L'origine exacte de l'expression "toujours fermer" est inconnue, mais elle a été récemment popularisée par son utilisation dans le film "Glengarry Glen Ross" de 1992 comme mantra de vente pour un groupe des vendeurs de biens immobiliers.
L'expression "toujours fermer" a été enseignée dans des cours de formation à la vente pour pratiquement toutes les industries imaginables depuis des décennies. L'expression fait référence à la tactique de vente consistant à essayer différentes clôtures de procès avant la dernière tentative de conclure une vente, ou à la pratique plus générale consistant à toujours travailler pour conclure la vente sur place.
«Toujours fermer» est généralement enseigné aux vendeurs comme un moyen de négocier leur chemin vers une vente en comprenant la dynamique entre un vendeur et un acheteur potentiel. Les acheteurs potentiels hésitent à prendre la décision finale d'achat, soucieux de faire le mauvais choix. Cette attitude est généralement amplifiée avec des prix d'achat plus élevés. Les acheteurs sont plus réticents à prendre une décision d'achat finale sur une voiture que sur une télévision et sur une maison plutôt que sur une voiture.
Un vendeur clôture la transaction en écoutant l'acheteur et en lui posant des questions afin de déterminer exactement ce que le client veut et doit entendre pour se sentir à l'aise de prendre la décision d'acheter. Les vendeurs pratiquent le dictum pour «toujours fermer» en répondant efficacement aux questions, en surmontant les objections, en personnalisant le produit pour l'acheteur, en faisant des offres spéciales ou en faisant tout ce qui est nécessaire pour conclure la vente. L'expression est souvent associée à des approches de vente ferme, mais elle peut également s'appliquer aux approches de vente douce; cela s'applique vraiment à toute approche de vente qui fonctionne efficacement pour faire une vente.
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