Quand certaines personnes entrent pour la première fois dans l'industrie financière, elles reconnaissent instinctivement qu'elles sont nées pour être des vendeurs. À cette fin, ils sont certains qu'ils veulent mettre leurs compétences interpersonnelles et commerciales à devenir soit un courtier en valeurs mobilières / conseiller, ou un représentant d'assurance. Mais quelle option est la plus lucrative et la plus gratifiante? Dans cet article, nous examinerons les avantages et les inconvénients de chaque poste. (Pour en savoir plus sur le choix d'une carrière, voir Se préparer pour une carrière de courtier ou de négociateur .)

Les avantages d'être courtier / conseiller Qui peut résister au prestige, aux commissions potentiellement élevées, aux horaires flexibles et au style de vie qui va de pair avec un revenu élevé? Malheureusement, ces récompenses ne sont pas faciles, ou sans prix.

• Prestige: En général, être courtier ou conseiller est considéré comme un travail très prestigieux, car pour devenir courtier ou conseiller, il faut passer plusieurs examens rigoureux (y compris la série). 7 et série 63). De plus, une grande part de prestige émane des énormes responsabilités qui accompagnent le travail - plus précisément, le travail que les courtiers et les conseillers assument en analysant et en surveillant les avoirs de leurs clients. (Pour en savoir plus sur ces examens, voir Conseils pour les questions sur les options de la série 7 et Réussies à l'examen de la série 63 .)
• Commandes élevées / Bon style de vie: Selon l'entreprise, de nombreux courtiers et conseillers très performants peuvent parfois recevoir une part de 30 à 50% du total des commissions sur les transactions qu'ils génèrent au cours d'une année. Par extension, ce type de paiement permet aux professionnels de la vente de bénéficier d'un niveau de vie relativement élevé.

À quelle hauteur? Selon le salaire. Com, le salaire de base médian d'un courtier aux États-Unis est de 51 478 $ par année. Pour donner une perspective, ce chiffre se compare assez favorablement au salaire médian gagné aux États-Unis, qui, selon le Bureau of Labor and Statistics, était de 33 634 $ (en juin 2006).

De plus, gardez à l'esprit que le chiffre cité ci-dessus (51 478 $) comprend les courtiers relativement nouveaux dans l'industrie. Après plusieurs années, il n'est pas rare que les courtiers obtiennent entre 100 000 $ et 175 000 $ par année, selon l'endroit où ils vivent. (Généralement les courtiers et les conseillers basés dans des centres financiers tels que New York ont ​​tendance à s'en sortir mieux que ceux qui vivent ailleurs.)

• Vivez votre livre : Un courtier ou un conseiller peut mettre de nombreuses années à constituer une clientèle importante et à gérer une importante somme d'argent. Cependant, une fois qu'un courtier a constitué une base d'affaires formidable, il peut être en mesure de vivre des commissions générées, simplement en gérant les comptes de clients existants.

  Il n'est pas rare qu'un courtier actif (dont l'entreprise fait des marchés sur les titres dans lesquels il négocie) gagne de 3 à 5% du montant total sous gestion de la rémunération nette.

• Heures flexibles : Même s'il n'est pas rare que certains courtiers travaillent des journées de 12 et 14 heures, en particulier lorsqu'ils font du démarchage téléphonique et de la construction d'un livre d'affaires, flexible. C'est-à-dire, une fois que le marché ferme à 16 h, heure normale de l'Est, il a généralement l'option de rentrer à la maison pour la journée. En outre, il n'est pas rare pour les courtiers d'être dans et hors du bureau pour des raisons personnelles et professionnelles tout au long de la journée. En bref, c'est un avantage intéressant de l'entreprise, en particulier pour ceux qui ne veulent pas travailler un travail plus typique de neuf à cinq ans. (Pour en savoir plus sur les appels à froid, voir Alternatives à l'appel à froid et Appel à froid sans obtenir l'épaule froide .)

