Pensez au dernier achat que vous avez effectué. Avez-vous obtenu ce que vous avez payé? Avez-vous payé pour des choses que vous ne vouliez pas? Ce n'est peut-être pas entièrement de ta faute. Autant que votre propre décision impulsive ou imprévue peut vous coûter de l'argent, vous devez également faire face à des tactiques de vente que les entreprises utilisent pour augmenter vos dépenses. Deux pratiques de vente courantes que de nombreuses entreprises utilisent sont la gestion des versions et le groupage. Les compagnies aériennes s'engagent dans la gestion des versions en vendant le même service de voyage à tous les clients tout en offrant différents niveaux de commodités pour les billets de première classe et en classe économique. Les épiceries regroupent les produits, offrant un rabais sur l'achat de plusieurs articles du même article.

TUTORIEL: Bases économiques

Ces deux techniques sont utilisées pour augmenter les ventes et promouvoir les produits, tout en offrant des économies aux consommateurs. Cependant, certaines instances de gestion de versions et de regroupement sont conçues pour tromper les clients et les confondre avec la surestimation de la valeur d'une offre. Pour vous assurer que vous ne tombez pas dans de fausses bonnes affaires, vous devez apprendre les détails de la gestion des versions et du regroupement ainsi que les avantages et les inconvénients de chaque tactique.

Versioning
Le versionnement consiste à vendre un produit à un groupe de consommateurs, puis à modifier ce produit et à le vendre à différents groupes de consommateurs. Un exemple classique de versionnement se produit lorsqu'une entreprise de technologie de l'information vend des versions professionnelles et standard de logiciels. Une version professionnelle plus coûteuse peut avoir toutes les caractéristiques d'un logiciel, tandis qu'une version standard peut avoir des caractéristiques limitées. (Les techniques publicitaires et de vente mémorables augmentent les ventes et tiennent les concurrents à distance. Découvrez Publicité, Crocodiles et douves .)

La gestion des versions peut également s'appliquer aux biens et services non logiciels. Un concessionnaire automobile s'engage dans une forme de versioning quand il offre des voitures «à pleine charge» équipées d'options comme la navigation et les sièges chauffants électriques, tout en offrant le même modèle de voiture, sans fonctionnalités supplémentaires, à moindre coût.

Les versions sont-elles bonnes ou mauvaises pour les consommateurs? Si les différents biens ou services sont considérés comme des substituts imparfaits, les consommateurs sont en mesure de maximiser leur utilité en choisissant entre les versions modifiées. Mais si les biens ne sont pas considérés comme des substituts, les entreprises peuvent réaliser des profits plus élevés car certains consommateurs peuvent payer pour des fonctionnalités dont ils n'ont pas besoin, et la satisfaction globale des consommateurs n'est pas réalisée. Une entreprise pourrait même réaliser des profits plus élevés en pratiquant une discrimination illégale par les prix.

Regroupement
Le regroupement consiste à combiner plusieurs produits et à vendre les articles en tant que colis. Un exemple typique de groupement consiste à installer un logiciel sur un ordinateur et à vendre l'ordinateur et le logiciel en un seul produit.Dans ce cas, le logiciel devrait être acheté avec l'ordinateur, quel que soit le désir du consommateur pour le logiciel embarqué. Lorsque les entreprises se livrent à des ventes groupées, il se peut que les produits combinés ne puissent pas être séparés, ce qui risque de désavantager les consommateurs. (Consultez l'historique et les raisons qui sous-tendent les lois antitrust, ainsi que leurs arguments dans Antitrust Defined .)

Le groupement peut bénéficier au consommateur si:

• Un avantage de prix est réalisé par rapport au coût total des articles individuels.
• Les articles individuels inclus dans l'emballage groupé peuvent être achetés séparément.

Considérez un ensemble de meubles de chambre à coucher - comme les lits, les tables de chevet et les commodes - qui peuvent être achetés avec un rabais sur le prix total des produits individuels vendus séparément. Dans ce cas, si le consommateur était intéressé à acheter tous les articles, il pourrait potentiellement bénéficier d'un prix réduit groupé. Si le consommateur voulait le lit et la commode mais pas les tables et ne pouvait pas acheter les articles séparément, cette forme de groupement ne serait pas mutuellement bénéfique. (Savez-vous comment les entreprises gagnent vraiment leur argent? Apprenez à évaluer les systèmes par lesquels les entreprises génèrent leurs revenus, voir Apprendre à connaître les modèles économiques .)

