Si vous voulez réussir, vous aurez probablement besoin de bons clients. Quand j'ai commencé ma pratique, il n'y avait pas exactement une feuille de route sur la façon de rassembler de nouveaux actifs. Je me souviens d'avoir voulu aller devant tout le monde. Quel voyage fantastique pour construire votre propre pratique. Haut, bas, avant et en arrière, épais et mince. Été là et fait cela.

Commencer dans le canal indépendant était un peu intimidant et je savais que je devais être allumé pour chaque réunion. Avec le recul, je me sens bénie et chanceuse d'être là où je suis aujourd'hui. Une longue carrière dans le monde des personnes et vos expériences commencent à se croiser et créer une synergie. Apprécier les gens est la première et la plus grande qualité que vous apporterez probablement à votre pratique. La fermeture de nouveaux clients aura plus à voir avec la façon dont le client se sent connecté avec vous que vos graphiques Power Point et Excel. Cela dit, vous feriez mieux de connaître votre métier et de bien le connaître. Si vous faites semblant, vous serez découvert. L'objectif de cet article est de faire la lumière sur la place la plus importante dans toute pratique financière - la réunion des clients. Comment gérez-vous une réunion avec un client potentiel? Discutons. (Pour en savoir plus, voir: Conseils pour les conseillers qui souhaitent développer leur pratique .)

Trouver des gens

Où vous trouvez que les gens pourraient jouer un rôle important dans la fréquence à laquelle vous convertissez vos prospects en clients. Vous devez connaître trois données démographiques:

1) Données démographiques naturelles - Qui sont vos pairs? Environ le même âge et la même position dans leur vie professionnelle.

2) Clientèle cible - Qui voulez-vous servir et comment allez-vous vous adresser à ces personnes? Qui connaissez-vous qui connaît ces personnes? Comment pouvez-vous contourner ces gens?

3) Références - Obtenez vos clients à délirer à votre sujet à leurs amis. Comment? Fournissez la plus grande expérience qu'ils ont reçue pour tout service auquel ils sont abonnés, que ce soit la télévision par câble ou l'aménagement paysager. Sois le meilleur. (Pour en savoir plus, voir: Comment obtenir des références .)

Obtenir la réunion

Cette partie peut être difficile car les gens sont occupés, "tous ensemble" et / ou déjà "quelqu'un à qui nous travaillons avec." Peu importe l'objection, préparez-vous en anticipant les objections les plus communes et ayez confiance en votre réponse. Par exemple: "Nous travaillons déjà avec quelqu'un." «Monsieur / Madame Jones, il est important de trouver quelqu'un en qui vous avez confiance pour vos finances, car la majorité de mes clients, même les plus riches, avaient un conseiller avant de devenir clients ici. que je leur offre quelque chose qu'ils n'ont pas reçu ou qu'ils ne savaient pas était disponible.Si vous avez 20 minutes, je promets de ne pas perdre votre temps. " Personnalisez ceci et bonne chance.

La réunion

Créez un environnement chaleureux pour toute personne que vous rencontrez pour la première fois. C'est tellement important. Ce n'est pas grave si vous êtes dans une salle de conférence, un bureau à l'étroit ou un placard à balais. Faites que les gens se sentent à l'aise. Lorsque vous saluez quelqu'un, faites-le agréablement avec un sourire et sincèrement. Si vous passez une mauvaise journée, cela se verra. Vous n'avez pas d'autre choix que d'être allumé. (Pour en savoir plus, voir: Conseils sur la façon dont les conseillers financiers peuvent parler aux clients .)

1) Tout d'abord, établissez un rapport. Vous feriez mieux de ne pas sauter à la fin des affaires avant de faire cette petite pratique fondamentale extrêmement importante. Apprenez à connaître les gens. Posez des questions pour les faire parler d'eux. Toujours rencontrer les conjoints ensemble. Je ne suggère pas de rencontrer un seul conjoint. Lorsque la conversation se tourne vers vous, soyez concis et précis. Les personnes de l'autre côté de la table veulent savoir qui vous êtes et pourquoi ils devraient vous faire confiance. Si vous sentez qu'ils ne sont pas encore détendus, ne passez pas aux affaires jusqu'à ce qu'ils rient et soient prêts à passer à quelque chose de plus sérieux.

2) Les personnes de l'autre côté de la table sont là pour une raison. Découvrez ce que c'est. Peut-être qu'ils ont apporté une déclaration, une question ou une préoccupation qu'ils veulent discuter. Découvrez ce que c'est. Je ne tenterais pas de résoudre les problèmes pour eux lors de la réunion, mais vous pourriez essayer de discuter de cette question avec ferveur et suggérer de prévoir une réunion distincte pour en discuter spécifiquement. Une fois que vous avez découvert leurs préoccupations, essayez de montrer comment cette préoccupation est directement liée à ce que vous faites en tant que professionnel et comment cette préoccupation sera traitée dans votre pratique. Une fois que vous les avez attiré un peu, revenez au client et voyez où il se trouve. Vérifiez avec une question: "Est-ce utile?" (Pour en savoir plus, voir: Comment impressionner les clients: la première réunion .)

3) Planifiez une réunion supplémentaire. Vous n'allez pas avoir le temps de tout faire lors de cette première réunion et vous ne devriez pas essayer. Suggérez une réunion de collecte d'information supplémentaire en demandant si le client potentiel serait prêt à revenir pour approfondir un peu plus son sujet de préoccupation. Planifiez la réunion avant qu'ils ne partent.

4) Faites un suivi avec un joli courriel de remerciement, une lettre ou quelque chose les remerciant pour leur temps et confirmant le prochain rendez-vous avec les articles qu'ils devront apporter avec eux. Si ils ont besoin de vérifier leur calendrier obtenir un rendez-vous provisoire sur les livres. Cela vous aidera à gérer votre temps. (Pour plus d'informations, voir: Recherche et conservation de clients fortunés .)

Conclusion

Il s'agit d'une approche simplifiée de la construction de votre cabinet de la manière la plus naturelle possible - découvrir ce que les gens veulent et leur donner ça. Avoir une approche qui vous aide à vous sentir à l'aise et confiant contribuera à vos succès. Cela aidera aussi les clients potentiels à se sentir écoutés et compris, ce qui est le summum de la relation. C'est vraiment le principe le plus important.La première expérience que les clients potentiels auront avec vous sera probablement le facteur décisif pour savoir s'ils choisissent ou non de travailler avec vous.

Si vous avez des points forts, jouez avec eux. Si vous avez des faiblesses, reconnaissez-les et suggérez au client comment ils seront traités. Une fois que vous avez un pied avec tout client potentiel, faites ce que vous dites que vous allez faire. Avoir une intégrité irréprochable. Assurez-vous que votre client éprouve quelque chose avec vous et votre pratique qu'il ne trouverait probablement nulle part ailleurs. Soyez indispensable. Cette vie ne concerne pas ce que tu sais. Les gens veulent être compris et priorisés près du sommet. Donnez-leur ça et ils vous en seront reconnaissants. Vous allez probablement gagner leur confiance, leur entreprise et, surtout, leur amitié. (Pour en savoir plus, voir: Comment impressionner les clients: la première réunion .)

Le contenu de ce document est uniquement destiné à des fins d'information générale et n'a pas pour but de fournir des conseils ou des recommandations spécifiques.