  De même, certains courtiers travailleront le samedi. et essayer de se laisser prendre par la paperasse et d'autres tâches cléricales qui sont tombées au bord de la route pendant la semaine de travail. Bien que n'étant pas habituellement obligatoire, les heures de samedi peuvent être pénibles pour ceux qui ont d'autres responsabilités le week-end.

• Diversité des produits : Les courtiers et conseillers agréés vendent souvent une myriade de produits allant des actions, des obligations, des emprunts convertibles et des options, à l'emballage des comptes et des contrats à terme. Cette gamme de produits diversifiée leur permet de vendre leurs produits à des personnes de tous les groupes d'âge et de tous les statuts socio-économiques. Cela leur permet également de répondre théoriquement aux besoins variés des clients conservateurs et averses au risque.

Les inconvénients d'être courtier Le prix à payer pour obtenir tous les avantages d'un courtier va de l'ennui à la mise sous pression. Si vous pouvez surmonter ces obstacles, vous êtes sur la bonne voie pour une carrière lucrative de courtier.

• Problèmes de prise en main : Il est difficile de débuter dans le secteur du courtage. En plus d'avoir à passer les examens mentionnés ci-dessus, les courtiers ces jours-ci sont limités par des règles strictes et des règlements concernant la prospection.

Par exemple, selon les règles de la Securities and Exchange Commission (SEC), les appels à froid aux clients potentiels ne peuvent être effectués que entre 8h et 21h dans le fuseau horaire du client potentiel. (Et même si ces heures peuvent sembler raisonnables, cela limite le nombre total de prospects que le courtier peut contacter au cours d'une journée donnée, mais impose aussi des limites aux courtiers qui travaillent dans un fuseau horaire et prospectent dans un autre fuseau horaire).

En outre, au cours des dernières années, la Federal Trade Commission (FTC) a adopté une liste nationale de numéros de télécommunication exclus, ce qui signifie que si une personne s'est inscrite auprès de la FTC, un courtier ne peut faire appel à cette personne. Si c'est le cas, les pénalités peuvent être sévères - jusqu'à 11 000 $ par incident. En bref, ces nouvelles règles ont considérablement réduit le nombre de perspectives potentielles atteignables, et ont limité l'utilisation du cold calling comme un moyen de construire une base d'affaires.

• Pression à effectuer : Alors que les statistiques nationales indiquent que les médecins, les policiers et les fonctionnaires ont tendance à connaître les taux de suicide les plus élevés (en raison des exigences de leur travail), les courtiers et les conseillers financiers une énorme quantité de pression à effectuer. En fait, le stress est une des principales raisons pour lesquelles de nombreux courtiers ont tendance à perdre leur emploi au cours de leurs premières années d'emploi.
• Le facteur de responsabilité : Selon l'Autorité de régulation du secteur financier (FINRA), plus de 5 600 plaintes d'investisseurs ont été reçues en 2006. Suite à ces plaintes, 394 personnes ont été exclues de l'industrie et 352 personnes ont été suspendues. La vérité est, les courtiers et les conseillers sont devenus de plus en plus sensibles aux procès (ou à l'arbitrage) au cours des dernières années. En raison de la prévalence croissante des avocats en valeurs mobilières à travers le pays, le nombre de cas d'arbitrage et de poursuites devrait augmenter seulement d'ici. (Pour en savoir plus sur la responsabilité, voir Lorsqu'un litige avec votre courtier appelle un arbitrage , Traiter efficacement avec des clients difficiles et Le courtier est-il mauvais? Plainte .)

Les avantages d'être un représentant en assurance Si l'une des conséquences ci-dessus a plus de poids que les avantages potentiels, une carrière en tant que représentant en assurance est peut-être préférable. Les examens de certification plus faciles perçus et les primes presque garanties chaque année sont quelques-uns des avantages possibles.