Le regroupement sous forme de ventes liées peut être illégal si les consommateurs sont obligés d'acheter un produit seulement lorsqu'il est combiné avec un autre article. Supposons qu'une entreprise exige que seules les pièces de marque des disques durs d'ordinateur puissent être utilisées pour conserver la garantie d'un consommateur. Les garants ne peuvent pas grouper illégalement la vente d'articles de marque seulement en échange de la garantie. (Pour en savoir plus Lois sur la protection du consommateur que vous devez connaître .)

Le regroupement est ciblé par les organismes antitrust, en particulier lorsqu'il est fait par des entreprises monopolistiques comme une forme de discrimination illégale.

Qui profite de la gestion des versions et du regroupement? La gestion des versions est une méthode de vente très courante qui peut être avantageuse pour les entreprises et les consommateurs.

Les entreprises se lancent dans la gestion des versions pour vendre davantage de produits, et les consommateurs peuvent être en mesure de maximiser l'utilité en ayant plus d'options pour des produits différenciés. Les entreprises peuvent vendre davantage d'unités et les consommateurs peuvent être plus utiles si les biens sont considérés comme des substituts imparfaits, ce qui se traduit par une satisfaction globale accrue des consommateurs.

À l'aide de l'exemple du logiciel informatique, un consommateur qui recherche une version standard d'un logiciel de bureau en bénéficierait s'il était en mesure de payer moins cher et de bénéficier des fonctionnalités de base du logiciel professionnel. Ce groupe de consommateurs reçoit le bénéfice des services dont ils ont besoin à moindre coût pour la version standard. La firme profite également d'une vente qui n'a peut-être pas été faite si seule la version professionnelle plus dispendieuse était disponible. (En savoir plus sur la façon de trouver des gagnants dans le commerce de détail lire Mesurer l'efficacité de l'entreprise .)

Cependant, les versions peuvent désavantager le consommateur si les biens ou services ne sont pas des substituts imparfaits. s'engager dans la discrimination par les prix.Dans sa forme de base, la discrimination par les prix consiste à vendre des biens distincts à des prix différents, même s'il n'y a pas de différence significative dans les produits. La discrimination des prix via le versionnement est rarement appliquée.

Les entreprises peuvent également tirer profit des ventes groupées. Supposons qu'un groupe de consommateurs est prêt à payer 900 $ pour un ordinateur portable et 100 $ pour un logiciel de bureau. Si une entreprise vend des ordinateurs portables pour 799 $ et des logiciels de bureau pour 199 $, cet ensemble de consommateurs serait prêt à acheter l'ordinateur portable, mais pourrait ne pas vouloir acheter de logiciels.

Supposons qu'un deuxième groupe de consommateurs serait prêt à payer 700 $ pour un ordinateur portable et 300 $ pour un logiciel de bureau. Si l'entreprise vendait des ordinateurs portables pour 799 dollars et des logiciels de bureau pour 199 dollars, ce deuxième groupe de consommateurs serait prêt à acheter le logiciel de bureau, mais pourrait ne pas vouloir acheter l'ordinateur portable.

En regroupant les deux produits et en vendant l'article pour 999 $, l'entreprise espère vendre aux deux groupes de consommateurs. Le potentiel de profit supplémentaire pour l'entreprise serait la vente de l'article qui pourrait ne pas être vendu individuellement. Le coût pour le consommateur serait le coût excédentaire de l'article moins désiré au-dessus de l'utilité pour cet article. (Apprenez comment le terme économique «preneur de prix» peut séparer les investisseurs des commerçants dans Contre ou obtenir: Qu'est-ce qu'un preneur de prix? )

The Bottom Line Il est important de savoir vous payez. La prochaine fois que vous faites vos achats, essayez d'identifier si une entreprise utilise le versioning ou le groupage. Comprendre les tactiques de l'entreprise peut vous aider à prendre une meilleure décision sur ce qu'il faut acheter.