Les conseillers financiers doivent trouver un créneau, tirer parti de la technologie pour mieux servir leurs clients et être suffisamment légers pour s'adapter aux changements réglementaires afin de réussir dans une industrie en évolution rapide.

Tels étaient les thèmes d'une récente table ronde sur les conseillers financiers - tous des participants à Insight Insights d'Investopedia - animée par le PDG d'Investopedia, David Siegel.

Timothy Baker, fondateur et PDG de WealthShape à Manchester, Connecticut, Robert Maloney, membre directeur de Squam Lakes Financial Advisors à Holderness, NH, et Robert Schmansky, fondateur et président de Clear Financial Advisors à Livonia, Michigan. comment gagner de nouveaux clients (et conserver ceux qui existent déjà), l'impact des robo-conseillers, comment ils utilisent la technologie, la règle fiduciaire du Département du travail et comment ils se croisent tous.

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Passer à la politique

Étant donné que le panel a été organisé le lendemain du premier débat présidentiel, Siegel a brisé la glace en demandant si les clients posaient beaucoup de questions sur la façon de planifier les élections postélectorales. changements.

Le trio a déclaré ne pas trop se poser de questions sur la politique, mais les questions économiques liées à l'élection sont plus fréquentes. "Tous les conseillers financiers prennent des positions défensives parce qu'ils essaient de préserver les actifs", a déclaré Maloney. Plus pertinent, at-il dit, était des choses comme le risque de taux d'intérêt. "Pour le joueur de macro, le marché est extrêmement effrayant. "

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De même, Schmansky a dit qu'il est difficile de recommander des obligations en ce moment. "Mark Cuban a parlé d'un" Trump mis "sur le marché. J'essaie d'aborder ce genre de craintes - un peu comme le Brexit - comment cela pourrait avoir une incidence sur les marchés, investir, anticiper les risques. "

L'importance d'une niche

La spécialisation sera d'autant plus importante que les robo-conseillers continueront de banaliser certaines parties de l'activité de conseil. Et cette spécialisation, avec le bon usage de la technologie, permettra aux conseillers de servir leurs clients n'importe où. "L'emplacement n'est pas une niche", a déclaré Baker. "Je dois être capable de rassembler la date de n'importe où. Tech aide ma pratique à prendre le meilleur des robos [comme le processus fastidieux d'ouverture de comptes] et éviter le pire. «Par exemple, a-t-il dit, il peut collecter des données en temps réel, les rendre accessibles de n'importe où et les proposer facilement aux clients. (Pour en savoir plus, voir: Un regard sur les conseillers desservant des clients de niche .)

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M. Schmansky a ajouté que «dorénavant, les conseillers doivent proposer une offre de niche qui correspond exactement à ce que le client recherche. "Il a dit qu'une grosse erreur qu'il avait faite plus tôt dans sa carrière était d'offrir aux clients trop d'options, comme offrir un taux horaire sur la gestion de patrimoine.

Maloney, dont la pratique ne compte que 19 clients - principalement des femmes en transition et veuves - et seulement des riches, a déclaré que les jeunes conseillers doivent être suffisamment disciplinés pour se tailler une place et s'y accrocher ensuite. "Une jeune entreprise qui n'a pas bien fait une erreur terrible. Vous ne pouvez pas tout savoir ", a-t-il dit. "Je m'appelle un" généraliste expert ". Mais j'ai accès à des ressources d'experts. "(Pour en savoir plus, voir: Trouvez votre marché de niche .)

Robo-conseillers: coopter ou rivaliser?

Chaque conseiller était sceptique vis-à-vis des robo-conseillers - du moins une concurrence sérieuse. Baker a dit qu'il n'a jamais vu de robo-conseillers en compétition. "Wealthfront et Bettermet ont débuté en 2008 et, à cause de cela, leur calendrier a connu un énorme succès. Que se passe-t-il lorsque le prochain marché baissier frappe? "(Pour la lecture connexe, voir: 9 Top Robo-conseillers pour les conseillers financiers .)

Les commentaires de Schmansky ont fait écho à ce point:" En 2015, la moitié de mes perspectives provenaient de robos. La plupart des millénaires ", at-il dit. "Ce n'était pas une question de performance; ils voulaient un attachement personnel. "Maloney a convenu:" Les clients apportent un élément humain. Les robo-conseillers feront-ils un bon travail de tenue de main de client? »(Pour en savoir plus, voir: Robo-Advisors et Human Touch: Better Together? )

Une enquête récente d'Investopedia a révélé que les conseillers incorporent de plus en plus de services de conseil robotique et de technologies similaires dans leurs pratiques. À savoir: 46% des conseillers de l'enquête ont déclaré qu'ils utilisent déjà ou sont en train de mettre en place un robot-conseil dans leur pratique. Cela dit, il reste un nombre important de conseillers qui disent qu'ils ne s'inquiètent pas du fait que les robo-conseillers ont un impact sur leur pratique de conseil traditionnelle (51% des répondants).

Sur les clients du millénaire

Résistant à la tentation de faire des déclarations générales, M. Schmansky a déclaré que les enfants du millénaire sont comme tous les autres clients. "Cela dépend de l'individu. Il y a beaucoup de choses qu'ils ne savent pas, et beaucoup qu'ils ne savent pas qu'ils ne savent pas. "

Il a ajouté qu'ils conviennent parfaitement aux conseillers qui prennent le temps d'éduquer, et non pas simplement au robo-conseiller. (Pour en savoir plus, voir: Habitudes d'argent des Millennials .)

"Ils semblent plus conservateurs, donc je pense qu'ils ont besoin de plus d'éducation. Ils ont besoin d'investir et d'apprendre les compromis d'être trop conservateur maintenant ", a déclaré Schmansky. "Ils savent qu'ils doivent être engagés mais ne savent pas comment. Ils veulent que quelqu'un fasse des idées. "

Une partie importante croit pouvoir le faire eux-mêmes parce qu'ils pensent pouvoir le faire eux-mêmes. Ils ne sont pas habitués à payer des frais ", a déclaré Maloney. "Ce sera vrai jusqu'à ce qu'ils soient brûlés. »(Pour en savoir plus, consultez: Guide du conseiller financier pour les clients du millénaire .)