Près de la moitié (45%) des millionnaires ne recommanderaient pas leur conseiller financier à leurs amis ou à leur famille, selon un récent sondage de Fidelity Investments. C'est un grand nombre.

Ça empire. Non seulement les clients ne se réfèrent pas à leur conseiller financier, mais l'étude a en fait révélé que 20% envisagent de les congédier. En tant que planificateur financier agréé (CFP), il est difficile de lire car une partie de tout bon plan de développement des affaires provient des références des clients. (Pour en savoir plus, voir: Pourquoi tant de millionnaires n'aiment pas leurs conseillers .)

Ce qu'il faut pour être un bon conseiller

Gérer une entreprise prospère en tant que conseiller financier comporte plusieurs parties mobiles. Vous devez être un spécialiste en placement bien informé, aider les clients à planifier l'avenir avec assurance et minimiser les pertes grâce à la planification fiscale et successorale. C'est beaucoup et ce n'est que l'élément principal de votre entreprise.

En plus d'être un expert financier, vous devez également être un conseiller en relations, un meilleur ami et un thérapeute. Les professionnels de la finance sont bien plus que de simples conseillers qui gèrent l'argent. Au cœur de votre entreprise, vous êtes des gestionnaires de relations. Lorsque vous gérez le bien-être financier de quelqu'un, vous gérez indirectement sa vie et, au fil des années, vous développez des relations personnelles avec les clients. C'est pourquoi il est difficile de ne pas laisser les émotions s'impliquer lorsque les clients décident de chercher un nouveau conseiller financier.

Connexion émotionnelle

Je n'oublierai jamais la première fois que j'ai reçu un formulaire de transfert sur mon bureau. Je l'ai pris très personnellement. Mes sentiments ont été blessés. Je pensais que le client aurait dû me donner une chance de faire les choses correctement, même si je n'étais pas sûr de ce qui n'allait pas. À l'époque, j'étais jeune et naïf. Je pensais que d'être un bon conseiller financier signifiait être intelligent et prendre de bonnes décisions pour les clients. Je ne savais pas qu'il y avait plus à être un bon conseiller financier que de simplement donner de bons conseils. Le client n'a pas ressenti de lien personnel avec moi et a pris son argent ailleurs. (Pour en savoir plus, voir: Vous voulez devenir un meilleur conseiller? Pensez comme un client. )

Dix ans plus tard, je suis plus âgé et plus sage et j'ai appris que diriger une entreprise de planification financière réussie, c'est comme jouer aux échecs. Les conseillers doivent planifier et calculer chaque déménagement et s'assurer qu'ils laissent les clients sans destination. Cela arrive en étant impliqué dans les aspects personnels, émotionnels et financiers de leurs vies.

Il y a un million et un bon conseiller financier, certains sont meilleurs que d'autres. La question que les conseillers doivent se poser est la suivante: «Pourquoi mes clients me choisissent-ils? "La réponse est très facile. Ils ont besoin de vous aimer en tant que personne avant de vous faire confiance en tant que professionnel et faire des affaires avec vous.

Satisfaction des clients

Nous avons contacté quelques conseillers financiers et nous leur avons dit ce qu'ils pensaient de la satisfaction des clients à long terme.

Todd Tresidder est coach financier chez FinancialMentor. com . Il croit que les clients embauchent un conseiller parce qu'ils veulent un véritable expert en finances et en placement pour les aider. Ils sont prêts à payer pour l'expertise et ne pensent pas que les coûts dépassent la valeur. «Un expert en placement dont le rendement, après déduction des frais, place l'argent dans la poche du client et où les produits financiers présentés au client sont vraiment dans le meilleur intérêt du client, et non du conseiller. En d'autres termes, donnez au client ce qu'il paie et attendez quand il vous embauchera. »(Pour en savoir plus, voir: Valeur et besoins des clients fortunés. )

David Rae, CFP et vice-président des services à la clientèle chez Trilogy Financial Services, croit que les références sont le sang de la vie des meilleures pratiques de planification financière. Il pense également que de nombreux investisseurs millionnaires en ont assez de leurs conseillers actuels qui ne mettent pas leurs meilleurs intérêts en premier. Son conseil: «Concentrez-vous sur ce dont le client a besoin et veut faire de ses rêves, de ses espoirs et de ses objectifs personnels une réalité. Avec un plan financier, il peut être beaucoup plus facile de prendre des décisions financières difficiles et de trouver le meilleur moyen de rester sur la bonne voie pour atteindre ces différents objectifs financiers. "

15 façons de garder les clients

Allez au-delà: Si vous voulez garder des clients millionnaires, vous devez travailler pour cela. Une valeur nette élevée peut également signifier une maintenance élevée, alors gardez vos clients heureux - quoi qu'il en soit.

Soyez proactif: Aucune nouvelle n'est une bonne nouvelle. Les conseillers ne devraient pas supposer que tout va bien s'ils n'entendent pas de clients. L'opposé exact est vrai. Ne vous sentez pas confiant sur votre liste de clients, sauf si vous êtes en contact permanent avec eux. Sinon, vos clients peuvent regarder ailleurs. (Pour en savoir plus, voir: Pourquoi les clients licencient les conseillers financiers .)

Soyez en contact permanent: Ne laissez pas vos clients vous oublier. La clé pour être toujours accessible est de faire savoir aux clients qu'ils peuvent vous joindre par tous les moyens nécessaires tels que le téléphone, l'email, les médias sociaux et les réunions en face à face. Faites savoir à vos clients que vous faites tout.

