L'argent est un sujet chargé d'émotions. Conseiller les gens sur la façon d'investir, sur ce qu'ils dépensent et sur le moment où ils peuvent prendre leur retraite peut être un défi. La partie la plus difficile est peut-être d'aborder les sujets qui doivent être discutés. Dans cet article, nous verrons comment gérer votre première rencontre avec un client. (Pour plus d'informations, consultez: Conseillers: préparation d'une réunion client initiale .)

Définir les bonnes limites pour la réunion

Afin d'avoir une première rencontre efficiente et efficace avec votre client, vous devez définir les attentes dès le départ. Plutôt que d'inviter le client à diriger avec ce qu'il veut et quels sont ses objectifs financiers, il est souvent préférable de décrire ce que vous offrez et ne proposez pas en ce qui concerne les services. (Pour en savoir plus, voir: Vous voulez impressionner les clients? Montrez votre diligence raisonnable .)

Par exemple: «Je suis un conseiller en placement et je me spécialise dans l'aide aux clients pour répartir leur portefeuille entre différents produits financiers. une façon qui répond à leurs objectifs d'investissement sans prendre de risques inutiles. Je ne fais pas de planification financière complète traitant des besoins d'assurance, de la planification successorale ou de tout autre aspect que l'investissement. "Cela aide le client à se concentrer sur ce que, précisément, ils espèrent obtenir de vous et vous évite une longue discussion sur d'autres aspects que vous n'aidez pas les clients. (Pour en savoir plus, consultez: Les conseillers en questions d'état civil devraient demander à de nouveaux clients .)

Soyez clair sur les coûts

Même s'ils ne viennent pas tout de suite et le demandent, votre client potentiel se demande combien coûte votre aide. Encore une fois, la chose la plus sûre est d'être franc au sujet de la façon dont vous êtes indemnisé, que ce soit des commissions ou des frais. Si vous offrez un large éventail de services et qu'ils ont des structures de rémunération différentes, ce sujet peut devenir complexe. (Pour en savoir plus, voir: Astuces pour gagner de nouveaux clients .)

La solution consiste à avoir quelques exemples typiques de clients - différentes combinaisons de services et actifs sous gestion - pour fournir des coûts approximatifs pour ces scénarios. Cela suffit pour donner au client une idée du coût du service que vous fournirez et pour déplacer les détails à une discussion ultérieure une fois que vous savez quels services le client a réellement besoin. (Pour en savoir plus, voir: Comment les conseillers peuvent lutter contre la baisse des frais de gestion .)

Relier les chiffres à la vraie vie

Lorsqu'un client dit qu'il recherche un rendement annuel de 10%, vraiment dire qu'ils n'ont aucune idée de ce qu'ils veulent réellement. Les chiffres n'ont de sens que dans le contexte d'un objectif financier réel. (Pour en savoir plus, voir: Conseillers: Demandez aux clients de tenter une retraite pour la taille .)

Encouragez vos clients à parler du moment où ils veulent prendre leur retraite ou des jalons qu'ils veulent atteindre. x ans, propriété de vacances dans les montagnes, un voyage annuel en famille, éducation payée pour les enfants, et ainsi de suite.Avec cette information, vous pouvez fournir certains des chiffres qui alimentent ces objectifs financiers. (Pour plus d'informations, voir: Comment les conseillers peuvent aider les clients à maîtriser la volatilité de l'estomac .)

Conclusion

La clé de toute première rencontre est la définition des attentes. En étant franc avec votre client potentiel au sujet de vos services et de vos honoraires, vous encadrez la conversation pour eux et vous vous assurez que votre temps et le leur sont respectés. (Pour en savoir plus, voir: Conseils aux conseillers financiers: Parler aux clients .)

Après cela, il s'agit de comprendre leurs objectifs, puis de trouver les options pour les obtenir. Cela peut prendre d'autres réunions pour dresser un tableau complet de leurs activités financières, mais dès le départ, l'objectif est de les aider à atteindre leurs objectifs - et pas seulement de jeter des chiffres. (Pour en savoir plus, voir: Comment impressionner les clients: la première réunion .)