Les actifs des ménages devraient augmenter de 60% au cours des 15 prochaines années, pour atteindre plus de 140 billions de dollars d'ici 2030 et générer jusqu'à 240 milliards de dollars de frais de gestion de patrimoine, selon des recherches du Centre Deloitte pour les services financiers.

Le rapport met en garde contre le fait que les gestionnaires de fortune cherchant à capter de telles richesses ne devraient pas courtiser la génération du millénaire au détriment des baby-boomers et des clients de la génération X. Le rapport de Deloitte prévoit comment la richesse générationnelle évoluera sur quatre générations: la génération silencieuse (nés entre 1925 et 1942), les baby-boomers, la génération X et la génération Y jusqu'en 2030. Elle met également en évidence ce que les gestionnaires de patrimoine devraient considérer s'adapter et répondre aux changements démographiques de la richesse dans les 15 prochaines années.

«La gestion de patrimoine aux États-Unis est une entreprise énorme et elle est sur le point d'être encore plus grande», a déclaré Gauthier Vincent, directeur de Deloitte Consulting LLP et chef de file de la gestion de patrimoine de Deloitte. une déclaration. "Mais ce marché est susceptible de se diviser de plus en plus par des besoins générationnels uniques."

Continuez à lire pour savoir comment le marché va changer et comment vous pouvez ajuster votre pratique. (Pour en savoir plus, voir: Marketing générationnel: récolte de l'arbre généalogique entier. )

Comment les Générations Stack Up

Baby Boomers continueront à être la génération la plus riche dans les États-Unis jusqu'en 2030. Ils resteront également le plus grand pool de frais pour les entreprises de services financiers. Ils auront plus de 53 billions de dollars en richesse en 2030, ce qui représente environ 45% de la richesse totale des ménages. Près d'un baby-boomer sur cinq a déjà des actifs investissables de plus de 500 000 $ et 37% ont des dépôts de plus de 50 000 $.

La part de la richesse nette des ménages de cette génération atteindra 50% d'ici 2020. Elle chutera à moins de 45% d'ici 2030, après quoi elle diminuera rapidement à mesure que les taux de mortalité augmenteront.

La génération X connaîtra la plus forte augmentation de la part de la richesse nationale jusqu'en 2030. Cette génération passera de moins de 14% du patrimoine net total en 2015 à près de 31% d'ici 2030. Le rapport maintient que les entreprises de services financiers qui ne se sont pas encore réveillés au potentiel de la génération X peut être trop tard pour la fête. Environ 37% de la génération X avaient plus de 100 000 $ en actifs investissables en 2015.

Alors que la richesse des individus millénaires croîtra le plus rapidement, ils ne représenteront que 20% de la richesse nationale des ménages en 2030. La plupart sont peu susceptibles de devenir des consommateurs de services de patrimoine de premier ordre de sitôt. (Pour la lecture connexe, voir: Conseillers payeurs: ce que les jeunes et les riches préfèrent. )

"Cela dit, je ne recommande pas de détourner les yeux de cette nouvelle génération d'investisseurs, car la génération X et la génération Y constitueront la moitié de la richesse en 2030", a déclaré Vincent.

À mesure qu'ils arrivent à maturité, les actifs financiers de Millennials devraient croître de 1 $. 4 trillions en 2015 à 11 $. 3 billions en 2030. À l'heure actuelle, seulement 14% des membres de la génération Y ont plus de 100 000 $ en actifs investissables.

The Silent Generation

La génération silencieuse, dont les membres les plus jeunes ont 70 ans, reçoit beaucoup moins d'attention qu'elle ne le mérite, affirme le rapport. Ces gens représentent près de 24 billions de dollars en richesse. Alors que la richesse de cette génération va commencer à diminuer rapidement, le rapport prévient que les ignorer peut être une erreur. Il souligne que l'Américain moyen âgé de 70 ans aujourd'hui vivra probablement encore 14 ans et qu'une femme américaine de 70 ans vivra vraisemblablement encore 16 ans.

Une grande partie de la richesse de la génération silencieuse sera transmise aux jeunes générations au cours des deux prochaines décennies. Cela présente des opportunités pour les conseillers d'établir des relations avec les héritiers de cette génération afin de créer plus de rigidité dans leur clientèle. Bien que ces héritiers ne soient pas les clients les plus rentables aujourd'hui, ils peuvent être une fois qu'ils héritent de leur héritage. (Pour plus de détails, voir: Top 5 erreurs que tous les conseillers devraient éviter. )

Saut d'opportunité client

Le rapport maintient que la segmentation générationnelle n'est pas un gadget marketing et que les stratégies traditionnelles être inefficace pour répondre aux besoins changeants des clients. Au lieu de cela, la diversité des offres de richesse et des modèles d'affaires sera la clé du succès pour les gestionnaires de fortune.

Le rapport décrit les quatre types de services générationnels suivants susceptibles d'émerger et de devenir la pierre angulaire de l'activité américaine de gestion de patrimoine au cours des 15 prochaines années:

• Services consolidés pour les clients aisés . Les baby-boomers prospères et la génération X, ainsi que certains membres de la génération Y fortunés, auront besoin d'une offre de produits consolidée - planification fiscale, retraite et planification successorale - pour les aider à créer de la richesse et à atteindre leurs objectifs complexes de retraite.
• Offre d'intendance pour les clients ayant des actifs décroissants . Un grand nombre de retraités qui sont des baby-boomers et qui font partie de la génération silencieuse auront besoin de services consultatifs pour calibrer les niveaux de dépenses et d'autres besoins financiers intégrés aux services simplifiés de planification successorale pour les clients moins fortunés. (Pour plus de détails, voir: Assurance vie contre fiducie irrévocable: quelle est la meilleure? )
• Roues d'entraînement pour les nouveaux arrivants . Les services de démarrage avec des structures de frais variables, généralement construits autour de plates-formes robo-conseiller, deviendront précieux pour les Millennials entrant dans le marché du travail et les clients plus jeunes et moins aisés. Le rapport avertit, cependant, que les sociétés de gestion de patrimoine devront se rappeler d'avoir un plan pour quand il est temps pour les soi-disant roues de formation à se détacher.
• Solutions de gestion de la dette .Pour aider les jeunes générations de la génération X et de la génération Y à s'endetter, les gestionnaires de fortune devront proposer des solutions fondées sur des conseils pour modifier les comportements d'épargne et de dépenses, en mettant l'accent sur la réduction de la dette.

"Notre prévision de dette augmente clairement la possibilité que les actifs des ménages croissent plus rapidement que les passifs au cours des deux prochaines décennies, ce qui constitue une raison structurelle pour les banques de centraliser leurs services de gestion de patrimoine", a déclaré Jim Eckenrode. À long terme, les synergies de clients issues d'une franchise forte pourraient offrir de meilleures opportunités de croissance aux banques qu'une simple entreprise de crédit.

The Bottom Line

Les conseillers financiers ont une grande opportunité devant eux pour capturer la croissance des actifs générationnels au cours des 15 prochaines années. Pour ce faire, ils devront répondre aux besoins particuliers de chaque génération avec un ensemble diversifié d'offres. Et tandis que l'attention se porte maintenant sur les millénaires à venir, le rapport de Deloitte montre que les baby-boomers resteront la génération la plus riche jusqu'en 2030 - les conseillers devraient faire leur part pour ne pas ignorer un groupe démographique. (Pour en savoir plus, consultez: Conseillers: évitez de vous tromper avec les clients. )