Fixez vos attentes dès le départ: Tresidder déclare: «Le problème avec les relations entre les conseillers financiers et les clients est une déconnexion des attentes. "Si les clients savent clairement ce qu'ils veulent et si les conseillers sont clairs sur leur offre de services, il n'y aura pas de malentendu.

Prenez le temps d'apprendre à les connaître: Il est important d'établir et de maintenir des relations personnelles avec les clients. Apprenez à connaître les noms de leurs enfants, les noms de leurs parents et leurs passe-temps. De cette façon, chaque conversation peut commencer comme deux amis qui parlent au café.

Mettez dans le travail: Souhaitez-vous écrire un chèque d'un million de dollars à quelqu'un qui n'a pas travaillé pour cela? Probablement pas. Les conseillers financiers doivent montrer leurs compétences. La conversation est bon marché, alors donnez à vos clients quelque chose de concret à consulter et à emporter. Donnez-leur un plan financier. (Pour en savoir plus, voir: Retenir les clients: les meilleurs conseils pour les conseillers financiers .)

Tenez-vous au courant: Avoir de la technologie peut aider votre entreprise à être plus efficace.Il montre également aux clients que vous évoluez en tant que conseiller. Ne soyez pas coincé dans le passé. Dépenser un peu d'argent est un investissement dans vos affaires futures. Ne faites pas attendre vos clients par courrier si vous pouvez les envoyer par courrier électronique.

Ne laissez pas les pertes passer inaperçues: Sautez sur l'éléphant dans la pièce. Ne l'ignorez pas. L'infraction est la meilleure stratégie lorsque le marché est en déclin. Même si les conseillers financiers ne contrôlent pas l'économie mondiale, les clients s'en fichent. Les conseillers sont en première ligne lorsqu'il s'agit des fluctuations du marché, il est donc toujours préférable d'expliquer aux clients ce qui se passe et comment cela affecte leurs comptes de placement plutôt que d'attendre un appel téléphonique ou un formulaire de transfert.

Donner des conseils: Les conseillers doivent constamment convaincre les clients du pourquoi. Pourquoi suggérez-vous ce produit? Pourquoi ont-ils besoin de faire des changements d'actifs? Expliquer au lieu de simplement vendre permet aux clients de comprendre ce qui se passe avec leurs finances et de rester informé est un grand constructeur de relations. Rae dit: «La clé pour moi de garder mes clients millionnaires heureux est de faire de la planification financière pour eux. Sans un plan financier, beaucoup de gens ne font que monter les montagnes russes des hauts et des bas du marché boursier, des rebondissements. "

Renvoyer des appels et des courriels: J'ai un client qui pense qu'il ne devrait pas falloir plus de deux heures à un conseiller pour retourner un courriel ou un appel téléphonique. Parfois, les clients ne se rendent pas compte que les conseillers ont d'autres clients et nous devons simplement composer avec cela. C'est une bonne idée de répondre aux clients avant la fin du jour ouvrable même si vous n'avez pas la réponse ou l'information. Retournez-y et faites savoir à vos clients que vous y travaillez. (Pour en savoir plus, voir: Pourquoi les clients ont-ils des relations avec les conseillers .)

Demandez des commentaires: Si vous avez des relations avec des clients, n'ayez pas peur de leur demander s'ils sont heureux , comment ils ont aimé la réunion, s'ils ont des questions ou s'ils sont à l'aise avec les changements. Impliquez-les dans leurs propres finances, pas seulement dans leurs investissements, mais dans leur situation financière globale.

Soyez le premier sur le marché: S'il y a quelque chose de nouveau sur le marché ou un sujet brûlant (comme l'investissement socialement responsable), contactez vos clients et discutez-en avec eux pour voir si le nouvel investissement est bien adapté leur portefeuille. La dernière chose que vous voulez, c'est qu'ils entendent parler d'une nouvelle opportunité d'un autre conseiller.

Gérer les émotions des clients: Les fluctuations du marché correspondent aux fluctuations émotionnelles. Toujours gérer les émotions de vos clients en gardant le contact avec eux sur les événements actuels. C'est une bonne idée d'inclure un bulletin électronique dans votre stratégie globale de marketing numérique afin que vous puissiez communiquer avec les clients, partager des nouvelles de dernière heure et des informations sur le marché, etc. Si vous ne les recevez pas, vos clients iront ailleurs. Je veux ça.

Ne vous concentrez pas sur la ligne de fond: Si vous essayez de vendre, vendre, vendre, les clients verront à travers et commencer à penser à vous en tant que vendeur de voitures d'occasion au lieu d'un professionnel financier qui donne Conseil.Les meilleurs intérêts de vos clients viennent en premier parce qu'il n'y a pas d'argent qui arrive s'il n'y a pas de clients.

Montrer appréciation: Faites savoir à vos clients que vous appréciez leur activité en organisant des événements. S'ils peuvent amener un ami (par exemple, un renvoi), c'est encore mieux.

The Bottom Line

Près de la moitié des millionnaires ne recommandent pas leurs conseillers, un chiffre alarmant. Les conseillers qui cherchent à retenir ces investisseurs aisés ont besoin de se connecter émotionnellement et de communiquer de diverses façons, entre autres, pour les rendre heureux. (Pour en savoir plus, voir: Comment attirer les personnes fortunées dans votre pratique. )