Il y a quelques années, près du sommet du marché boursier des années 1990, un conseiller financier mentionnait qu'un client éventuel lui avait demandé si l'utilisation d'un rendement annuel de 25% de ses placements était trop conservatrice. . Nous nous souvenons tous de ce qui s'est passé pendant les baisses du marché de 2000-2002 et de 2008-2009.

L'une des principales responsabilités d'un conseiller financier est de gérer les attentes de ses clients en matière de rendement des placements, puis de les aider à mettre en place des stratégies de placement conformes à ces attentes et à leur tolérance au risque. Au cours de la période écoulée depuis le creux de mars 2009, l'indice S & P 500 a progressé de 205% jusqu'à la fin du deuxième trimestre 2015. Souvent, les investisseurs fixent des attentes de rendement en fonction de leurs expériences récentes. Comme nous l'avons vu en 2008-09, cela peut être un désastre pour les investisseurs qui assument plus de risques d'investissement que ce qui est justifié pour leur situation. (Pour en savoir plus, voir: Conseils pour évaluer la tolérance au risque d'un client .)

Planification financière

L'investissement devrait être basé sur un plan financier solide. Les conseillers financiers devraient travailler avec leurs clients pour évaluer leur situation et élaborer un plan pour atteindre leurs objectifs financiers. C'est idéalement le moteur de leur stratégie d'investissement. Cette stratégie peut et doit être revue et si nécessaire révisée périodiquement lors de l'examen du plan. Une partie du processus de planification financière consiste à établir les attentes en matière de rendement des clients. Si le client est en vue de la retraite, il doit être clair que l'atteinte d'un niveau de risque relativement plus faible est un compromis avec des rendements de marché élevés.

Allocation d'actifs

De nombreux outils utilisés pour l'allocation d'actifs fournissent des rendements attendus par classe d'actifs. Bien qu'il ne s'agisse que de projections et qu'elles ne reposent pas sur des positions spécifiques, elles peuvent être utiles pour illustrer les différences dans les rendements attendus et le risque de diverses alternatives d'allocation d'actifs qui pourraient être envisagées. Ces outils peuvent être utilisés pour illustrer l'impact sur le rendement attendu et le risque baissier en passant d'une stratégie de répartition d'actifs à une autre. (Pour plus d'informations, voir: Comment les conseillers peuvent aider les clients à réduire la volatilité de l'estomac .)

Éducation

La plupart des conseillers financiers éduquent également leurs clients. Il est recommandé d'utiliser des réunions périodiques et d'autres communications avec les clients pour les tenir au courant de l'environnement économique et du marché actuel et de la manière dont cela pourrait avoir une incidence sur les rendements futurs des placements. Au moment où cette pièce a été écrite, nous étions plus de six ans dans un robuste marché haussier pour les actions. Les taux d'intérêt sont à des creux historiques ou proches de ceux-ci. L'économie se réchauffe, le chômage est bas et l'inflation aussi. Au moment où j'écris cet article, les marchés boursiers mondiaux traversent également ce qui semble être une correction à court terme.

Qu'est-ce que cela signifie pour vos clients? C'est le bon moment pour souligner l'impact qu'une hausse des taux d'intérêt pourrait avoir sur les placements à revenu fixe, en particulier les fonds communs de placement obligataires. Les rendements décents de cette partie de leur portefeuille seront certainement plus difficiles à obtenir à l'avenir. (Pour plus d'informations, voir: Explication du rééquilibrage du portefeuille auprès des clients .)

Les clients doivent comprendre l'environnement de marché actuel non pas pour justifier leur conseiller, mais plutôt pour ne pas être frustrés rendements inférieurs à ce qu'ils ont vu ces dernières années. Plus important encore, il est essentiel de veiller à ce que les clients n'aillent pas plus loin dans l'éventail des risques que ce qui est approprié à leur situation. Les conséquences de ce type de comportement ont été bien documentées lors de la dernière baisse du marché.

Sélection et suivi des investissements

Surtout dans les périodes de faible rendement attendu ou même lorsqu'une correction semble éminente, la sélection des placements est encore plus cruciale. Dans le cadre de leur répartition d'actifs cible, vos clients sont-ils positionnés dans les meilleurs véhicules d'investissement possibles? Si les fonds indiciels sont utilisés, sont-ils dans les versions les moins chères disponibles? Sont-ils dans des classes d'actions institutionnelles (ou similaires) pour les fonds gérés activement? Y at-il des fonds sur votre liste de surveillance en attente d'une action? Une partie des attentes des clients devrait laisser croire que leur conseiller financier est au-dessus des avoirs individuels de leur portefeuille. (Pour en savoir plus, voir: Gestion de portefeuille rentable dans un marché difficile .)

Clients institutionnels

Les conseillers financiers qui conseillent les régimes de retraite ou les fondations sans but lucratif savent que ces régimes ont généralement chiffre de rendement attendu de quelque sorte dans leur déclaration de politique de placement. Les régimes de retraite sont assujettis à des évaluations actuarielles qui sont influencées par les taux d'intérêt gouvernementaux, les cotisations et les rendements des placements. Les insuffisances doivent être financées par l'organisation, c'est pourquoi il est toujours bon d'informer la direction de toute insuffisance potentielle du côté investissement de cette équation pour lui permettre de planifier ses flux de trésorerie pour financer des contributions supplémentaires pouvant résulter de déficits potentiels.

Les organismes à but non lucratif utilisent souvent leurs portefeuilles de fondations et de fondations pour financer leurs opérations et financer des projets et des causes qu'ils soutiennent. Le comité d'investissement et les dirigeants de l'organisation doivent être informés des attentes en matière de rendement inférieur afin qu'ils puissent ajuster les niveaux de financement ou prendre d'autres mesures pour compenser les déficits anticipés. (Pour en savoir plus, consultez: Guide du conseiller en gestion financière .)

Conclusion

L'une des fonctions les plus importantes d'un conseiller financier consiste à établir des attentes de rendement réalistes pour ses clients. Cela les aide à maintenir une stratégie à long terme en période de turbulences sur les marchés et peut les empêcher de prendre des mesures à court terme qui les toucheront inévitablement plus tard. (Pour en savoir plus, voir: Tendances des conseillers financiers difficiles .)