Moins d'un tiers des conseillers financiers courtisent activement les clients de moins de 40 ans, selon un récent sondage Corporate Insight auprès de 500 conseillers. Les personnes nées après 1975 et leurs homologues du millénaire sont une cohorte aisée prospère, et les conseillers financiers passent à côté. De nombreux conseillers croient à tort que les groupes les plus âgés sont les plus dignes de leurs efforts de recrutement. L'affaire du conseil a un problème d'âge. Voici pourquoi ces conseillers financiers peuvent avoir tort d'ignorer les clients plus jeunes: (Pour en savoir plus, voir: La démographie changeante du patrimoine - Et comment l'exploiter .)

• Il existe une cohorte importante de travailleurs ayant un revenu élevé entre 25 et 40 ans.
• Beaucoup de membres de la génération Y ou de génération Y ont besoin de conseils et d'aide en matière d'investissement et sont prêts à payer pour cela.
• Ce groupe d'investisseurs plus jeunes héritera de grosses sommes d'argent de leurs parents baby-boomers.
• À mesure que les baby-boomers plus aisés commencent à réduire leurs actifs de retraite, ils peuvent être des clients moins lucratifs pour le conseiller financier.

Ce point de vue à court terme de la communauté des conseillers financiers peut leur faire manquer l'opportunité de conseiller et de gérer ce groupe riche actuel et futur. (Pour en savoir plus, voir: Les conseillers financiers doivent consulter ce groupe dès maintenant .)

Qui courtise les jeunes clients

Les nouveaux conseillers robo, Wealthfront, Betterment, Jemstep et autres apprécient les jeunes investisseurs et comprenez que s'ils les engagent pendant qu'ils sont plus jeunes, ce groupe restera probablement sur la plate-forme à mesure que leurs ressources augmenteront. De nombreuses maisons d'investissement adoptent également la plate-forme d'investissement automatisée, ce qui permet de regrouper davantage les utilisateurs du conseiller financier traditionnel. Vanguard, Fidelity Investments, Charles Schwab Corp. (SCHW SCHWCharles Schwab Corp44.46-0 80% Créé avec Highstock 4. 2. 6 ) et d'autres courtiers à escompte ont leur propre technologie automatisée améliorée plate-forme ou sont en partenariat avec un conseiller robo pour mieux servir les clients à la recherche de ce type de solution de placement. (Pour en savoir plus, voir: Le nouveau service Robo-Advisor de Schwab expliqué .)

Il y a ensuite des entreprises, comme Jemstep, qui recherchent des partenariats avec des sociétés de conseil financier traditionnelles pour offrir une base solide à la gestion automatisée des investissements. Un conseiller financier qui offre une plate-forme d'investissement assistée par technologie est mis en place pour aborder l'investisseur plus jeune où ils vivent, en ligne. (Pour en savoir plus, voir: Comment les conseillers financiers peuvent s'adapter aux conseillers Robo .)

Le problème d'âge des conseillers financiers actuels tourne autour de plusieurs erreurs:

• Éviter le marketing et la culture de clients plus jeunes.
• Limiter leur utilisation des solutions technologiques financières actuelles qui plaisent à un client plus jeune.
• Croire que leur clientèle plus âgée augmentera leurs revenus à long terme.

L'enquête Corporate Insights mentionnée précédemment a révélé qu'à la fin de 2014, environ 11 robo-conseillers géraient environ 19 milliards de dollars d'actifs. Cela équivaut à une augmentation de 65% de l'actif sous gestion (ASG) d'avril à décembre 2014. Si les plateformes de conseillers automatisés continuent de prospérer et que les sociétés financières établies maintiennent leur approche actuelle, les ASG des entreprises établies sont tenus de déclin. (Pour en savoir plus, voir: Guide du conseiller financier pour les clients du millénaire .)

Comment les conseillers peuvent remédier au biais d'âge

Comme pour tout problème, la première étape consiste à reconnaître qu'il y a un problème. Ensuite, il comprend la nature du problème. La troisième étape consiste à trouver une solution au problème. Sans une clientèle stable de 30 à 40 ans, lorsque les clients plus âgés passeront, il n'y aura plus de file d'attente de clients plus jeunes pour prendre leur place. Voici les solutions au problème d'âge pour le conseiller financier. (Pour en savoir plus, voir: Habitudes monétaires des millennials. )

Envisagez d'offrir un service de consultation horaire. Un client moins fortuné peut être prêt à payer plusieurs centaines jusqu'à mille dollars pour obtenir des conseils ciblés et spécifiques. En construisant cette relation, lorsque l'individu a besoin plus tard d'aide et de services plus en profondeur, vous avez déjà créé un rapport.

Cherchez les enfants des clients existants. Il est fort probable qu'ils hériteront de la richesse de leurs parents et si vous ne leur offrez pas de services à jour, ils pourraient s'enfuir vers des plateformes de conseil financier plus modernes et assistées par la technologie. (Pour en savoir plus, voir: Comment les meilleurs conseillers innovent pour rester en avant. )

Invitez des clients plus jeunes à un événement pour montrer que vous voulez et valorisez leur entreprise. Utilisez des conseillers plus jeunes dans votre entreprise pour rechercher leurs collègues et associés. En répondant à une population plus jeune, vous pouvez compléter votre portefeuille de clients pour inclure ce groupe vital. (Pour en savoir plus, voir: Comment les conseillers peuvent aider les clients à laisser un héritage. )

The Bottom Line

Les conseillers financiers traditionnels ont un problème d'âge et une vision à court terme de leurs organisations. Afin de mettre en place leur entreprise pour la longévité, ils doivent corriger leur attention sur les plus âgés et se tourner vers une clientèle plus jeune. (Pour en savoir plus, voir: Les conseillers devraient évoluer en 2015 et au-delà de .)