Environ 15% des conseillers financiers aux États-Unis se concentrent sur un créneau particulier en termes de clients qu'ils servent, selon le cabinet d'études Cerulli Associates. Ces conseillers représentent toutefois environ 29% de l'ensemble des actifs sous gestion parmi ceux interrogés par Cerulli à la mi-2013. Cela ne devrait vraiment pas être si surprenant. Se concentrer sur un domaine particulier par rapport à une approche shotgun à la prestation d'un service vous permet de devenir très bon dans votre créneau. Bon nombre des principes de base de la prestation de conseils en matière de planification financière et d'investissement sont identiques ou similaires pour tous les clients. Mais il existe d'énormes différences dans les besoins des différents clients. Par exemple, un client approchant de la retraite aura des besoins de conseil bien différents de ceux d'un client du millénaire.

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Clients en transition

Les transitions de vie nécessitant des conseils financiers peuvent inclure le mariage ou le remariage, le divorce, le décès du conjoint, la naissance ou l'adoption d'un enfant, la retraite et l'héritage de nombreux autres situations de la vie. Les conseillers financiers peuvent facilement se concentrer sur un ou plusieurs de ces créneaux. Des conseillers comme Russ Thornton, basée à Atlanta, et Cathy Curtis, basée à Oakland, en Californie, concentrent leurs pratiques sur le travail avec les femmes en général, y compris celles en transition telles que le veuvage et le divorce. Ces niches nécessitent des connaissances spécialisées et des compétences humaines. (Pour en savoir plus, voir: Conseils financiers pour les personnes en transition .)

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Investissement socialement responsable

Certains investisseurs veulent que leurs investissements reflètent leurs convictions. L'investissement socialement responsable (ISR) est un créneau modeste mais croissant pour les conseillers financiers. L'ISR peut prendre plusieurs formes. Les clients peuvent vouloir investir dans des entreprises qui soutiennent l'environnement, ils peuvent vouloir rester à l'écart des entreprises qui sont des entrepreneurs de la défense ou peut-être des entreprises qui fabriquent des produits qui favorisent l'avortement et le contrôle des naissances.

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Un nombre croissant de conseillers financiers se concentrent sur ce créneau, notamment Kathy Stearns et Shane Yonston. Stearns travaille exclusivement dans ce domaine et indique que ses clients ne savaient pas qu'ils pouvaient «… investir de manière à ce qu'ils se sentent bien et investis. "Yonston travaille exclusivement avec des fonds communs de placement ISR et des gestionnaires de fonds pour ses clients. (Pour en savoir plus, voir: Big Money passe à l'investissement socialement responsable .)

L'investissement ISR est également effectué par les fondations et les dotations des organisations qui veulent que leurs investissements favorisent certaines idées ou restent à l'écart. domaines qui sont contraires aux croyances de l'organisation. Ceux-ci pourraient être des organisations religieuses par exemple.

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Divorce de plus de 50 ans

La transition vers une vie plus ciblée est la tendance croissante des personnes divorcées à 50 ans ou plus. Les problèmes sont importants ici.Il y a des actifs de retraite, souvent d'autres actifs comme une maison et peut-être une entreprise, des régimes de retraite et beaucoup d'autres à traiter. À ce stade de la vie, de nombreux couples ont accumulé une richesse considérable et, partout où il y a de l'argent, la situation peut devenir compliquée. Selon le Centre national pour la famille et le mariage à Bowling Green State University environ un divorce sur quatre implique un couple de plus de 50 ans. Cela a doublé au cours des 20 dernières années. (Pour en savoir plus, voir: Divorcer - La bonne façon de diviser les régimes de retraite .)

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Un conseil financier solide pour ceux qui divorcent après 50 ans peut faire la différence entre une retraite confortable et l'alternative. Les conseillers financiers peuvent aider un conjoint divorçant à trouver le meilleur règlement financier pour eux et aussi les aider à passer financièrement après le divorce. Parfois, les conseillers travaillent avec les deux conjoints pour aider à trouver une solution financière à l'amiable et éviter une bataille juridique coûteuse.

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Clients LGBT

Avec l'acceptation croissante du mariage homosexuel et l'accès accru aux avantages pour les conjoints homosexuels et les partenaires de même sexe, le besoin de conseils spécialisés pour les clients LGBT augmente. Ces clients ont les mêmes besoins que les clients directs tels que l'investissement, la planification de la retraite, la planification successorale et les autres domaines traditionnellement couverts par la planification financière.

La différence est que les règles sont souvent différentes, complexes et incohérentes, surtout d'un état à l'autre. Un récent sondage de Wells Fargo & Co. (WFC WFCWells Fargo & Co56 .32-0. 05% Créé avec Highstock 4. 2. 6 ) indique que 83% des investisseurs LGBT n'ont pas pleinement comprendre comment les règles fédérales et étatiques s'appliquaient à leur situation. Selon le sondage, 74% des clients LGBT aimeraient travailler avec des conseillers financiers qui avaient d'autres clients LGBT et 675 ont dit qu'ils chercheraient un conseiller spécialement formé pour s'occuper des problèmes auxquels sont confrontés les couples de même sexe. (Pour en savoir plus, voir: L'entreprise risquée de courtiser les clients LGBT .)

Ce qu'il faut rechercher

En évaluant un conseiller financier potentiel de niche, posez quelques questions. Suis-je passionné d'aider ces clients? Suis-je intéressé par cette niche? Ai-je les connaissances requises pour aider ces clients? Ce créneau sera-t-il rentable pour moi?

Considérons ensuite les créneaux qui peuvent convenir le mieux, tels que professions spécifiques (médecins, pilotes, ressortissants étrangers), groupes à revenus, transitions de vie (divorce, veuves / veufs), spécialité (soins de santé, obligations municipales ) ou les minorités et les groupes d'âge.

Par exemple, travailler avec des clients du millénaire est un objectif croissant pour de nombreux conseillers financiers. La génération du millénaire est l'un des groupes démographiques les plus importants et elle est sur le point d'entrer dans les étapes de la vie et de la croissance de carrière qui augmenteront leur besoin de conseils financiers. En cherchant à travailler avec ces clients, les conseillers doivent comprendre les besoins et les caractéristiques uniques de ce groupe et le fait qu'il pourrait s'écouler quelques années avant qu'ils aient des actifs importants, soit par leurs propres revenus, soit par l'héritage de leurs parents Baby Boomer.(Pour en savoir plus, voir: Habitudes monétaires des millennials .)

The Bottom Line

Pour les conseillers financiers concentrant tout ou partie de leur pratique sur un créneau client particulier peut être une récompense et rentable effort. Pour les clients qui recherchent des conseils financiers, il est souvent réconfortant de savoir que leur conseiller financier comprend leur situation unique et a aidé des clients dans des situations similaires. (Pour en savoir plus, voir: Planificateurs financiers: se spécialiser dans les personnes âgées .)