Vous savez ce qu'ils disent. La première impression peut être la plus importante, mais surtout lorsque vous rencontrez un client potentiel pour la première fois. Les gens ont tendance à former leurs opinions sur les autres en se basant sur toutes sortes d'indices non verbaux. Il est donc impératif que lorsque vous rencontrez un client potentiel, les conseillers financiers se montrent sous leur meilleur jour. Voici quelques conseils utiles qui devraient vous aider à démarrer du bon pied. Ils peuvent également augmenter vos chances de sceller l'affaire et de former une relation d'affaires fructueuse.

Soyez prêt et à temps

Les clients potentiels viennent à vous parce qu'ils ont besoin de votre aide. Ils vous sont souvent référés par un ami ou par un associé et ont un besoin particulier qu'ils croient pouvoir combler. Donc, l'un des meilleurs moyens de prouver votre valeur à un client est d'être prêt. Découvrez à partir du premier appel téléphonique ou échange d'email que vous avez avec un client le type d'informations et de services que cette personne recherche. Ensuite, assurez-vous que vous êtes à la hauteur sur ce sujet au moment où la réunion a lieu aussi. (Pour en savoir plus, voir: Conseils sur la façon dont les conseillers financiers peuvent parler aux clients .)

Vous devriez également faire quelques recherches sur le CV du client en perspective avant de vous rencontrer. Renseignez-vous le plus possible sur l'endroit où ils ont travaillé, la durée et les récompenses qu'ils ont pu recevoir. Préparez-vous à répondre aux questions qu'ils peuvent avoir sur vos antécédents et vos antécédents de travail.

Il est également impératif que vous arriviez à la réunion à l'heure. Cela montre que vous êtes organisé et que vous prenez votre travail et vos clients au sérieux. La ponctualité peut en dire beaucoup sur une personne, donc si ce n'est pas votre point fort, travaillez dessus. (Pour une lecture connexe, voir: 5 Principales façons dont les nouveaux conseillers peuvent débarquer des clients .)

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Spiff votre bureau et vous

Un signe de professionnalisme est un bureau organisé, donc si c'est là que vous rencontrez un client potentiel assurez-vous que votre bureau est propre. Vous ne voulez pas qu'un client éventuel entre dans un bureau rempli de fouillis et de désordre. Rangez vos fichiers, nettoyez votre bureau et rangez la pièce de manière à ce que le client se sente tout de suite convaincu que vous avez la place et le temps pour lui. (Pour plus de détails, voir: Conseils pour briser la glace avec de nouveaux clients .)

Si une tornade semble toucher votre bureau, ou si elle est simplement désorganisée, rencontrez votre client éventuel dans un salle de réunion ou de conférence à la place. Pendant la réunion, mettez vos appareils cellulaires en mode silencieux ou vibreur afin de ne pas vous bombarder continuellement de messages qui vous éloignent du client avec lequel vous êtes dans la pièce. Les clients potentiels veulent sentir que vous leur accordez toute votre attention.

Vous devriez aussi vous habiller professionnellement. Si un client va vous laisser gérer les économies de sa vie, il est important que votre apparence indique que leur argent est entre de bonnes mains. Pense-y de cette façon. Un client qui vient vous rencontrer pour la première fois vous interviewe essentiellement pour gérer son argent et planifier son avenir financier. Alors habillez comme vous voulez le travail. La même chose vaut pour rencontrer un client le week-end. S'habiller avec désinvolture, comme si vous n'étiez pas au travail, ne vous servira pas bien. (Pour la lecture connexe, voir: 5 Services pour Usher chez les nouveaux clients .)

Tout est dans votre attitude

Une attitude positive peut faire toute la différence. Souriez lorsque vous rencontrerez le client pour la première fois, pour lui faire savoir que vous êtes heureux de le voir et enthousiasmé par la perspective de travailler ensemble. Établissez un contact visuel, donnez une poignée de main ferme et écoutez attentivement lorsque le client vous parle. Vous voulez également présenter une personnalité détendue et concentrée. Les gens veulent sentir que vous êtes ouvert à relever des défis et qu'ils peuvent bien travailler sous pression.

Vous devriez également informer le client potentiel que vous appréciez votre travail et que vous êtes satisfait d'aider les gens à atteindre leurs objectifs financiers. Vous devriez vouloir le succès autant qu'ils le font.

Les planificateurs financiers et les conseillers doivent également s'assurer qu'ils parlent d'une manière claire que les clients peuvent facilement comprendre. Si vous utilisez trop de jargon, vous risquez de perdre le client. S'ils ne comprennent pas ce que vous dites, ils seront moins engagés. (Pour plus de détails, voir: Comment traiter les clients (sérieusement) dysfonctionnels .)

Assurez-vous de parler des domaines de l'avenir d'un client qui ont une certaine résonance émotionnelle, comme l'épargne pour leurs enfants l'éducation et la retraite et la création d'un héritage. Lorsque vous discutez de ces problèmes, essayez de ne pas parler au client. S'ils viennent consulter un planificateur financier, il est raisonnable de supposer qu'ils ont un niveau d'intelligence de base et que des renseignements doivent être obtenus lorsque vous parlez avec eux.

Soyez clair à propos des frais

Cette partie de la conversation peut devenir inconfortable, mais l'approcher de la bonne façon peut vous aider. Les clients potentiels recherchent des réponses franches, pas d'obscurcissement. Si vous travaillez seulement pour un prix, dites-le-leur, et si vous allez être indemnisé pour la vente de certains produits, dites-le-leur aussi. Vous devriez également savoir quel type d'investisseur est le client. Demandez-leur s'ils ont tendance à être plus conservateurs ou s'ils acceptent le risque, alors parlez de la façon dont vous travaillez généralement avec ces clients.

À la fin de la réunion, assurez-vous d'examiner toute question ou tout sujet important pour le client. De cette façon, ils savent que vous êtes attentif et prenez leurs préoccupations au sérieux. N'oubliez pas de remercier le client pour son temps et faites-lui savoir qu'il est libre de vous contacter pour toute question ou préoccupation de suivi. (Pour plus de détails, voir: Traiter efficacement avec des clients difficiles .)

Conclusion

Lorsque vous rencontrez un client potentiel, vous ne voulez pas que votre première impression soit la dernière.Prenez un peu de temps pour vous préparer à vos réunions, organisez-vous et montrez à vos clients potentiels que vous mettez votre meilleur pied en avant et que vous vous souciez de leur avenir financier. (Pour en savoir plus, voir: 5 conseillers en questions d'état civil devraient demander à de nouveaux clients .)