'assurer que leurs clients savent que leur conseiller les surveille. Les clients qui se sentent ignorés sont souvent enclins à déplacer leur argent ailleurs où ils recevront plus d'attention. Des efforts de sensibilisation réguliers peuvent renforcer les relations avec les clients et attirer de nouvelles entreprises. (Pour plus de détails, lisez:

Les FNB Smart Beta: dernières tendances et perspectives.

) Randy Conner, président de Churchill Management Group, a admis Investment News

que ses L'entreprise n'a pas su préparer adéquatement ses clients à la volatilité de 2008 et cette expérience leur a appris à maintenir des communications plus régulières avec leurs clients. Le cabinet organise maintenant régulièrement des «Seinfeld Hours» où ils tiennent des réunions, souvent au cours du déjeuner, où les clients peuvent exprimer leurs pensées et leurs opinions et poser des questions sur les marchés et leur argent. Le format ouvert a aidé de nombreux clients à recevoir des réponses à des questions dont ils ne se rendaient pas compte. Conner a déclaré que «même le simple fait d'être invité à ces réunions a eu un impact positif sur les clients, car cela montre qu'ils y réfléchissent». (Pour la lecture connexe, voir: Bêta intelligente: préparez-vous à une chute?)

Ross Levin, directeur principal des conseillers accrédités, a fait écho aux leçons tirées de la firme de Conner. "Le meilleur moment pour préparer les clients à la volatilité est avant qu'il ne se produise. Même ainsi, les conseillers doivent composer avec les sentiments que beaucoup de gens éprouvent lorsqu'ils voient leurs portefeuilles tomber." Les conseillers peuvent également aider leurs clients à faire face à la volatilité en leur proposant des actions spécifiques, par exemple investir davantage dans les indices lorsque les marchés baissent. Cela peut aider à lutter contre leur tendance à agir sur les émotions quand ils voient leurs portefeuilles tomber. (Pour les lectures connexes, voir:

Alternatives pour les obligations à faible rendement

.) The Bottom Line Gérer les attentes des clients pendant les périodes de volatilité est l'un des aspects les plus difficiles de la planification financière. Les conseillers doivent être proactifs dans ce domaine afin de garder leurs clients de faire des erreurs avec leur argent qui peuvent les empêcher d'atteindre leurs objectifs. Créer un plan à suivre par les clients lorsque les marchés chutent peut leur donner un sentiment d'autonomie et les aider à réfléchir clairement à ce qu'ils font. (Pour les lectures connexes, voir:

Revenu par rapport au rendement total: les retraits ont été réexaminés

.)