Le ministère du Travail a publié sa règle fiduciaire sous sa forme définitive en avril 2016. Cette règle élève automatiquement toute personne qui travaille ou fournit des conseils pour les régimes de retraite ou les comptes à un statut fiduciaire. Le secteur financier est en train de s'adapter à cette règle, bien qu'il puisse encore être contesté devant les tribunaux. Mais cette règle aura un impact important sur la vente de contrats de rente qualifiés et non qualifiés. Voici ce que vous devez savoir si vous êtes un conseiller financier qui utilise ces produits.

BICE

Les conseillers qui vendent des rentes à capital fixe, indexées ou variables et reçoivent une commission pour leurs services pourront toujours le faire en vertu de l'exemption sur les contrats d'intérêt supérieur (BICE). Cette exemption permet aux conseillers d'agir à titre de fiduciaire et de recevoir une commission pour la vente d'un produit. Toutefois, les coûts associés au respect de cette exemption devraient être plutôt élevés et entraîneront probablement une hausse du coût de la vente des rentes. L'accord BICE peut désormais être signé en même temps que tous les autres documents plutôt que lors de la première réunion du client, ce qui constitue une dérogation à la version initiale de la règle. La pleine conformité avec les dispositions du BICE sera exigée à compter du 1er janvier 2018. Cependant, les dispositions finales n'exigeront pas que les conseillers fournissent des prévisions de un, cinq et dix ans pour leurs rentes, et une déclaration annuelle ne sera pas nécessaire. (Pour en savoir plus, voir: La règle fiduciaire DoL: ce que les conseillers doivent savoir .)

Les rentes immédiates et différées fixes sont toujours couvertes par l'Exemption des transactions prohibées 84-24, qui les exempte des exigences du BICE. Ceci s'applique à tout contrat d'une valeur qui ne variera pas en fonction de la performance d'un sous-compte sous-jacent, d'un indice financier ou d'un autre indice de référence.

Fait peut-être surprenant, la règle n'interdit pas aux conseillers de vendre des produits exclusifs tant que des divulgations appropriées sont faites. Beaucoup de membres de l'industrie ne s'y attendaient pas, car les produits exclusifs sont généralement plus chers et souvent moins avantageux que les produits indépendants. Toutefois, les clients doivent recevoir un avis écrit clair indiquant qu'ils achètent un produit exclusif ou que le conseiller reçoit une forme de rémunération de tiers à la suite de la vente. Le client doit également recevoir un avis écrit de l'existence ou de l'étendue des restrictions qui sont imposées au conseiller concernant les produits et services qu'il est autorisé à offrir. (Pour en savoir plus, voir: Comment les conseillers peuvent planifier des changements de règles fiduciaires. )

Par exemple, un conseiller qui agit comme agent captif d'une compagnie d'assurance doit fournir cette notification indiquant au client qu'il ou elle ne peut offrir que des produits de la société mère.De même, tous les conflits d'intérêts possibles doivent être clairement définis afin que les clients sachent si un conseiller peut faire une recommandation qui n'est pas nécessairement dans leur meilleur intérêt. Au niveau de l'entreprise, les sociétés doivent également veiller à ce que toute limite imposée aux conseillers concernant les produits et services qu'elles recommandent ne donne lieu à aucune rémunération déraisonnable et n'incite pas le conseiller à formuler des recommandations indues. Les conseillers qui recommandent des produits exclusifs doivent donc satisfaire à l'exigence fiduciaire.

Les conseillers qui recommandent des produits de rente seront également tenus d'examiner attentivement la situation actuelle et les objectifs d'investissement du client et de les associer au bon produit. Une connaissance approfondie des caractéristiques de chaque produit utilisé sera également nécessaire.

The Bottom Line

La nouvelle règle fiduciaire aura un effet considérable sur le processus de vente des rentes pour les conseillers et les clients. Plusieurs nouveaux formulaires seront nécessaires ainsi que des obligations supplémentaires pour les conseillers. (Pour en savoir plus, voir: La nouvelle règle fiduciaire: les poursuites vont-elles la renverser? )