• Les examens sont perçus comme plus faciles: Bien que les examens d'assurance vie et maladie ne doivent pas être pris à la légère, ils englobent généralement moins de matériel et, surtout, moins de matériel que l'examen Série 7. Par conséquent, ils sont considérés par beaucoup comme étant "plus faciles".
• Renouvellement Égal à la grande $$$: L'un des plus grands avantages d'être un représentant en assurance est que chaque année, lorsqu'un client paie sa prime de renouvellement, le représentant reçoit une commission de renouvellement. Ces renouvellements s'additionnent au fil des ans, d'autant plus que le représentant recueille de plus en plus de clients. Au fil du temps, ils peuvent signifier gros (presque garanti de l'argent) pour le représentant chaque année. C'est presque comme une rente!
• Un bon représentant a un long chemin : Pour une raison quelconque, les gens ont tendance à être plus fidèles à un bon représentant d'assurance qu'à un courtier en valeurs mobilières. Peut-être est-ce parce que le représentant d'assurance les protège et leurs biens en cas de catastrophe alors que le travail d'un courtier pour faire de l'argent du client (et c'est beaucoup plus difficile à faire année après année). Une autre raison à cela est le fait que le courtier a plus de chances de perdre l'argent d'un client qu'un représentant d'assurance.

Les inconvénients d'être un représentant en assurance Bien que les clients puissent demeurer plus longtemps chez un représentant en assurance, il faudra plus d'efforts pour obtenir des clients. De plus, les représentants d'assurance ont moins de produits à offrir et leurs horaires ne sont pas aussi flexibles.Examinons ces inconvénients plus loin.

• Obstacles innombrables : Même si un représentant en assurance est capable de convaincre un prospect par téléphone de convaincre le prospect d'acheter une police, plusieurs autres facteurs peuvent contrecarrer la transaction. Par exemple, le client peut ne pas vouloir faire un test sanguin requis ou être disposé à partager ses informations médicales.

  De plus, si le client n'est pas en bonne santé, il est possible qu'il ne respecte pas les normes de souscription. Le fait est que tous ces obstacles peuvent empêcher un représentant d'assurance de recevoir sa commission. Cela contraste fortement avec une transaction de courtage typique dans laquelle, dès qu'un client paie pour un stock acheté, une commission est versée au courtier inscrit. La santé d'un client n'est pas un facteur.

• Un arsenal de produits un peu limité : Bien que chaque compagnie d'assurance soit différente, la majorité des compagnies d'assurance n'offrent que quelques produits. Parmi eux, l'assurance-maladie, l'assurance-vie entière, l'assurance-vie temporaire et l'assurance-vie variable. Même si certains représentants d'assurance peuvent également vendre des rentes à capital fixe et variable ainsi que des fonds communs de placement (s'ils deviennent titulaires d'une licence de série 6), ils ne sont généralement autorisés à vendre que des produits développés par leur entreprise.

Bref, cela diffère grandement du courtier ou conseiller en valeurs mobilières traditionnel qui a généralement la possibilité de vendre des actions ou des titres de créance de milliers de sociétés ouvertes.

• Night Owls : Alors que certains courtiers peuvent rester en retard pour faire des appels à froid à des clients potentiels, la majorité des représentants d'assurance sont des oiseaux de nuit. En effet, ils doivent souvent prendre leurs rendez-vous le soir, lorsque les gens rentrent généralement chez eux pour rencontrer leurs clients et recevoir des demandes d'assurance. C'est une source majeure d'épuisement professionnel, en particulier pour les représentants prometteurs qui ont de jeunes familles à la maison.

Bottom Line Il y a des avantages et des inconvénients à devenir courtier et représentant d'assurance. Pour déterminer quelle profession vous convient le mieux, déterminez si votre tempérament et votre mode de vie préféré vous conviendront bien dans l'une ou l'autre des professions. Aussi, gardez à l'esprit que votre choix de carrière n'est pas une réponse définitive. L'éducation et l'expérience que vous avez acquises d'une profession seront très certainement transférables dans l'autre.