La plupart des conseillers financiers sont très conscients de l'importance du risque, mais peu de termes financiers sont aussi mal définis. Souvent, les conseillers utilisent des questionnaires ou des outils quantitatifs pour mesurer la tolérance au risque d'un client et satisfaire aux exigences réglementaires, mais la fiabilité et la mise en œuvre réelle de ces résultats varient selon les clients.

L'utilisation appropriée de l'évaluation des risques peut vous démarquer de la foule. (Pour plus d'informations, voir: Valeur et besoins des clients à fort patrimoine. )

Que mesurons-nous?

FinaMetrica définit la tolérance au risque comme la mesure dans laquelle un client choisit de risquer de subir un résultat moins favorable dans la poursuite d'un résultat plus favorable. Plus précisément, l'organisation considère la tolérance au risque comme un trait principalement psychologique qui est façonné par la génétique et l'expérience de la vie. Mesurer correctement les risques implique d'examiner toutes ces caractéristiques plutôt que de simplement poser une série de questions génériques.

Il y a également différents éléments à considérer:

• Tolérance au risque: Quel est le risque qu'un client est prêt à prendre pour obtenir de meilleurs rendements.
• Capacité de risque: Quel risque un client peut se permettre de prendre sans risquer ses objectifs.
• Risque requis: Quel est le degré de risque nécessaire pour atteindre les objectifs du client? (Pour en savoir plus, voir: Pourquoi les conseillers devraient se concentrer sur les nouveaux affluents. )

Les conseillers financiers doivent envisager des scénarios dans lesquels ces différentes formes de risque peuvent ne pas correspondre. Par exemple, un client peut avoir un risque élevé et une faible tolérance au risque, ce qui signifie que son conseiller financier devra peut-être établir des attentes de rendement plus réalistes. Ces aperçus seraient complètement manqués si un conseiller financier regardait seulement la tolérance au risque lors de la construction du portefeuille d'un client - le client serait probablement déçu par les faibles rendements.

Outils tiers objectifs

Il n'existe pas de règles ou de réglementations spécifiant exactement comment le risque est mesuré lorsque les clients sont aidés dans la construction de leurs portefeuilles. Souvent, les conseillers financiers utilisent des questionnaires conçus pour évaluer la tolérance au risque d'un client et assimiler les résultats à un certain niveau de volatilité acceptable. Un exemple serait de poser des questions comme: «Si vous avez perdu 10% dans une correction du marché, achèteriez-vous plus, tout vendre ou rester le même? "Et répondre en ajustant les allocations d'actifs. (Pour plus de détails, voir: Le risque de la génération Y risque-t-il des risques? )

De nombreux clients ne comprennent pas leur propre tolérance au risque, surtout s'ils n'ont pas traversé une récession ou Nous ne comprenons pas l'impact de l'aversion au risque sur le retour, en particulier lorsqu'ils ont été confrontés à une récente récession. De plus, les clients qui ne connaissent pas très bien la terminologie financière peuvent avoir de la difficulté à exprimer leurs préoccupations et à communiquer efficacement leur tolérance au risque à leur conseiller.

Bien que les questionnaires ne soient pas nécessairement une mauvaise chose, les conseillers financiers peuvent les améliorer en utilisant des outils tiers objectifs basés sur les statistiques. Riskalyze. com est un excellent exemple de tels logiciels car il projette des rendements pour un portefeuille basé sur le risque et fournit des probabilités conçues pour qualifier les prédictions. Ces types d'outils peuvent aider les clients à visualiser la façon dont le risque affecte leurs portefeuilles au lieu de simplement se fier aux devinettes d'un questionnaire. (Pour les lectures connexes, voir: Comment les taux d'intérêt influencent-ils l'aversion au risque sur le marché? )

Voici d'autres outils populaires d'évaluation des risques:

• PocketRisk - www. risque de poche. com
• FinaMetrica - www. risqueprofiling. com

Mise en œuvre des constatations

Les conseillers financiers doivent mettre en œuvre avec soin ces constatations pour les clients tout en établissant les bonnes attentes et en évitant leurs propres préjugés.

La plupart des conseillers ont une tolérance au risque beaucoup plus élevée que leurs clients, car ils ont une meilleure connaissance des statistiques et du marché. En fait, certaines études ont montré que les conseillers financiers dans leur ensemble ont tendance à créer des portefeuilles plus risqués que ne le souhaitent leurs clients. Ces dynamiques peuvent s'avérer dangereuses en cas de correction du marché, lorsque le client ne s'attend pas à voir ses portefeuilles prendre autant de valeur.

Les conseillers financiers devraient également définir les bonnes attentes dès le départ. En utilisant un logiciel d'analyse de risque avancé, il est plus facile de montrer des portefeuilles fictifs à cet égard, mais il est important de rappeler aux clients la nature à long terme des marchés et le potentiel de volatilité à court terme. Les clients doivent comprendre qu'une plus grande tolérance au risque équivaut à un plus grand potentiel de perte, tandis qu'une tolérance au risque inférieure équivaut à un potentiel de rendement inférieur. (Pour une lecture connexe, voir: Quel type de titres un investisseur averses au risque devrait-il acheter? )

Enfin, il est important que les conseillers financiers tiennent compte des différences de tolérance au risque entre les partenaires et les familles. Selon les données de FinaMetrica, la majorité des couples ont une différence significative dans leur tolérance au risque, en partie due aux différences entre les comportements à risque des hommes et des femmes. Les conseillers financiers devraient tenir compte de cette dynamique lors de la constitution de portefeuilles et veiller à ce que les deux parties soient satisfaites de toute décision. (Pour en savoir plus, voir: Comment les conseillers peuvent aider les clients à maîtriser la volatilité de l'estomac .)

Conclusion

Les conseillers financiers sont conscients de l'importance du risque, mais peu de termes financiers défini comme «risque», composé de trois éléments différents à prendre en compte: tolérance au risque, capacité de risque et risque requis Des outils tiers objectifs peuvent aider les conseillers financiers à mieux comprendre la tolérance au risque d'un client, tout en aidant ses clients Comprendre leur profil de risque Enfin, les conseillers devraient mettre en œuvre ce conseil avec soin sans laisser leurs propres préjugés contribuer à la prise de décision (Pour en savoir plus, voir: Comment l'économie comportementale traite-t-elle l'aversion au risque? )