Des films comme Wolf of Wall Street , Wall Street et Boiler Room mettent en lumière les tactiques de vente extrêmes utilisées par les courtiers de Wall Street dans les chaufferies, mais en réalité, de nombreux courtiers peu scrupuleux emploient encore ce genre de tactiques pour vendre de mauvais titres à des acheteurs involontaires.

La légalité de ces escroqueries est une question d'interprétation et peut varier d'un État à l'autre en fonction de leurs lois sur les valeurs mobilières. Dans de nombreux cas, ces tactiques peuvent enfreindre la règle 10b-5 de la Securities and Exchange Commission, qui porte sur l'emploi de pratiques manipulatrices et trompeuses pour vendre des titres. Les règles interdisent d'employer n'importe quel dispositif, arrangement ou artifice pour frauder; faire une déclaration inexacte de fait important ou omettre un fait important; ou s'engager dans un comportement trompeur.

Voici une poignée de mauvaises tactiques de vente utilisées par les courtiers qui peuvent être illégales en vertu des lois fédérales ou d'État, ou au moins inciter les violations FINRA. (Pour la lecture connexe, voir: Réglementation américaine pour les courtiers Forex. )

Pousser pour acheter aveuglément

De nombreuses opérations de chaufferie classiques se concentrent sur les appels longue distance afin de réaliser des ventes tout en poussant difficile à vendre en un seul appel téléphonique. Ce faisant, les courtiers négligent souvent de fournir au client potentiel suffisamment d'informations pour prendre une décision d'investissement. Ces omissions sont particulièrement trompeuses lors de la vente de titres obscurs avec des antécédents d'exploitation limités ou inexistants sans divulguer le manque de revenus ou d'opérations.

L'omission de faits importants lors de la vente de titres constitue une violation manifeste de la Règle 10b-5.

Rendement antérieur

Les courtiers peuvent faire des déclarations trompeuses sur leurs antécédents afin de gagner la confiance d'un client potentiel dans ses capacités d'investissement. Par exemple, un courtier peut dire qu'il a récemment vendu des actions pour des gains à trois chiffres en seulement quelques semaines alors qu'en réalité, il n'a pas vendu les actions en question. Ces antécédents peuvent être difficiles à vérifier objectivement, ce qui rend les mensonges particulièrement insidieux lorsque vous essayez de fermer les clients par téléphone.

L'inexactitude d'un fait important lors de la vente de titres enfreint également la Règle 10b-5. (Pour plus de détails, voir: 8 Directives éthiques pour les courtiers. )

Ignorer la durabilité du client

La règle 2111 de la FINRA exige que les courtiers aient «une base raisonnable pour croire qu'une transaction ou une stratégie d'investissement recommandée est adapté pour un client. "Bien sûr, les courtiers qui font appel à de nouveaux clients potentiels et qui lancent un système de sécurité unique n'ont pas fait preuve de diligence raisonnable à l'égard du client ou n'ont pas tenu compte de la pertinence de l'investissement pour le client.Par exemple, un stock de micro-cap vendu dans le cadre d'un appel à froid n'a pas de base raisonnable.

L'ignorance de l'aptitude ne peut pas violer une partie spécifique de la Règle 10b-5, mais elle enfreint les règles de la FINRA et pourrait entraîner des pénalités pour le courtier.

Utiliser la discussion manuelle

Les courtiers peuvent utiliser différentes techniques de vente manipulatrices conçues pour inciter quelqu'un à acheter un titre. Par exemple, le Wolf de Wall Street a mis en évidence un cas où un script de vente répondait au désir d'un client potentiel de demander à son conjoint avant de faire un achat en disant: «Je suis sûr que vous n'avez pas où vous êtes aujourd'hui en consultant votre femme sur les décisions quotidiennes. "Cela manipule un client en jouant à son ego.

Ces techniques de vente manipulatrices peuvent enfreindre la clause des pratiques de manipulation de la Règle 10b-5.

Des promesses farfelues

Les courtiers peuvent présenter un investissement comme une garantie ou une certitude, alors qu'en réalité il n'existe pas de tels investissements, en particulier avec des titres risqués. Par exemple, un courtier peut présenter une rumeur de fusion comme une certitude confirmée par des «informations d'initiés», ce qui pourrait entraîner des rendements «multi-bagger» pour le client potentiel au cours des prochaines semaines.

Ces promesses peuvent violer les directives de la Règle 10b-5 concernant les comportements trompeurs

The Bottom Line

Beaucoup de films dramatisent les extrêmes des tactiques de ventes à haute pression. Dans la réalité, de nombreux courtiers peu scrupuleux utilisent régulièrement ce type de stratégie de vente pour vendre des créances douteuses à des acheteurs involontaires.En étant conscients de ces tactiques communes, les investisseurs individuels peuvent éviter de perdre de l'argent à des courtiers frauduleux. Pour la lecture connexe, voir: Psychopathes dans la salle des marchés. )