La plupart des gens connaissent les tactiques de vente à haute pression lorsqu'ils achètent une voiture d'occasion, ce qui signifie qu'ils sont prêts à trouver le bon prix ou à partir. Alors que les vendeurs de voitures d'occasion peuvent avoir des tactiques reconnaissables, le secteur financier a tendance à être beaucoup plus insidieux lorsqu'il s'agit de s'attaquer à des groupes démographiques vulnérables comme les personnes âgées. Ces tactiques vont des appels froids trompeurs aux dîners libres avec des arrière-pensées. Dans cet article, nous examinerons certaines des tactiques de vente à haute pression les plus courantes et comment les individus peuvent voir à travers eux.

Offres Gratuites

Beaucoup de jeunes adultes peuvent être surpris d'obtenir un dîner gratuit par la poste, mais les plus de 50 ans les reçoivent assez régulièrement. Souvent, l'invitation offre un déjeuner ou un dîner gratuit avec une présentation pour tirer le meilleur parti des actifs de retraite. La majorité de ces événements sont probablement des programmes bien intentionnés pour présenter un conseiller financier à de nouveaux clients potentiels en partageant des informations gratuites. Mais dans certains cas, le dîner gratuit dans un restaurant chic peut inciter quelqu'un à se sentir obligé de s'inscrire à une consultation en tête-à-tête ou même à signer des accords plus importants sur place. Certaines présentations peuvent également embellir la réalité afin d'obliger les participants à prendre des décisions sur le terrain. (Pour en savoir plus, voir: 7 étapes pour évaluer un conseiller financier .)

La meilleure façon d'éviter ce problème est d'aborder les événements avec un esprit ouvert et d'éviter les offres faites pendant la présentation elle-même. S'ils sont intéressés par les services, les participants devraient ramener les documents à la maison, consulter le courtier sur BrokerCheck et examiner correctement l'entreprise avec un esprit rationnel plutôt que d'un esprit émotif.

Il en va de même pour les autres types d'offres gratuites qui peuvent prendre la forme de courrier ou de courrier électronique, allant des webinaires gratuits aux bulletins d'information. Souvent, ces offres gratuites viennent avec un ordre du jour caché qui implique la vente incitative des produits ou des services des conseillers financiers. (Pour en savoir plus, voir: Comment traiter les conseillers financiers via BrokerCheck .)

Contact non sollicité

Les appels de vente à haute pression - ou appel à froid - sont peut-être moins courants aujourd'hui, mais les conseillers financiers détenant une licence de courtier peuvent toujours utiliser cette pratique. Souvent, ces courtiers cibleront les personnes fortunées avec ces appels non sollicités. Selon l'Autorité de réglementation de l'industrie financière (FINRA), il existe plusieurs signes avant-coureurs à surveiller:

• L'utilisation de moyens de pression pendant les appels téléphoniques, comme une opportunité «une fois dans la vie» qui est bonne aujourd'hui seulement. "
• Appels téléphoniques fréquents qui proclament avoir des" informations privilégiées ". "
• Trois systèmes d'appel par lesquels un investisseur reçoit un appel d'introduction suivi d'un appel de base touchant suivi d'un argumentaire de vente.
• Un argumentaire pour vendre un titre connu et coté pour un produit obscur recommandé par un courtier.

Ces problèmes peuvent être évités en demandant à être placé sur une liste de "ne pas appeler" pour le courtier et en restant sceptique quant à toutes les communications non sollicitées. En outre, les investisseurs qui sont véritablement intéressés par le produit offert devraient utiliser BrokerCheck pour effectuer une vérification diligente de l'entreprise et demander des détails écrits pour l'investissement. Les problèmes avec la commande doivent être immédiatement signalés au directeur de la succursale et / ou aux services de conformité de l'entreprise. (Pour en savoir plus, voir: FINRA: Comment protège-t-elle les investisseurs .)

Certains conseillers et courtiers peuvent également contacter des personnes par fax ou par e-mail avec des recommandations d'investissement non sollicitées. Lors de la réception de telles communications, les investisseurs doivent prendre les mêmes précautions qu'avec le cold-calling en vérifiant le courtier et en prenant le conseil avec un gros grain de sel. La majorité de ces sollicitations sont probablement des investissements médiocres pour l'individu, surtout s'ils tombent sous les signes avant-coureurs.

The Bottom Line

Les tactiques de vente à haute pression peuvent être difficiles à baisser, surtout lorsqu'elles sont insidieusement conçues pour vous pousser vers une action désirée - comme l'achat d'un titre. En gardant ces conseils à l'esprit, les particuliers peuvent éviter de commettre des erreurs coûteuses en ce qui concerne les demandes de conseils financiers et de courtiers. (Pour plus d'informations, voir: Un groupe de défense des intérêts demande des vérifications d'arrière-plan FA plus larges .)