Les personnes fortunées peuvent avoir beaucoup de capital à mettre au travail, mais elles ont tendance à être beaucoup plus exigeantes que le client moyen. Selon un sondage de 2014 du Groupe Spectrem, près des deux tiers des clients dont la valeur nette se situe entre 5 et 25 millions de dollars changeraient de conseiller financier s'ils ne recevaient pas les appels en temps opportun et plus de la moitié de la même façon à propos de l'e-mail.

Malgré la plus grande difficulté qui leur est associée, les conseillers financiers seraient bien avisés de trouver des moyens d'attirer et de retenir des clients fortunés. Un rapport de recherche distinct de PriceMetrix a révélé que les petits clients dont l'actif est inférieur à 250 000 $ ralentissent le taux de croissance d'un conseiller et entravent leur capacité d'attirer des ménages fortunés. Pire encore, les ménages plus petits sont beaucoup moins susceptibles de rester avec le conseiller. (Pour la lecture connexe, voir: Six choses mauvaises conseillers financiers font .)

Alors, que peuvent faire les conseillers financiers pour attirer et fidéliser des clients fortunés?

Optimiser les prix

Les conseillers financiers devraient trouver un équilibre optimal entre les prix bas et les prix élevés afin d'attirer et de fidéliser les clients fortunés. Lorsque les prix sont trop bas, les clients perçoivent la valeur des services comme inférieure et peuvent ne pas vouloir s'engager. D'un autre côté, les prix élevés créent des attentes plus élevées qui peuvent être difficiles à satisfaire. (Pour en savoir plus, voir: Comment devenir un conseiller financier haut de gamme .)

La clé démontre que vous offrez la plus grande valeur - pas le prix le moins cher. Par exemple, un conseiller financier peut décider de se concentrer sur une niche spécifique du marché et commander une prime en annonçant son expertise. Le service peut ne pas être aussi bon marché que d'autres, mais pour l'expertise, il peut valoir l'argent.

Travaillez avec eux

Les clients fortunés ont tendance à exiger plus de contrôle sur leurs actifs que les clients non fortunés. En fait, les ménages aisés ont tendance à garder plus d'argent dans les comptes discrétionnaires que les comptes de retraite par rapport à la population générale, tout en répartissant leur argent entre plusieurs conseillers.

Ces dynamiques font qu'il est important pour les conseillers financiers de rester flexibles et de fournir des services plus sophistiqués. Par exemple, les investisseurs les plus riches peuvent ne pas être intéressés par les mêmes fonds communs de placement fades qu'ils peuvent trouver n'importe où, mais plutôt par des classes d'actifs créatives qui les aident à diversifier les risques.

Keep Good Company

Les conseillers financiers qui privilégient les comptes plus riches ont tendance à attirer davantage de clients fortunés. Si les conseillers prennent en charge chaque client en vue de rapporter de l'argent, la perception est qu'il y a moins de temps pour servir les clients les plus riches qui exigent une attention accrue. (Pour en savoir plus, voir: Les conseillers financiers se sentent en situation d'insécurité cybernétique .

Les conseillers financiers peuvent éviter ces problèmes en devenant plus sélectifs avec les comptes qu'ils prennent comme clients. Au lieu d'embaucher des clients, les conseillers peuvent décider s'ils veulent cibler les tranches de revenu les plus faibles ou les clients les plus riches, puis s'engager dans l'une ou l'autre option.

The Bottom Line

Les particuliers fortunés sont des clients hautement souhaitables pour les conseillers financiers, car ils ont tendance à rester plus longtemps et à générer des revenus de commissions plus élevés. Comme de nombreux clients fortunés sont insatisfaits de leurs conseillers, il existe un vaste marché potentiel pour attirer ces clients et bâtir leur entreprise au fil du temps. La clé est de s'assurer que vous offrez une grande valeur, êtes flexible avec eux, et gardez une bonne compagnie. (Pour en savoir plus, voir: Stratégies de croissance pour les conseillers financiers .)