Les conseillers financiers feront face à une occasion unique au cours des prochaines décennies: 30 billions de dollars en richesse seront transférés des parents de baby-boomers à leurs enfants adultes au cours des trois prochaines décennies. Pour les conseillers, cette transition offre une excellente occasion d'approfondir les relations et de développer les affaires. Il présente également un défi qui peut avoir un impact significatif sur la santé d'une entreprise. Les héritiers ont de nombreuses possibilités de conseils financiers aujourd'hui. Les conseillers qui adoptent une approche active seront les mieux préparés pour le changement sismique.

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Évitez la mentalité de silo

Les conseillers financiers doivent se concentrer sur leurs clients; Ce sont eux qui vous ont embauché, donc les conseillers sont enclins à répondre aux objectifs déclarés de leurs clients. Cependant, si l'on se concentre trop sur les objectifs déclarés des clients, les besoins et les opportunités plus importants pour leurs familles pourraient être négligés. Servir les plus grands besoins des clients peut sembler inutile ou comme une violation des limites de votre rôle. Considérez ceci - plus de 60% des enfants adultes quittent le conseiller financier de leurs parents quand ils commencent à recueillir des héritages. Pire encore, seulement 17% des membres de la génération Y ont généralement une relation avec le conseiller financier de leurs parents. (Pour en savoir plus, voir: Conseils pour les transferts de richesse familiale .)

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Ce sont des chiffres révélateurs. Ils révèlent que les enfants adultes ne sont généralement pas impliqués dans la gestion des investissements de leurs parents et qu'il est facile pour eux de prendre leurs investissements ailleurs lors de la distribution des fonds d'héritage. Comment pouvez-vous changer cela en tant que planificateur financier? C'est vraiment simple, en apprenant à connaître les familles de vos clients.

En élargissant la relation client au niveau familial, vous apprenez à mieux servir les clients. Vous pouvez découvrir plusieurs de ces besoins à travers des réunions familiales régulières impliquant les enfants adultes des clients. Ces réunions peuvent non seulement forger une relation avec les enfants, mais elles peuvent aussi les aider à voir que vous travaillez dans le meilleur intérêt de leurs parents. Utilisez ces réunions pour voir comment vous pourriez aider la famille dans son ensemble, en explorant des choses comme: (Pour en savoir plus, voir: Astuces de planification successorale pour les conseillers financiers .)

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• 529 comptes pour les petits-enfants
• Aide à la planification de la retraite pour les enfants adultes
• Gestion des biens après le décès des parents

Le bénéfice des réunions familiales régulières est double. Premièrement, il vous permet, en tant que conseiller, de protéger votre entreprise contre les pertes lorsque vous vous positionnez en tant que conseiller familial, et pas seulement en tant que conseiller des parents. Deuxièmement, cela aide les clients à évaluer leurs besoins plus importants. (Pour en savoir plus, voir: Principaux conseils pour aider les clients à laisser un héritage .)

Prendre leurs responsabilités

Le prochain transfert de richesse révèle une dure réalité - les familles devront prendre des décisions difficiles sur la meilleure parents vieillissants.Malheureusement, c'est un sujet dont beaucoup de familles ne discutent pas longuement. Une récente étude de Fidelity Investments révèle que près de 40% des parents âgés n'ont pas eu de discussions significatives avec leurs enfants adultes concernant leurs finances. La même étude de Fidelity révèle également que les parents et les enfants adultes sont plus à l'aise de parler avec leurs conseillers de leurs besoins qu'ils ne le sont ensemble.

Cela vous donne l'occasion de faire une différence positive dans la vie des gens. Non seulement cela peut aider votre entreprise à perdre des actifs lors du transfert de vos clients, mais cela peut également vous aider à attirer de nouveaux clients plus jeunes dans votre entreprise lorsque des enfants adultes choisissent de gérer leurs actifs plutôt qu'un autre conseiller. (Pour plus d'informations, voir: Il est maintenant temps d'obtenir des clients Gen X .)

Plus que des opportunités, ces numéros vous indiquent que vous êtes responsable de la responsabilité. Il y a beaucoup de choses à considérer lorsqu'un parent commence à penser à la retraite, à la vie après la retraite et aux besoins de fin de vie en ce qui concerne les biens. C'est votre responsabilité en tant que conseiller financier, autant que vous le pouvez, d'aider les clients à planifier pour ces besoins. En impliquant leurs enfants adultes, vous les placez non seulement pour réussir en tant que famille, mais vous vous présentez également et votre entreprise comme un partenaire pour les aider à traverser les moments difficiles et à transmettre la richesse pour les futures générations de membres de la famille.

Il s'agit de la relation

Gérer les investissements d'un client revient à une relation de confiance. L'argent est une question très personnelle, et les clients vous font confiance pour les aider à atteindre leurs objectifs. Il n'est pas surprenant d'entendre que les deux tiers des enfants adultes transfèrent des fonds du conseiller financier de leurs parents sur l'héritage. Dans de nombreux cas, ils le font parce qu'ils n'ont tout simplement pas de relation avec vous ou votre entreprise. (Pour en savoir plus, voir: Les conseillers financiers doivent rechercher ce groupe MAINTENANT .)

C'est à vous de changer cela. Dans un climat où il y a beaucoup d'options à choisir, il vous appartient de construire cette relation avec la famille du client. Cela pourrait être un défi, mais cherchez des façons d'impliquer les enfants de vos clients. Demander à avoir des réunions régulières, basées sur les besoins du client. Chercher à offrir une approche holistique à vos clients et à leurs familles. Ne pas le faire peut laisser les héritiers à la recherche de plus et augmenter la probabilité qu'ils quittent votre entreprise.

The Bottom Line

Nous sommes dans un précipice dans la société. Le transfert de richesse imminent représente un défi important pour les familles. Il y a beaucoup de choses qu'ils doivent considérer pour protéger les biens de leurs parents. Profitez de cette situation en vous positionnant comme le conseiller financier de choix pour les enfants de vos clients. (Pour en savoir plus, voir: Stratégies de croissance pour les conseillers financiers .)